第一部分：視頻欣賞及討論《門檻上的銷售》

 如何成為客戶眼中理想的銷售人員

 客戶眼中的客戶經理五維度專業素質模型分析

第二部分：客戶的需求分析

 客戶購買金融產品的動機

——練習：主打產品與動機匹配

 客戶如何通過購買金融產品解決人生的八大問題？

 客戶購買金融產品時的利益需求與情感需求分析

——客戶經理如何滿足客戶的利益需求

——客戶經理如何滿足客戶的情感需求

第三部分：分析客戶行為差異，達致成功營銷

 心理因素

——如何滿足客戶的七大心理感受？

——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸運、安慰、安全感

 社會因素

——如何為不同群體客戶提供服務？

 個人因素

——練習：客戶不同生命周期階段所需要的產品

第四部分：影響營銷的文化因素及應對

 倫理關系

 從眾心理

 人情消費

 關注家庭

 品牌意識濃

 中庸之道

第五部分：客戶心理分析的三個問題

 如何讓客戶記住你？

 如何讓客戶相信你？

 如何讓客戶喜歡你？

第六部分：影響客戶購買行為的性格因素及應對

 學員進行DISC性格測試

 各類型性格客戶的期望值分析

 各類型性格客戶的服務感知差異