互聯(lián)網(wǎng)時代下家庭資產(chǎn)配置與營銷策略

課程背景：

    銀行網(wǎng)點以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題：

１.談好的客戶，又不買我們的產(chǎn)品了。

２.客戶只買了某一種理財產(chǎn)品，難以實現(xiàn)交叉銷售。

３.客戶拓展遇到瓶頸，新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。

４.客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時有被其它金融機構(gòu)搶去的風險。

基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財規(guī)劃越來越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場，確定好投資類別。從長遠看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森) ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機構(gòu)的品牌和信譽。

本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識,掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強與客戶的溝通能力和處理反對意見的技巧,提升客戶認同,贏得市場份額。

課程收益：

1. 建立營銷人員資產(chǎn)配置意識，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點；

3. 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風險偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風險，提高投資收益，消除投資者對收益所承擔的不必要的額外風險；

4. 增強溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標。

5.學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我理財素養(yǎng)、理財技能，從“金融參與者”向“理財達人”華麗轉(zhuǎn)身。

授課特色：

1.提升員工凝聚力；

2.企業(yè)為員工提供二次增值、二次收入，以財富管理為切入點，實現(xiàn)“授之以魚不如授之以漁”的目的；

3.為員工完善家庭財務(wù)狀況，減輕員工生活壓力；

4.降低員工家庭風險，免去后顧之憂，

5.由專家指引投資方向，減少投資彎路、提升資產(chǎn)效能；

6.針對財富管理特征，給予鮮明的理財方式指引；

7.實現(xiàn)員工的財商提升、對財富認知的提升。

課程時間：1-2天，每天6小時。

授課對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程模型：

家庭資產(chǎn)配置策略

課程協(xié)助：

1. 客戶實際案例收集

——請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設(shè)計課程及提供應(yīng)對話術(shù)

2. 請盡量提供課程所包含的重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場、給予營銷方法及話術(shù)。

課程大綱

第一講：你不理財，財不理你

1. 理財?shù)囊饬x

2. 大眾心中的理財

3. 理財與投資區(qū)別

4. 理財與人生價值

5. 財商的自我認知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預(yù)測

2) 依賴權(quán)威言聽計從

3) 可靠消息投機取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險

6) 我肯定對或肯定錯

7) 幻想一夜成暴發(fā)戶

測試：認識自我之“財商評估”

第二講、個人理財之數(shù)字化理財

1. 快速規(guī)劃方法：4321法則

2. 現(xiàn)金規(guī)劃：36定律

? 現(xiàn)金儲備的來源

? 互聯(lián)網(wǎng)金融工具剖析

1）P2P理財工具探究

2）眾籌理財工具分類

3）互聯(lián)網(wǎng)保險理財工具選擇

3. 保險規(guī)劃：雙十定律

4. 投資規(guī)劃：80法則

5. 供房規(guī)劃：三一定律

6. 金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例

7. 復(fù)利定律：72法則

案例分析：實戰(zhàn)應(yīng)用個人理財?shù)募记?/span>

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 多樣化組合（具體賣什么）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風險性判別

3）流動性判別

3. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風險承受與風險偏好認知

工具分享：風險承受與風險偏好評測

4．資產(chǎn)配置的目標

1) 進行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標

2) 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3) 資產(chǎn)配置策略是投資組合績效的決定性因素

4) DISC四型人格測試

實戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 資產(chǎn)配置重點

1) 財富積累

2) 財富保存

3) 財富增值

案例研討：

１.當客戶想讓自己孩子繼承財產(chǎn)時，你有何應(yīng)對方案？

２.當客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風險偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟周期相匹配來做動態(tài)調(diào)整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第五講、家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始，把心打開財富才會進來。”

二、營銷之法

1. 重要群體的理財引導(dǎo)

1) 私營業(yè)主——風險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)

2) 績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀律，勝通脹(保值性)

3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機性，收藏性)

4) 家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性)

2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1) 生活方式的分析

2) 價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品

3. 客戶類型與資產(chǎn)組合

1) 保守型

2) 收益型

3) 穩(wěn)健型

4) 進取型

5) 積極進取型

三、營銷之術(shù)

理解萬歲：個性象限與產(chǎn)品對應(yīng)

1. 左腦說服---理性說服

1) 資產(chǎn)配置中各步驟的重要性

思考：進行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標

２)選擇基金以實現(xiàn)投資多樣化

案例分析：全勤獎，你該如何選擇?

結(jié)論：看似沒有風險才是最大的風險

2. 右腦說服---感性打動

1) 資產(chǎn)配置足球隊

2) 衣食住行

3. 萬能說服---提問

關(guān)于資產(chǎn)配置的3個問題與剖析

1) 您去年的理財收入由哪幾部分組成?

2) 哪一部分最多?占比分別是多少?

3) 根據(jù)當前的全球經(jīng)濟形勢，您會做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?

四、營銷之器

1. 學(xué)會打資產(chǎn)配置的算盤

1) 標準配置

2) 現(xiàn)在又是屬于哪個季節(jié)?

3) 建議配置標準普爾家庭資產(chǎn)配置四個象限

2. 重點產(chǎn)品營銷配置

1) 理財產(chǎn)品

2) 貴金屬

3) 保險

4) 基金

演練題：

1. 三類常規(guī)基金營銷。

2. 基金定投長效營銷。

第六講、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練

一、各小組準備案例

1. 客戶甄選:代表性和差異性

2. 配置方案:可行性和真實性

二、各小組演練匯報

目標：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置(A1) 。

要求：全程模擬，要自然，不做作。時間控制：10分鐘內(nèi)

1. 話題切入(2分鐘)

2. 左右腦+萬能說服(4分鐘)

3. 展示做好的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品功用(4分鐘)