《零售銀行產品交叉營銷》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產品同質化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業(yè)務也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國外銀行的先進服務營銷理念，結合國內不同銀行的零售條線產品交叉營銷，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營銷方式，在工作中利用創(chuàng)新營銷思維、以實際案例為導向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：銀行支行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后零售銀行產品交叉營銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導客戶金融需求的方法

4、掌握零售銀行存量客戶的產品持有率開發(fā)技巧

5、掌握零售銀行客戶分類營銷技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：1天  6小時/天

課程大綱：

第一部分     零售銀行產品交叉營銷方式的三大轉變及五大趨勢

1、零售銀行產品交叉營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、零售銀行產品交叉營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、零售銀行產品交叉營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農商行的“五挺進”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、銀行新的產品交叉營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第二部分   零售銀行產品交叉營銷之微信在營銷中的運用

1、銀行產品交叉營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

4、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

5、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

6、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第三部分  零售銀行產品交叉營銷之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分    零售銀行產品交叉營銷之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第五部分  能力的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是唯一有效提升核心能力的最有效手段