銀行信用卡綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

完善心法、掌握技法、形成體系

項(xiàng)目背景：

信用卡作為現(xiàn)代化金融的產(chǎn)物，具有先進(jìn)的結(jié)算手段新穎的支付方式，廣受人們青睞。信用卡業(yè)務(wù)也成為了銀行業(yè)尤為重視的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為搶占市場(chǎng)占有率，各大銀行不斷增加的發(fā)卡數(shù)，使的信用卡業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

（一）信用卡傳統(tǒng)營(yíng)銷原因

1.固定網(wǎng)點(diǎn)流量不足

金融科技發(fā)展、體驗(yàn)式網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)致線上業(yè)務(wù)功能越來(lái)越完善，網(wǎng)點(diǎn)客流越來(lái)越少

2.營(yíng)銷場(chǎng)景有限

對(duì)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行信用卡營(yíng)銷，營(yíng)銷場(chǎng)景單一，容易一句話營(yíng)銷死

3.信用卡主體人群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

作為使用信用卡的主流人群：中高收入者和中青年人群，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接收度高，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的概率和頻次都極其低

4.信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈

信用卡種類、替代產(chǎn)品越來(lái)越多，眾多信用卡植入線上消費(fèi)場(chǎng)景，信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈

（二）信用卡傳統(tǒng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.外拓營(yíng)銷形式化：留于形式，重過(guò)程輕結(jié)果

2.目標(biāo)客戶群體單一：客群選擇單一，找不到新客群

3.營(yíng)銷方式、方法落后：仍在使用過(guò)往的營(yíng)銷方式、方法，落后于時(shí)代和客戶

4.營(yíng)銷話術(shù)及技能不足：沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷話術(shù)，缺少面對(duì)面營(yíng)銷技能，營(yíng)銷成功率低

5.客戶跟進(jìn)及后期維護(hù)乏力：缺少客戶跟進(jìn)機(jī)制和方法，營(yíng)銷沒(méi)有持續(xù)性

項(xiàng)目目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：場(chǎng)景金融3.0搭建+渠道營(yíng)銷關(guān)系建立+批量營(yíng)銷方法落地

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：信用卡營(yíng)銷督導(dǎo)可視化方案、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)工具包

授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、柜員、、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營(yíng)銷相關(guān)人員

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+沙盤模擬+視頻研討

參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

課程大綱

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，宣誓，分組PK。

第一講、信用卡營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的背景

1.為什么要做信用卡營(yíng)銷

2.如何認(rèn)識(shí)信用卡營(yíng)銷

3.新常態(tài)下的營(yíng)銷卡營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1) 外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻

2) 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

3) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

4) 客戶需求的變化

5) 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

第二講、信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷“一重心四創(chuàng)新”

1.一重心：低成本，高收益的營(yíng)銷核心。

2.四創(chuàng)新：

1) 場(chǎng)景金融打造：整合異業(yè)資源，無(wú)需增加經(jīng)費(fèi)做活動(dòng)

2) 渠道營(yíng)銷搭建：解決陌拜尷尬，省時(shí)省力的聯(lián)合營(yíng)銷

3) 群體營(yíng)銷模式：解決人手不足，培養(yǎng)行方專業(yè)宣講隊(duì)

4) 網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性策劃：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和人，一人一策一點(diǎn)一策

第三講、信用卡市場(chǎng)推廣八大策略

1) 金融業(yè)態(tài)策略

2) 場(chǎng)景合作策略

3) 批量營(yíng)銷策略

4) 關(guān)系營(yíng)銷策略

5) 渠道營(yíng)銷策略

6) 高層營(yíng)銷策略

7) 體驗(yàn)營(yíng)銷策略

8) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

第四講、主力客群的場(chǎng)景金融選定與設(shè)計(jì)

1.信用卡差異化營(yíng)銷策略

1) 針對(duì)不同性別年齡的目標(biāo)客戶

2) 針對(duì)不同興趣愛好的目標(biāo)客戶

3) 針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶

2.老年客戶群體-激活負(fù)債

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營(yíng)銷切入策略

案例：健康+金融系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)懷活動(dòng)打造

2.外出務(wù)工客戶群體-線上資產(chǎn)

