銷售管理者的四個挑戰(zhàn)

(團(tuán)隊組建、溝通、自我管理、文化)

課程背景：

新團(tuán)隊長在從銷售崗位升級為管理崗位時，會遇到多項新挑戰(zhàn)：

1. 團(tuán)隊組建：我的團(tuán)隊成員結(jié)構(gòu)怎樣構(gòu)成最健康？團(tuán)隊人員的招聘該怎么和HR做到最佳配合？都說“進(jìn)入公司、離開經(jīng)理”，我該怎么和新入成員進(jìn)行第一次面談？

2. 溝通：過去我都是和客戶進(jìn)行溝通，現(xiàn)在突然面臨對上、對下、同級溝通，對象一下子復(fù)雜了很多怎么辦？過去我和客戶的溝通是銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在我要把團(tuán)隊的理念和每個月任務(wù)目標(biāo)溝通到團(tuán)隊成員心里，但是理念是什么會不會被認(rèn)為是洗腦？任務(wù)指標(biāo)很重我又該怎么說，強(qiáng)行下壓行不行？下屬如果當(dāng)眾頂我我該怎么處理？有時候能感覺到他們明里不講，背著我卻嘀嘀咕咕，又怎么辦？

3. 自我管理：什么是自我管理？自我管理和團(tuán)隊管理有什么關(guān)系嗎？我做銷售時有一套辦法，可不可以讓每個人按照我的做？我其實(shí)最想讓每個成員都能自己管理自己，有什么好辦法嗎？

4. 文化：我們是銷售團(tuán)隊，團(tuán)隊文化是不是就是“賣”？什么是團(tuán)隊文化，這是不是騙人的？又該怎么體現(xiàn)出來呢？

蘇老師自身在外資保險、外資銀行和頂級三方財富有過多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，以上問題既是他自身成長過程中不斷涌現(xiàn)的問題，又是所培訓(xùn)的學(xué)員在進(jìn)入管理崗位時常常向他咨詢的問題。蘇老師依據(jù)金融一線的不同行業(yè)特征，去粗取精，將保險業(yè)的體系化、外資銀行的邏輯性和三方財富追求的高效率結(jié)合在一起，研發(fā)出一套銷售團(tuán)隊管理的實(shí)務(wù)課程，其特征是從表面現(xiàn)象深入到原理剖析，再從原理外延到解決方案，通過案例分析、行動學(xué)習(xí)（共創(chuàng)）、總結(jié)點(diǎn)評等方式，令到學(xué)員既聽到外在成功案例，又能內(nèi)在打開自己頭腦，從而滿足從高熱情到高智商學(xué)員的多層次需求。

課程收益： 

▲ 清楚認(rèn)知基層銷售管理者的四種角色定位；

▲ 通過案例，體驗并掌握具體實(shí)戰(zhàn)情境中，四種角色在行為層面的典型表現(xiàn)；

▲ 清楚認(rèn)知基層銷售團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)：人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為參考值，根據(jù)具體行業(yè)和管理者能力會有微調(diào)；

▲ 掌握創(chuàng)造“招聘體驗”的流程管理思維和面試方法；

▲ 獲得輔助招聘面談的兩種工具；

▲ 掌握最關(guān)鍵的“第一次面談”的操作方法；

▲ 清楚認(rèn)知銷售團(tuán)隊根據(jù)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和性格標(biāo)準(zhǔn)的人員區(qū)分；

▲ 清楚認(rèn)知管理者和被管理者的角色定位；

▲ 掌握面對沖突時的處理方法；

▲ 掌握用于輔導(dǎo)成員時的結(jié)構(gòu)性溝通方法：欣賞式探詢；

▲ 清楚認(rèn)知自我管理的概念：從行為到內(nèi)核；

▲ 掌握自我管理理念“平衡輪”和“時間線”；

▲ 掌握最簡單實(shí)用的自我管理工具—個人日志；

▲ 掌握通過例會推進(jìn)自我管理習(xí)慣養(yǎng)成的方法；

▲ 清楚認(rèn)知CI理論；

▲ 清楚認(rèn)知保險、銀行、三方銷售團(tuán)隊文化的共性和差異；

▲ 清楚認(rèn)知教練文化對高素質(zhì)團(tuán)隊的重要價值；

▲ 掌握通過CI（MI\VI\BI）創(chuàng)造團(tuán)隊文化的基礎(chǔ)做法。

課程模型：

課程時間：2-3天，6小時/天

授課對象：初、中級銷售團(tuán)隊管理者

授課方式：案例分析+互動+角色扮演+行動學(xué)習(xí)

配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》、《超級符號就是超級創(chuàng)意》

說明：將根據(jù)客戶需要和授課時間，選擇具體模塊講授

課程過往客戶：宜信財富、安徽省建設(shè)銀行等

課程大綱

第一講 基層銷售管理者的角色認(rèn)知

一、銷售管理是銷售的自然延伸 （活動）

1、問題與解決：“如何抓住員工的心？”

