銀行保險(xiǎn)精英訓(xùn)練營（第一階）

課程要解決的問題：

理財(cái)經(jīng)理在銷售保險(xiǎn)這一類復(fù)雜產(chǎn)品時(shí)：

1. 內(nèi)心不接受，不愿開口；

2. 受考核要求必須開口，但是不會(huì)開口；

3. 開口之后，不會(huì)見招拆招，聊不下去；

4. 自認(rèn)為了解保險(xiǎn)，但是不會(huì)從客戶角度認(rèn)知和闡釋產(chǎn)品；

5. 面對(duì)客戶異議不會(huì)區(qū)分、對(duì)癥下藥。

蘇老師在保險(xiǎn)、銀行和三方財(cái)富有過 15 年一線經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)自身實(shí)戰(zhàn)和對(duì)國有大行、外資銀行近 60000 人次的培訓(xùn)輔導(dǎo)，沉淀出保險(xiǎn)產(chǎn)品與銷售結(jié)合的課程，這系列課程從產(chǎn)品、客戶和理財(cái)經(jīng)理三個(gè)角度深度透析保險(xiǎn)營銷，課程本身價(jià)值觀正確、方法接地氣，有溫度、有高度，在講授中，備受學(xué)員好評(píng)！

課程收益：

▲ 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的三個(gè)特征：有溫度、有高度、有維度；

▲ 認(rèn)知“有溫度”：掌握客戶視角下保險(xiǎn)的分類、功用，和價(jià)值觀，消除心理障礙；

▲ 認(rèn)知“有溫度”：掌握和客戶建立“正循環(huán)”、靈活切入保險(xiǎn)話題的方法；

▲ 認(rèn)知“有高度”，掌握第一張保單購買的標(biāo)準(zhǔn)（如何設(shè)計(jì)保障類保險(xiǎn)的方案）；

▲ 認(rèn)知“有高度”，掌握解決客戶養(yǎng)老、子女教育類需求方案的標(biāo)準(zhǔn)（如何設(shè)計(jì)規(guī)劃類保險(xiǎn)的方案）；

▲ 認(rèn)知“有維度”，掌握控制主導(dǎo)權(quán)的銷售技巧--“高點(diǎn)銷售”，解決面對(duì)客人

底氣不足的問題；

▲ 學(xué)會(huì)銷售診斷，掌握客戶在不同購買階段的異議歸類和應(yīng)對(duì)方法；

▲ 掌握培訓(xùn)后打造保險(xiǎn)銷售微環(huán)境的思路與做法。

課程模型：

診斷保險(xiǎn)   理解保險(xiǎn)      會(huì)買保險(xiǎn)      會(huì)賣保險(xiǎn)       異議處理

課程時(shí)間：2 天，6 小時(shí)/天 （晚間可加入甲方銜接內(nèi)容）

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售一線隊(duì)伍管理者（有輔導(dǎo)職能）、銀

保經(jīng)理

授課老師：蘇衛(wèi)宏

授課方式：學(xué)習(xí)活動(dòng)+案例分析+視頻互動(dòng)

配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對(duì)話》

說明：根據(jù)客戶需要和授課時(shí)間，調(diào)整內(nèi)容

課程過往客戶：渣打銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等

課程大綱

第一講 檢測(cè)你的保險(xiǎn)水平

一、保險(xiǎn)專業(yè)診斷（集體活動(dòng)：“判斷我的保險(xiǎn)”）

1、問題暴露與分析：

1）不熟悉客戶購買保險(xiǎn)的心理路徑

2）不熟悉不同類型保單的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

3）聊保險(xiǎn)時(shí)不會(huì)講人話

2、知識(shí)點(diǎn)：保險(xiǎn)購買的心理路徑、以客戶視角的保險(xiǎn)分類、方案設(shè)計(jì)

二、銷售技能診斷（案例對(duì)比：銀行賣保險(xiǎn) vs 個(gè)險(xiǎn)賣保險(xiǎn)）

1、問題暴露與分析：

1）以資產(chǎn)配置切入保險(xiǎn)沒有溫度

2）以產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推銷沒有高度

3）保險(xiǎn)銷售難的原因到底是什么

2、知識(shí)點(diǎn)：左右腦銷售、銷售價(jià)值觀、銷售狀態(tài)、銷售技能

第二講 KYP-深刻認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售與購買的價(jià)值

一、 以客戶聽得懂的角度對(duì)保險(xiǎn)分類 （活動(dòng)：對(duì)號(hào)入座）

1、保險(xiǎn)分類與在售產(chǎn)品梳理：

1）三大類：突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)-保障類、絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)-規(guī)劃類、富人風(fēng)險(xiǎn)-財(cái)稅類

