如何跑出零售轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展“加速度”

宏觀遠(yuǎn)景：零售轉(zhuǎn)型-未來已來的時代風(fēng)口

一、 轉(zhuǎn)型即機(jī)遇，零售轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么？

1、 零售轉(zhuǎn)型兩個層面的任務(wù)

l 從存款導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橛麑?dǎo)向

l 零售業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利的占比變革

2、 零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵任務(wù)：

l 內(nèi)部人：從層級管理到賦能型組織的打造

l 外部人：從產(chǎn)品營銷到客戶運營

3、 轉(zhuǎn)型當(dāng)下的零售銀行現(xiàn)狀

l 零售銀行業(yè)務(wù)的盈利性困局

l 消費金融、財富管理和小微信貸引領(lǐng)的“三級火箭”

l 從業(yè)務(wù)出發(fā)梳理零售指標(biāo)的“五個抓手”

二、 零售轉(zhuǎn)型鏖戰(zhàn)，銀行如何“破局”？

1、 戰(zhàn)略為基：零售轉(zhuǎn)型的“壓艙基石”

2、 真經(jīng)何在：轉(zhuǎn)型第一要務(wù)“客戶為王”

3、 服務(wù)至上：服務(wù)升級才是長久之計

4、 AUM為綱：轉(zhuǎn)型千頭萬緒，專注AUM就能理出頭緒

5、 資產(chǎn)為先：優(yōu)先發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理所當(dāng)然的第一選擇

6、 應(yīng)收為重：營業(yè)凈收入作為重要落腳點

7、 成本為限：轉(zhuǎn)型能否最終到達(dá)目的地關(guān)鍵一役

8、 隊伍為本：鍛造營銷的根本保障

9、 金融為器：必不可少的轉(zhuǎn)型利器

10、 品牌為魂：如何塑造一個接地氣的溫度品牌

11、 風(fēng)險為底：從控制風(fēng)險到經(jīng)營風(fēng)險的驚鴻一躍

全景復(fù)盤：某銀行零售轉(zhuǎn)型的三大阻力與三把利劍

中觀近景：我的團(tuán)長我的團(tuán)

三、 支行行長的角色認(rèn)知

1、 支行行長管理的五大角色

2、 支行行長管理的三個維度

四、 支行行長的任務(wù)管理

1、 任務(wù)管理=指標(biāo)管理*資源管理*任務(wù)管理

2、 全流程績效管理：事前、事中、事后

3、 支行網(wǎng)點考核的基本原則與常見誤區(qū)

4、 作風(fēng)管理的四大要點：鐵律、自律、他律、規(guī)律

五、 行長的三種思維

1、 管理溝通思維：leader到linker“整合自己、連接內(nèi)外”

2、 財務(wù)經(jīng)營思維：人人都是一張利潤表

3、 產(chǎn)品創(chuàng)新思維：MOT產(chǎn)品設(shè)計思維課

4、 談判合作思維：

l 達(dá)成共識：“最大公約數(shù)”法則

l 資源排序：提升議價能力的關(guān)鍵

l 商務(wù)談判：談判神器-眼觀六路圖

l 如何在拒絕的同時贏得信任

六、 典型管理場景點點突破

1、 高效會議：開好三場會、管理心不累

2、 團(tuán)隊激勵：“儀式”+“故事”-用90后的方法管理90后

3、 年終就是總攻：強(qiáng)化關(guān)系、做好關(guān)鍵時點的三場溝通

4、 培訓(xùn)與經(jīng)驗萃取：凝聚力引領(lǐng)的支行“命運共同體”

微觀特景：客戶永不眠

七、 客戶關(guān)系管理與資源深度挖掘

1、 客群關(guān)系管理之繪制渠道搭建的“漣漪地圖”

l 悅近遠(yuǎn)來，盤活系統(tǒng)存量客戶的“口碑營銷”

l 產(chǎn)品思維，吸引渠道增量客戶的“三個畫像”

l 渠道搭建，導(dǎo)入廳堂流量客戶的“七步成詩”

l 人人可修煉的“招貴人體質(zhì)”

2、 從客戶生命周期看經(jīng)營貸支持策略

l 初創(chuàng)期  某銀行餐飲行業(yè)批量化案例

l 成長期  某銀行漁業(yè)政采貸案例

l 騰飛期  某銀行擬上市公司授信案例

3、 小微客群運營策略與著手點

l 客群調(diào)研與客戶梳理原則

繪制團(tuán)隊的行業(yè)客群展業(yè)地圖

l 金融微場景與客戶裂變

以ETC客群激活為例再談金融微場景的設(shè)計

八、 小企業(yè)客群渠道搭建與批量化獲客

1、 選：篩行業(yè)、選客群

l 標(biāo)準(zhǔn)：遠(yuǎn)處精準(zhǔn)、近處深耕

核心聯(lián)動、上下延伸

兩有一無、信用為先

同業(yè)分析、差異定位

2、 找：關(guān)鍵人、關(guān)鍵平臺和關(guān)鍵渠道

l 標(biāo)準(zhǔn)：有場景、有數(shù)據(jù)、有關(guān)聯(lián)

l 渠道開發(fā)七步驟：拜訪、推薦、內(nèi)部宣講與陪訪、早期種子客戶培育、非金融鏈接、回訪閉環(huán)

某銀行金六福酒業(yè)批量化案例

某農(nóng)銀行超市行業(yè)客戶策劃案關(guān)鍵步驟拆解

3、 配：產(chǎn)品匹配與資源匹配

4、 進(jìn)： “兩進(jìn)兩出”

l 線下客戶進(jìn)、線上流量進(jìn)

l 小牌匾上墻、小活動上陣、小廣告上位

不花一分預(yù)算，這家銀行的品牌是如何打響的？

5、 沉：兩個常態(tài)化

l 活動常態(tài)化

l 維護(hù)常態(tài)化

      案例：抓住五個高光時刻，讓客戶主動忍不住去分享

6、 評：過程管理；結(jié)果管理；三項交流

某農(nóng)銀行打造行業(yè)小專家的成長之路

7、 固：行業(yè)案例、經(jīng)驗萃取、工作手冊

集群客戶批量開發(fā)案例

 “智慧醫(yī)療”與“智慧物業(yè)”

綠色金融典型案例與光伏行業(yè)獲客指南

鄉(xiāng)村振興農(nóng)產(chǎn)品批量授信案例系列集

（仙居楊梅、沭陽花木、海寧皮草、嶗山農(nóng)家樂）