讓網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公業(yè)務(wù)飛起來

——網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的思路與策略

在對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展中，網(wǎng)點(diǎn)是非常重要的渠道。然而，在前幾年的轉(zhuǎn)型過程中，很多地方都過度重視個(gè)金，而出現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)薄弱、對(duì)公業(yè)務(wù)功能弱化的情況。實(shí)在可惜。

為扭轉(zhuǎn)這種情況，目前很多銀行都開始強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行轉(zhuǎn)型。

然冰凍三尺非一日之寒，要有效扭轉(zhuǎn)這種情況，需要上級(jí)的支持，更需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人徹底更新觀念，并掌握一套行之有效的發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)的方法，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行有效的轉(zhuǎn)型。

本課程從網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前的困境、網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公發(fā)展思路及策略方面入手，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人厘清思路、掌握方法，現(xiàn)實(shí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)的飛躍。

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組討論、任務(wù)練習(xí)等

第一章、今天網(wǎng)點(diǎn)所面臨的發(fā)展瓶頸

（很多網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)薄弱，沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)以及帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大作用。本章主要目的是更新網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的觀念，促使他們重新認(rèn)識(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)的巨大作用。）

?案例分析：A網(wǎng)點(diǎn)的營銷策劃

?對(duì)公業(yè)務(wù)的價(jià)值比你想象的更大

?今天網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

?網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的困惑與難題

?網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的思路與對(duì)策

?中行對(duì)公轉(zhuǎn)型的思路與流程

第二章、讓客戶開發(fā)事半功倍——網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)的定位與客戶鎖定

（每家網(wǎng)點(diǎn)都有不同的職能劃分，而同樣職能的網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)因?yàn)橹車蛻舻那闆r和內(nèi)部人員的結(jié)構(gòu)而會(huì)有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短是每位行長(zhǎng)都需要經(jīng)常思考并熟練掌握的技巧。本章的重點(diǎn)在于如何使用SWOT等工具分析網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及可用的資源等，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，以確保網(wǎng)點(diǎn)的資源能夠用到最合適的地方。）

?案例分析：某行某醫(yī)院支行的戰(zhàn)略

?如果你缺乏戰(zhàn)略思考能力，你的發(fā)展就到此為止

?定位不準(zhǔn)，努力白費(fèi)：網(wǎng)點(diǎn)定位的方法與技巧

?如何找到最適合網(wǎng)點(diǎn)開拓的客戶群

?網(wǎng)點(diǎn)的銷售職能定位

?選擇網(wǎng)點(diǎn)成功率最高的市場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)的SWOT分析

第二章、把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為可執(zhí)行的動(dòng)作——制訂營銷策略與計(jì)劃

（學(xué)習(xí)有效制定營銷計(jì)劃的方法，結(jié)合前面的網(wǎng)點(diǎn)定位技巧，幫助網(wǎng)點(diǎn)用最合適的方式去開發(fā)最合適的客戶群，并將營銷目標(biāo)有效分解到具體的人，以保證目標(biāo)的達(dá)成。）

?案例分析：某支行成功開拓軍分區(qū)客戶

?網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營銷計(jì)劃的三個(gè)要素

?根據(jù)對(duì)公客戶的情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

?發(fā)現(xiàn)行之有效的渠道組合

?設(shè)計(jì)吸引客戶的促銷行動(dòng)

?根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型搭配營銷團(tuán)隊(duì)

第三章、存量客戶的有效管理與深挖掘

（維護(hù)好存量客戶并有效挖掘存量客戶的潛力，既節(jié)約了開拓新客戶的成本，又能夠確保客戶更難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，還能夠增加網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，是每家網(wǎng)點(diǎn)都必須竭力做好的工作。）

?案例分析：深挖客戶需求帶來的機(jī)會(huì)

?系統(tǒng)化管理客戶的思路

?為你的客戶進(jìn)行深度畫像

?對(duì)公客戶日常的分層分群維護(hù)

?對(duì)公客戶的交叉銷售技巧

?對(duì)公客戶的公私聯(lián)動(dòng)技巧

?對(duì)公客戶的廳堂營銷技巧

第四章、向市場(chǎng)要客戶——市場(chǎng)營銷管理

（了解常見新客戶的開拓途徑、技巧、方法和工具，開拓行長(zhǎng)的思路，幫助其以更合適自己的方式開拓客戶。）

?案例分析：枯樹也開花

?新客戶開發(fā)的常用方法與途徑

?外拓營銷計(jì)劃的制定

?外拓營銷計(jì)劃的管理

?客戶經(jīng)理市場(chǎng)開拓工作的管理

?市場(chǎng)營銷工作的評(píng)估

第五章、營銷中的過程管理

（行員的工作可以很忙但卻很無效。行長(zhǎng)需要不斷使用輔導(dǎo)、過程監(jiān)控、結(jié)果反饋等方式幫助行員做到工作既飽和又有效。本章將學(xué)習(xí)銷售中的過程管理技巧，幫助行長(zhǎng)以最小的時(shí)間和精力代價(jià)保證行員的工作是有效的，并幫助其發(fā)現(xiàn)自己需要提升的地方。）

?案例分析：工作記錄中的金礦

?行員的活動(dòng)量管理

?行員的工作時(shí)間管理

?行員的工作進(jìn)展管理

?行員的工作日志管理

?簡(jiǎn)易業(yè)績(jī)表跟進(jìn)

第六章、結(jié)語

?課程內(nèi)容總結(jié)

?大家的收獲與分享