泉州銀行基金銷售訓練營

第一階段：線上基金營銷課（6小時）

一、 避開基金銷售中的三個坑

二、 客戶為什么要配置基金產品

1、 個人投資的三個誤區

2 標的如何選

2 倉位怎么挑

2 情緒面的影響

2、 從家庭財富規劃角度看基金配置的用處

3、 基金產品的基本解析

1） 基金是資管時代的新王者

2） 投資基金是被動好還是主動好

三、 四維度對基金進行全方位評估

四、 基金精準營銷四步曲

1、 找準你的目標客戶

2、 約見你的目標客戶

3、 如何進行有效面談

4、 推動客戶成交并跟進

第二階段：資產配置與基金沙龍

一、 經典的資產配置理論要點

1、 資產配置的由來

2、 KYC之客戶分析：收益、風險、期限

3、 投資組合管理與重新理解CAPM模型

二、 “戰略--戰術”與“核心-衛星”的資產配置

1、 戰略型與戰術型資產配置

2、 核心資產與衛星資產配置

三、 基金沙龍的策略與執行

模塊一：做好沙龍的前期準備

1、 開展時間：每月定期開展

2、 開展時機：每月集中一次或廳堂等候高峰期

3、 宣講對象：

基金的目標客戶

廳堂的等候客戶

模塊二：微沙龍過程中--精彩互動提升業績

1、 淡定從容的面對客戶，讓緊張情緒跟你說再見；

2 臺上一分鐘、臺下十年功

2 深呼吸讓自己放松下來

2 借助“壓力轉換器”

2、 繪聲繪色的語言表達，讓你的講解更有滲透力；

音量、音調、音色的概念和練習；

     微沙龍宣講時，用生動的故事開場會更打動人心；

  微沙龍的宣講流程、宣講話術

3、 自然得體的肢體語言，讓你的講解更具感染力；

2 眼神運用與手勢配合

2 身體語言與情緒表達

2 繪聲繪色的表演技巧

4、 精彩絕倫的互動技巧，讓你的講解更具震撼力；

2 有效發問技巧

2 有效回應技巧

5、 談笑風生的危機處理，讓你的講解更具影響力；

2 辨別“挑戰”客戶的種類

2 “挑戰”客戶的處理方法

6、 微沙營銷現場促單 36 計

2 如何趁熱打鐵促成銷售

2 如何欲擒故縱促成銷售

2 如何調虎離山促成銷售

2 如何反客為主促成銷售

2 如何聲東擊西促成銷售

模塊三：微沙龍結束后—意向客戶的電話跟進

1、 確認對方身份

2、 自我介紹與問好

3、 道明電話目的

4、 邀約見面時間

第三階段：基金訓練營通關

通關項目一：基金銷售面談

通關項目二：基金沙龍現場演繹