高級理財經理營銷能力提升訓練營

第一天：

開班儀式(領導致詞)                                                                  

小組建設 & 課程學習計分規則及要求

模塊一：讀懂客戶：客群定位及需求剖析

一、零售客戶分類九宮格

二、行為模式分析法——2分法

三、行為模式分析法——BBK 5分法

四、行為模式分析法——Pompian 4分法

五、家庭生命周期分析法

六、財富量級分析法

七、具體客戶分析法——PPF方法

模塊二：宏觀經濟沙盤訓練與基于研究的市場播報

一、宏觀解讀在財富管理中的意義

1. 通過預測宏觀經濟增長率，預測資產的未來回報率

2. 構建基于研究的咨詢能力

二、觀察宏觀經濟指標

三、預測經濟增長方法

四、運用經濟增長預測投資回報

五、逆周期調節：宏觀政策

六、政治環境

七、讀懂報告

八、實戰訓練

實戰訓練：本行最新宏觀研報解讀

實戰訓練：基于研究的市場播報

第二天：

模塊三、權益型基金的顧問式營銷

一、資產配置視角下的權益類基金配置價值

二、權益類基金的通用評價方法

三、以當前熱銷權益類基金為例，講解市場當前流行的投資策略

模塊四、債券型基金的顧問式營銷

一、債券基礎知識

二、中國債券市場實務

三、資產配置視角下的債券類基金配置價值

四、債券類基金的通用評價方法

五、以當前熱銷債券類基金為例，講解市場當前流行的投資策略

實戰訓練：采用四維三步法，圈定潛在客戶，擬定銷售話術

第三天

模塊五、大類資產配置沙盤模擬訓練（上午）

一、理財師能力雷達表

二、公布挑戰任務的背景信息

三、各組的方案闡述

四、組長3分鐘講解資產配置方案/每個組員1分鐘講解單項資產/產品；

五、大類資產配置質詢

六、公布各隊PK結果

a) 收益率&絕對收益；

b) 風險（睡眠指數）；

c) 夏普比例（幸福指數）。

七、評選“最佳財富星”

八、個別研報解析

模塊六：資產配置最新趨勢解讀及案例分析（下午）

一、分散投資的悖論

二、戰略性資產配置與戰術性資產配置的特征和區別

三、核心資產配置與衛星資產配置的特征和區別

四、小類資產配置：七要素法

五、資產配置最新報告解讀

六、案例分析與角色扮演：資產配置再平衡

第四天：
實戰訓練：中高凈值客戶的資產配置溝通流程

一、講解資產配置的前期準備工作

1. 宏觀經濟/大類資產配置報告的準備

2. 按照客戶資產量級分類討論

3. 解讀當前的資產配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產配置的溝通流程及材料的生成

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經濟環境/大類資產/小類資產的表現預測

3. 講解本客戶的資產配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

第五天：學員通關大考驗&結業儀式

給定若干潛在客戶畫像，給定推廣產品，學員要有能力結合當前的宏觀經濟/金融市場環境：

一、能擬定合適的市場播報內容

二、篩選合適的客戶進行營銷

三、與客戶面談前，能準備合適的資產配置材料

四、與客戶面談時，能運用恰當的話術，進行顧問式營銷