中高端客戶資產配置規劃

需求解析

作為商業銀行理財經理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標？

如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？

如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標？

如何合理運用投資理財產品、提升客戶資產配置效能？

如何安排客戶現金消費規劃、保險教育養老傳承規劃？

如何合理運用投資理財產品、提升客戶資產配置效能？

課程目標

1.讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；

2.令客戶經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；

3.并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。

4.讓客戶經理在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升，實現參訓人員向專業金融理財顧問轉型。

學員收獲

1.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“八大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷；

2.學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標；

3.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的；

4.通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我；

5.通過運用常規軟件工具，高效協助客戶統計財務信息、分析財務特征、編制資產方案建議；

6.學員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養、業務技能，從金融從業人員向專業金融理財顧問華麗轉身。

適合的培訓對象:客戶經理、理財經理

適合人數：銀行安排

培訓周期：1.5天(6小時/天)

授課形式及特色

室內授課 + 理論精講 + 實戰演練

互動式教學 + 體驗式教學

團隊學習 + 案例教學

模擬演練教學

課程大綱：

第一天：

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一單元：理財規劃師工作定位與服務流程

1.理財規劃師與理財業務定位

2.理財經理三大“角色”的扮演差異

3.理財規劃核心解決問題

4.生命周期理論與理財目標

5.理財服務六大流程

1）建立客戶關系

2）收集客戶信息

3）財務分析評價

4）理財方案制作

5）方案遞交實施

6）維護修訂規劃

第二單元： 理財客戶信息分析

1.理財客戶信息收集

1）非財務信息收集

2）財務信息收集

3）愛好與目標確定

4）信息收集技巧現場模擬

2.財富健康三大標準

1）現金流管理

2）風險管理

3）投資管理

3.家庭財務報表制作及財務評價

1）資產負債表制作

2）收入支出表制作

3）六大財務指標測評

4.風險承受與風險偏好評價

5.理財規劃目標與生命周期理論

視頻分享——風險認知

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

課程演練——客戶信息收集與分析演練

第三單元：中高端客戶需求激發與核心理財目標實現

1.需求激發營銷模式

1）下定義式需求激發

2）人生核心需求激發

2.核心理財目標實現

1）穩妥安全現金規劃

2）風險管理無憂人生

3）望子成龍教育策略

4）安享晚年退休計劃

5）投投是道投資規劃

6）身后無憂遺產規劃

視頻分享——關注養老

第二天：

第四單元：客戶資產配置與規劃案例分析

1.家庭客戶資產配置

2.理財方案編制要求

3.理財方案寫作要求

4.理財規劃方案編制

5.理財方案效果預期

6.結合客戶案例制作高質量理財綜合方案

7.客戶案例注意要點分析

8.客戶案例制作分享

9.客戶案例制作點評

10.用Excel軟件工具制作理財方案

案例演練——綜合理財規劃操作案例演練及PK

工具分享——綜合理財案例模版工具

案例分享——綜合理財規劃案例描述