2）產(chǎn)品梳理：例-“同樣是重疾，泰康、信誠的產(chǎn)品有什么差異？”

2、客戶場(chǎng)景和產(chǎn)品結(jié)合

二、深入理解保險(xiǎn)的價(jià)值觀-產(chǎn)品、故事與人（講師點(diǎn)評(píng)）

1、保險(xiǎn)的四個(gè)故事

1） 保障類保險(xiǎn)的故事：為什么說買保障類保險(xiǎn)的人是有溫度的

2） 規(guī)劃類保險(xiǎn)的故事：為什么說買規(guī)劃類保險(xiǎn)的人是有高度的

3） 商業(yè)保險(xiǎn)的故事：為什么說商業(yè)保險(xiǎn)是無可替代的

4） 保險(xiǎn)銷售的故事：為什么說銷售保險(xiǎn)一定會(huì)讓你變得有溫度、有高度和有包容心

2、知識(shí)點(diǎn)：

1）不同故事運(yùn)用的方式

2）用不同故事針對(duì)性消除客戶異議

3）從保險(xiǎn)小白到銷售高手的路徑節(jié)點(diǎn)：理解-接受-強(qiáng)化-信心-蛻變

第三講 如何買保險(xiǎn)

一、客戶畫像和保險(xiǎn)需求（活動(dòng)：方案設(shè)計(jì)）

1、三種客戶的案例：

1）高凈值客人（企業(yè)高管）--“我走了，孩子怎么辦？”

2）高凈值客人（拆遷戶）--“老王阿姨的擔(dān)心。。”

3）大眾客戶（企業(yè)白領(lǐng)）--“第一次保險(xiǎn)如何買？”

2、知識(shí)點(diǎn)：客戶畫像、保險(xiǎn)購買直接原因、保險(xiǎn)購買終極原因

二、建立高度—提煉不同類型方案設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)+講師講授）

1、第一份保單設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)：案例-如何給自己買保險(xiǎn)

2、養(yǎng)老、教育方案的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：案例-王先生的煩惱

第四講 如何賣保險(xiǎn)

一、 保險(xiǎn)銷售需要三度-“溫度”、“高度”、“維度”（視頻案例）

1、解析三度：

1）有溫度—如何提升銷售狀態(tài)與客戶建立正循環(huán)

2）有高度—如何掌握各類客戶畫像購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

3）有維度—如何保持主導(dǎo)，避免慌亂

2、知識(shí)點(diǎn)：客戶體驗(yàn)、銷售狀態(tài)、正循環(huán)

二、銷售方法-高點(diǎn)銷售法（情景模擬）

1、高點(diǎn)銷售法：正循環(huán)-歸類-標(biāo)準(zhǔn)—案例探討—異議處理—促成

1）案例正反模擬—“如何向張女士推薦保險(xiǎn)？”

2）有高度--高女士的畫像和方案標(biāo)準(zhǔn)與所需 KYC

3）有溫度—休眠客戶常見問題與切入方法

4）有維度—如何簡(jiǎn)潔高效完成 KYC

2、知識(shí)點(diǎn)：

1）客戶購買規(guī)律—完成一單需見幾次

2）保險(xiǎn) KYC 的前三個(gè)問題

3）KYC 中工具運(yùn)用

第五講 異議理解與處理

一、客戶異議深度解析（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)+講師點(diǎn)評(píng)）

1、客戶異議匯總

2、客戶異議歸類

1）認(rèn)知—了解階段

2）了解—需要階段

3）需要—選擇階段

4）選擇—決定階段

3、知識(shí)點(diǎn)：對(duì)癥下藥、多種方式應(yīng)對(duì)異議

二、四種常見異議解析（講師講授）

1、四種主要問題：

1）“我想買香港保險(xiǎn)，不買大陸保險(xiǎn)！”

2）“你們代銷的產(chǎn)品性價(jià)比不如網(wǎng)上的保險(xiǎn)！”

3）“代理人返傭。。。”

4）“我會(huì)去考慮考慮/和老婆商量一下”

2、知識(shí)點(diǎn)：保險(xiǎn)定價(jià)原理、保險(xiǎn)公司運(yùn)營原理、客戶心理

第六講 總結(jié)（繪制知識(shí)結(jié)構(gòu)腦圖）