《郵政網(wǎng)點營銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

課程大綱：

課程背景：

     郵政代理金融隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、P2P公司、社區(qū)銀行、農(nóng)商行等競爭對手的不斷強(qiáng)大，業(yè)績壓力越來越大，傳統(tǒng)營銷方式已經(jīng)嚴(yán)重阻礙業(yè)務(wù)的發(fā)展，以網(wǎng)點為核心的郵政代理金融營銷方式、方法必須不斷創(chuàng)新，目前銀行的營銷創(chuàng)新方向總體向社區(qū)化、新媒體化、精細(xì)化、平臺化、沙龍化、外拓化發(fā)展，郵政代理金融也應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，網(wǎng)點的產(chǎn)能從立體角度進(jìn)行提升。

     本課程以大量銀行、郵政代理金融實際案例貫穿其中，以互動、解答問題的方式進(jìn)行授課，使學(xué)員學(xué)了即可用，掌握真正的獲客技巧。

課程學(xué)員：郵政支局長、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后網(wǎng)點營銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運用

5、掌握團(tuán)隊外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

8、掌握客戶分類營銷技能

9、掌握社區(qū)營銷的核心要素

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對網(wǎng)點營銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的網(wǎng)點營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

3、產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了產(chǎn)品核心價值

  第二部分   網(wǎng)點營銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢

1、網(wǎng)點營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、網(wǎng)點營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、網(wǎng)點營銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、網(wǎng)點新的服務(wù)營銷的五大趨勢

   1）外拓化

   案例分享：某銀行外拓2100萬成功案例分享

   2）精細(xì)化

   案例分享：某銀行的批量理財產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：4520萬存款任務(wù)的完成

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第三部分   業(yè)績提升之微信在客戶營銷中的運用

1、網(wǎng)點營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：1800個客戶獲得經(jīng)驗分享

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

8、銀行產(chǎn)品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分  業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級維護(hù)與升級

1、客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護(hù)客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護(hù)客戶的失敗案例

8、圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第六部分    業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點服務(wù)？

   案例分享：帶來價值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第七部分  業(yè)績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第八部分   業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

4、活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分  能力的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動才是唯一有效提升核心能力的最有效手段