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營(yíng)銷切入策略

案例：教育+金融系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、教育平臺(tái)搭建

3.商貿(mào)客戶群體-場(chǎng)景金融

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營(yíng)銷切入策略

案例：活利+金融系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商圈業(yè)態(tài)打造

4.代發(fā)客戶群體-消費(fèi)場(chǎng)景

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營(yíng)銷切入策略

案例：安家+金融系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)金融科技

第五講、信用卡外拓營(yíng)銷常見問(wèn)題

1.如何實(shí)現(xiàn)信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷

1) 目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)

2) 信用卡產(chǎn)品推薦準(zhǔn)

3) 信用卡營(yíng)銷宣傳策略準(zhǔn)

4) 信用卡營(yíng)銷策略準(zhǔn)

2. 如何抓住黃金時(shí)間營(yíng)銷

1) 客戶生命周期的關(guān)鍵時(shí)刻

2) 每日營(yíng)銷的黃金時(shí)間點(diǎn)

3) 面對(duì)面營(yíng)銷黃金30秒

4) 黃金節(jié)假日營(yíng)銷

5) 抓住事件營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

3.如何提高外拓營(yíng)銷成功率

1) 統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)

2) 找準(zhǔn)定位，選準(zhǔn)策略

3) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，能力提升

4) 物料準(zhǔn)備，熟練運(yùn)用

5) 考核激勵(lì)，督導(dǎo)到位

2.廳堂信用卡營(yíng)銷

1. 柜面營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

2. 廳堂營(yíng)銷的三多三聲

3. 識(shí)別營(yíng)銷的黃金十句

3.渠道聯(lián)動(dòng)批量銷售

1）渠道客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

2）渠道切入關(guān)鍵要點(diǎn)

3）找準(zhǔn)公司“重點(diǎn)人物”

第六講、信用卡營(yíng)銷技巧提升-建立信任

1． 建立信任四要素

1) 專業(yè)形象：創(chuàng)造良好的第一印象

2) 專業(yè)知識(shí)：打造專業(yè)的專家形象

3) 建立認(rèn)同：尋找共同點(diǎn)建立溝通

4) 會(huì)面意圖：說(shuō)明來(lái)意證明價(jià)值

案例分析：在客戶眼里“騙子”都比你專業(yè)

2． 建立信任四同法：

1) 身份認(rèn)同

2) 肢體認(rèn)同

3) 節(jié)奏認(rèn)同

4) 興趣認(rèn)同

案例分析：廣西某銀行客戶經(jīng)理舉辦釣魚大賽

第七講、信用卡營(yíng)銷技巧提升-挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋果手機(jī)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

2．如何需求：看、聽、問(wèn)

1) 看：察言觀色、快速識(shí)別

2) 聽：話外之意、悉心聆聽

3) 問(wèn)：技巧詢問(wèn)、高效溝通

互動(dòng)測(cè)試：色彩性格分析助您快速識(shí)別客戶

互動(dòng)游戲：誰(shuí)是偵探柯南“真相只有一個(gè)”

3．挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

1）聊現(xiàn)狀（詢問(wèn)顧客客觀需求）

2）找問(wèn)題（直擊顧客的痛點(diǎn)  ）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第八講、信用卡營(yíng)銷技巧提升-異議處理

1．正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶是買家，賀彩是閑人。

2．正確識(shí)別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三大法寶

2) 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

3) 轉(zhuǎn)移反問(wèn)話術(shù)

情景演練：贊美的力量

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第九講、信用卡營(yíng)銷技巧提升-產(chǎn)品推介

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買單，怎么回事？

2．產(chǎn)品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

案例分析：我行自由產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)分析

實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？

實(shí)踐演練：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）中脫穎而出？

第十講、信用卡營(yíng)銷技巧提升-交易促成

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？

2．解決對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號(hào)的識(shí)別

1) 語(yǔ)言信號(hào)

2) 表情信號(hào)

3) 動(dòng)作信號(hào)

4．最后的絕招：存量客戶轉(zhuǎn)介紹

視頻分析：視頻中運(yùn)用了什么樣的成交方法

實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？