《星動力 星征程--理財經理顧問式營銷訓練營》

 [課程背景]：

在中收業務日益占主導地位的時代，理財經理成為銀行最重要的一個銷售渠道，為銀行創造80%-85%的業績，因此提升客戶經理的銷售能力成為各銀行培訓的重中之重。

[課程收益]：

2 激發客戶經理對本職工作的熱情，重塑職業心態；

2 使客戶經理熟練掌握對客的顧問式營銷六步曲；

2 從家庭理財規劃的角度切入，結合銀行產品，提升與客戶面對面的銷售技巧，提高銷售成效率；

[人數要求]：50人以內

[課程大綱]：

緯度一：理財經理顧問式營銷思維重塑

1、職業認知的躍遷

2 人工智能帶來的降維打擊

2 推石頭型”職業VS“滾雪球型“職業

2 客戶經理的價值在哪里？

2、職業能力的躍遷

2 財富管理與資產管理的區別

2 何謂“顧問式營銷”

產品導向VS客戶導向

3、能量躍遷

2 認識銷售工作的魅力

2 陽光心態、積極工作

緯度二：顧問式營銷六步曲

一、 找準你的目標客戶

2 保險產品的目標客戶分析

2 基金產品的目標客戶分析

2 資產配置的目標客戶分析

二、目標客戶的電話邀約技巧

1、 聯絡前的準備工作

2 一張表三步走

2 CRM系統發現商機

2 如何將商機做有效整合

2、 電話預約客戶的流程

2 專業自信開場

自報家門

確認客戶身份

2 應對客戶拒絕

這一環節常常會遇到客戶的婉拒，我們如何應對？

2 巧妙邀約客戶

表達感謝法

客戶調研法

刺激痛處法

陳述價值法

2 委婉處理異議

公式：同理共情+委婉說明理由+二選一

三、目標客戶需求的快速甄別

2 確定客戶需求的技巧

2 有效問問題的五個關鍵

2 需求調查提問四步驟

2 隱含需求與明確需求的辨析

2 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

2 如何聽出話中話？

四、中收產品的“賣點”呈現技巧

2 如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點

2 提煉產品利益的FABE模式

2 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點

2 產品介紹的完整流程示范

五、客戶異議處理與促成技巧

2 客戶七種最常見的抗拒種類；

2 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

2 解除抗拒點的成交話術設計思路；

2 處理抗拒點（異議）的步驟；

2 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號

2 主動提出購買建議（解決方案）

2 促成客戶交易的技巧及注意事項

六、真正的銷售始于售后

1、 意向客戶未現場簽單如何防止飛單

2 把握與意向客戶聯絡的頻率

2 化解意向客戶顧慮的三大招術

2 如何增強客戶選擇銀行渠道的信賴與信心

2、 成交客戶的后期維護與跟進