《營銷創(chuàng)新與客戶購買心理分析》

課程大綱：

課程背景：

    中國銀行業(yè)自2006年以來，競爭不斷加劇，加之近兩年社區(qū)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、小額信貸公司、P2P公司等新競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶對銀行越來越挑剔，對銀行的服務(wù)以及金融產(chǎn)品不滿不斷增加，使得銀行客戶的營銷工作難度成倍增加，到底怎樣才能真正的有效營銷客戶？我們的客戶內(nèi)心在想什么？銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷是否有本質(zhì)的不同？

     本課程從不同角度解讀銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)差別，讓學(xué)員不斷掌握真正的客戶需求，在自媒體的年代，使學(xué)員不斷掌握與時(shí)俱進(jìn)的客戶營銷方式，客戶營銷新工具的運(yùn)用，詳細(xì)了解并掌握客戶購買的一些行為，使得客戶營銷與維護(hù)真正落地。

     課程以互動(dòng)方式、學(xué)員學(xué)與練的結(jié)合，課程承諾課程結(jié)束后老師會(huì)針對課后學(xué)員實(shí)際工作中的問題做針對性解答，建立線上線下長效學(xué)習(xí)機(jī)制，保證課程效果的落地。

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

  第二部分   銀行營銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、銀行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營銷的五大趨勢

   案例分享：經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺(tái)

第三部分   微信在銀行客戶營銷中的運(yùn)用

1、銀行營銷方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

第四部分   客戶的五大新營銷方式

1、平臺(tái)化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺(tái)

2、精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升

3、新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶

4、社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

5、沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第五部分   客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分  客戶購買心理分析

1、您容易被催眠嗎？

   案例分享：催眠的自我正確認(rèn)知

2、了解不同客戶購買的心理變化

   案例分享：客戶購買行為的四個(gè)階段

3、不同類型客戶購買行為分析

   客戶討論：

  （1）、喋喋不休的客戶購買的時(shí)候在想什么？

  （2）、一直很挑剔的客戶為什么反而容易購買？

  （3）、不善言談的客戶從哪里突破？

  （4）哪類的客戶最容易購買？