2、知識點(diǎn)：從銷售素養(yǎng)到管理素養(yǎng)的自然過渡

二、新任銷售管理者的角色認(rèn)知（案例研討、視頻）

1、案例：新管理者小鄭的喜悅與煩惱

2、研討：銷售高手與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的“異同”

3、知識點(diǎn)：銷售管理者的四種角色

4、基層銷售管理者的工作地圖

（說明：本模塊強(qiáng)調(diào)“銷售管理是銷售的自然延伸”，這是本課程的基調(diào)，作用在于協(xié)助銷售高手將自身已經(jīng)具備的銷售技能自然轉(zhuǎn)化為管理技能。）

第二講 如何組建團(tuán)隊

一、標(biāo)準(zhǔn)基層銷售團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu)

二、塑造招聘體驗（模擬、研討）

1、活動：面試中的喜劇和悲劇

2、客戶體驗與招聘體驗

3、研討：基層管理者在招聘中的作用

三、關(guān)鍵的“第一次面談”

1、分析：招聘中的問答語句

2、討論：什么是“洗腦”

3、知識點(diǎn)：“第一次面談”是從管理到自我管理的最佳切入點(diǎn)

（說明：本模塊對應(yīng)的銷售課程部分為“塑造客戶體驗”和“顧問式銷售對話”，其中招聘流程的內(nèi)容適合團(tuán)隊經(jīng)理自行開展招聘的企業(yè)，由HR主要從事招聘的企業(yè)，可根據(jù)自身情況借鑒。）

第三講 如何做好團(tuán)隊內(nèi)溝通

一、領(lǐng)導(dǎo)與下屬的心理定位（案例研討）

1、案例：小吳的當(dāng)眾頂撞

2、領(lǐng)導(dǎo)和下屬在工作中的不同需求和價值

3、從需求到正確的溝通方式

二、領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格與員工性格（測評和討論）

1、領(lǐng)導(dǎo)和員工的性格測評（甄有才-DISC課前測評）

2、領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格測評：獅心王 vs 人心王

3、研討：誰來適應(yīng)誰

4、分享：從沖突到包容的幾種做法

三、基于業(yè)績的員工分類和溝通對策（討論和分享）

1、ESAU業(yè)績評價體系

2、依據(jù)ESAU的針對性管理辦法連線

3、討論：我團(tuán)隊中的ESAU

4、案例分享：從U到E的轉(zhuǎn)化

四、基于事件的輔導(dǎo)—欣賞式探詢（情境模擬）

1、案例：灰心喪氣的小吳

2、分析：輔導(dǎo)對于員工小吳和管理者的價值

3、操作方法：欣賞式探詢

4、實(shí)踐演練

（說明：本模塊是銷售課程中“客戶分類”、“客戶管理”、“投資者教育”的自然延伸。）

第四講  如何推進(jìn)“自我管理”

一、從“狀態(tài)管理”到“自我管理”（案例分析）

1、案例：小吳的銷售失敗

2、診斷：該如何協(xié)助小吳總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)

3、自我管理的體現(xiàn)是狀態(tài)

4、自我管理的本質(zhì)是能量管理

二、自我管理的工具—“平衡輪”與“時間線”（講解）

1、能量（動力）的來源

2、“平衡輪”與“時間線”的應(yīng)用

三、自我管理的法寶—個人日志（成功案例展示）

1、令人反感的工作日志

2、實(shí)踐分享：從被人要求到自己管理自己

四、用例會推動團(tuán)隊“自我管理”習(xí)慣的養(yǎng)成（示范）

1、個人日志在早、夕會、周會中的作用

2、月會和一對一面談和個人日志的結(jié)合

（說明：本模塊和“銷售診斷”結(jié)合，學(xué)員將能夠?qū)ο聦俚默F(xiàn)象進(jìn)行剖析，并結(jié)合日常的早會、周會、月會的經(jīng)營推動自我管理習(xí)慣的養(yǎng)成。）

第五講  如何建設(shè)團(tuán)隊文化

一、CI-企業(yè)形象識別系統(tǒng) （案例展示）

1、案例：“奔馳 vs 寶馬”，不同的傾訴

2、知識點(diǎn)：從MI延伸到VI、BI

3、思考：你的團(tuán)隊衣著言行背后的傾訴是什么？

二、保險、銀行、三方財富文化的異同（分享答疑）

1、保險的文化：紅色下面是藍(lán)色

2、銀行的文化：藍(lán)色下面是紅色

3、三方的文化：快、快、快！

三、邁出團(tuán)隊文化塑造的第一步（案例展示）

1、召開團(tuán)隊會議

2、確立使命宣言

3、從會議經(jīng)營做起

（說明：本模塊結(jié)合跨界知識，包含廣告學(xué)中的內(nèi)容，適合于中級團(tuán)隊管理者。）

構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語