《OCRM系統(tǒng)客戶有效分層與深度開發(fā)技巧》

第一章：客戶分層與價(jià)值管理

引言：如果你在思考營(yíng)銷時(shí)不細(xì)分市場(chǎng)，那你就不能算在思考！--西奧多.萊維特（哈佛商業(yè)評(píng)論主編、現(xiàn)代營(yíng)銷專家）

一、 梳理存量，信息治理；

1、 為何說不談客戶細(xì)分就沒有客戶畫像

2、 按財(cái)富水平細(xì)分客戶

3、 多維度的客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

財(cái)富來(lái)源

職業(yè)類別

二、 分層分類，精準(zhǔn)營(yíng)銷；

1、 根據(jù)客戶的資產(chǎn)層級(jí)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、 根據(jù)客戶的類別進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、 建立機(jī)制，考核績(jī)效

1、 目標(biāo)管理機(jī)制：讓員工清楚的知道自己每天都要干多少。

2、 過程管控機(jī)制： 建立每日、每周跟蹤機(jī)制

3、 考核激勵(lì)機(jī)制：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何按天、按周、按月對(duì)員工進(jìn)行有效的考核與激勵(lì)。

第二章：理財(cái)顧問的躍遷之路

1、理財(cái)顧問的素質(zhì)能力模型

2、理財(cái)顧問的內(nèi)功精神

3、理財(cái)顧問的內(nèi)功姿態(tài)

4、理財(cái)顧問的內(nèi)功思維

第三章：邁向電話營(yíng)銷的康莊大道

 電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

? 電話營(yíng)銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么

? 范例：電話營(yíng)銷準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷成功概率

 陌生存量客戶電話盤活五步曲

? 建立聯(lián)系的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)

? 建立信息的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)

? 獲取信息的關(guān)鍵點(diǎn)及話題

? 邀約到訪的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)

? 產(chǎn)品推薦的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)

 邀約客戶到訪的流程計(jì)劃

開場(chǎng)互動(dòng)的重要性

開場(chǎng)互動(dòng)的創(chuàng)新性

 60秒表達(dá)決定成敗

? 營(yíng)銷內(nèi)容提煉技巧

? 電話營(yíng)銷產(chǎn)品提煉練習(xí)

? 60秒表達(dá)決定成敗

2 表達(dá)的原則

2 案例：他想表達(dá)什么？

2 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣

? 正確傳遞敏感信息

2 故事及練習(xí)

?  拒絕“但是”表達(dá)法

2 情景摸擬：“但是”在營(yíng)銷中的負(fù)面影響

 博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人

? 嫌貨人才是買貨人

? 客戶異議的原因

? 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則

? 常見的異議處理誤區(qū)

? 異議處理的一般步驟

? LSCPA異議處理技巧

? 贊美在異議處理中的運(yùn)用

 勝利曙光：最后30秒

? 克服兩種阻礙成交的心里傾向

? 在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

? 成交法則

? 有效的成交技巧

 事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空

第四章：電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)通關(guān)訓(xùn)練

 1、營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)

由老師帶領(lǐng)各組學(xué)員結(jié)合行內(nèi)產(chǎn)品、分析客戶類型，制定電話邀約話術(shù)。

 2、巔峰對(duì)決、實(shí)戰(zhàn)演練

1） 每組由組長(zhǎng)帶隊(duì)，組員分三輪給50個(gè)客戶打電話。授課老師現(xiàn)場(chǎng)糾偏、指導(dǎo)與示范，以期切實(shí)提升參訓(xùn)學(xué)員的電話營(yíng)銷技能。

2） 材料準(zhǔn)備：

理財(cái)產(chǎn)品即將到期的客戶；定期即將到期的客戶；資產(chǎn)臨界提升的客戶；

行里針對(duì)客戶推出的理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)