《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施》

項(xiàng)目背景：

2010年以來，隨著村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、P2P公司、民營(yíng)銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融等新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，使得銀行獲客壓力越來越大，因此沙龍和外拓等營(yíng)銷活動(dòng)的新方式成了今后的趨勢(shì)，在沙龍過程中怎樣選擇營(yíng)銷客戶主體？怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)主題才能更好的吸引客戶參與？怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)才能對(duì)投入產(chǎn)出最大的收益？營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后怎樣的方式才能更好的跟進(jìn)二次開發(fā)？此類問題不斷困擾著我們。

本項(xiàng)目結(jié)合多家銀行多年銀行沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一系列的開展實(shí)施營(yíng)銷的方法及工具，使得每次營(yíng)銷活動(dòng)都可以取得最大的成功。

項(xiàng)目收益：

1、掌握科學(xué)分析社區(qū)、園區(qū)、商圈潛在客戶的能力

2、掌握營(yíng)銷活動(dòng)主題選擇的技巧

3、掌握活動(dòng)實(shí)施過程中整體把控能力

4、形成“傻瓜式”實(shí)施流程

5、提升活動(dòng)后續(xù)客戶的跟蹤與二次開發(fā)的能力

課程時(shí)間：2天

課程學(xué)員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一單元   沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)成功的三大要素

1、活動(dòng)前的客戶分類管理

   案例分享：民生銀行沙龍活動(dòng)的精準(zhǔn)定位

2、活動(dòng)的持續(xù)性原則

   案例分享：某行巨資下的沙龍活動(dòng)失敗案例

3、活動(dòng)的細(xì)化原則

   案例分享：一個(gè)小小細(xì)節(jié)帶給客戶的感動(dòng)

第二單元    沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)方式的三大轉(zhuǎn)變

1、活動(dòng)由傳統(tǒng)向新媒體的轉(zhuǎn)變

   案例分享：沙龍活動(dòng)中新媒體運(yùn)用帶來的1200萬存款

2、活動(dòng)由維護(hù)向新客戶開發(fā)轉(zhuǎn)變

   案例分享：老客戶的二次開發(fā)與新客戶的開發(fā)同步

3、活動(dòng)由單體開發(fā)向批量開發(fā)轉(zhuǎn)變

   案例分享：一次活動(dòng)帶來的保險(xiǎn)成交率24%

第三單元   沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)主題

1、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售

2、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬存款

3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第四單元  沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：過程還是形式？

4、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

6、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

第五單元  沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)

1、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：廣場(chǎng)舞的成功與失敗

2、營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶的后續(xù)參與

3、營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

  案例分享：某銀行的營(yíng)銷活動(dòng)后客戶跟蹤帶來3個(gè)大客戶

第六單元   沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)中員工素質(zhì)的提升

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：存款、理財(cái)、電子銀行產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第七單元   沙龍與外拓營(yíng)銷在客戶關(guān)系維護(hù)中的運(yùn)用

1、活動(dòng)在客戶關(guān)系維護(hù)中的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、活動(dòng)在客戶關(guān)系維護(hù)中的3大核心作用

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、活動(dòng)在銀行客戶維護(hù)的常用方式

l 案例分享：知己的“由來”

4、活動(dòng)在維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

第八單元  微信在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

第九單元    沙龍與外拓營(yíng)銷活動(dòng)的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動(dòng)才是最有效的手段