個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)與立體化營銷

需求解析：

作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——

如何編寫一份完整實(shí)用的《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》?

如何通過建議書為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?

如何向客戶高效簡(jiǎn)練地呈現(xiàn)建議書內(nèi)容并結(jié)合營銷?

如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具實(shí)現(xiàn)客戶的多次采購?

課程目標(biāo)：

1、讓學(xué)員理解編寫《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》的價(jià)值所在，并愿意投入到《建議書》編寫者的行列；

2、通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》的整體框架，并能編制出完整的理財(cái)規(guī)劃建議書；

3、學(xué)員能在建議書制作過程中充分運(yùn)用自身產(chǎn)品工具，合理搭配產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求與金融工具的完美整合；

4、通過學(xué)習(xí)學(xué)員能有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；

5、能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；

6、能讓學(xué)員簡(jiǎn)單明了地位客戶講解方案內(nèi)容。

課程收益：

1、學(xué)員能清晰理解《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》在實(shí)際工作中能更多挖掘客戶信息、全方位把握客戶需求、鎖定客戶財(cái)務(wù)資源，并能以此作為增強(qiáng)與客戶關(guān)系的渠道；

2、學(xué)員能掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營銷；

3、學(xué)員能清楚《建議書》基本框架中的八個(gè)核心框架，并能理解每一個(gè)部分在建議書中體現(xiàn)的效用；

4、學(xué)員能通過熟悉《建議書》編寫的七個(gè)注意事項(xiàng)有效抓住每個(gè)客戶方案的特征，能確切找出客戶的最迫切需求，并能結(jié)合需求找準(zhǔn)編寫方向；

5、學(xué)員能通過方案編寫演練，清晰《建議書》編寫的思路，能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成完整的《建議書》內(nèi)容；

6、學(xué)員能掌握PPT版本《建議書》方案編寫的三個(gè)要點(diǎn)，同時(shí)能完成方案PPT版本的設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)；

7、能結(jié)合三個(gè)核心人群，高效設(shè)計(jì)出面向這些人群《建議書》編寫的特征，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案；

8、學(xué)員能通過高效、精煉、精準(zhǔn)到位的呈現(xiàn)，為“客戶”講解《建議書》方案內(nèi)容，同時(shí)能抓住時(shí)機(jī)激發(fā)客戶需求，找尋營銷契機(jī)

9、學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的。

授課天數(shù)：1-2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：綜合理財(cái)規(guī)劃建議書意義

1. 《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》的價(jià)值

2. 做“賣藥”的醫(yī)生還是“賣醫(yī)術(shù)”的醫(yī)生?

3. 結(jié)合《建議書》鎖定客戶SOW(錢包份額)

4. 金融營銷壓力形成與解決方向

5. 增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

第二講：《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》基本框架

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”的重要性

2. 目錄的快速編制

3. 前言的意義

二、重要提示與金融假設(shè)

1. 重要提示三段話

2. 常規(guī)假設(shè)的擬定

三、客戶家庭概況

1. 資產(chǎn)負(fù)債表編制

2. 收入支出表編制

3. 全生命周期人生大事表制作

四、財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)

1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)

2. 收入支出評(píng)價(jià)

3. 緊急備用金評(píng)價(jià)

4. 保障力評(píng)價(jià)

5. 儲(chǔ)蓄能力評(píng)價(jià)

6. 財(cái)富增值能力評(píng)價(jià)

7. 財(cái)務(wù)自由度評(píng)價(jià)

五、理財(cái)目標(biāo)確認(rèn)

1. 核心理財(cái)目標(biāo)的梳理

2. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計(jì)

3. 目標(biāo)順序法原理

4. 目標(biāo)現(xiàn)值法測(cè)算

六、規(guī)劃建議

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 保險(xiǎn)規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 消費(fèi)支出規(guī)劃

6. 投資規(guī)劃

7. 稅務(wù)籌劃

8. 資產(chǎn)傳承

七、效果預(yù)測(cè)

1. 調(diào)整后的財(cái)務(wù)狀況展望

2. 未來若干年的財(cái)務(wù)全貌

八、監(jiān)控與反饋

1. 理財(cái)長(zhǎng)效性綜合性提示

2. 方案調(diào)整預(yù)期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第三講：《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》編寫注意事項(xiàng)

一、實(shí)用性原則

1. 建議書實(shí)用性檢驗(yàn)

2. 切合時(shí)勢(shì)的建議書

二、個(gè)性化原則

三、嚴(yán)謹(jǐn)性原則

四、全面性原則

五、客戶案例SWOT分析

六、PPT版本建議書制作

1. PPT強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)而非全篇內(nèi)容

2. 圖文結(jié)合的PPT制作

3. PPT制作注意事項(xiàng)

7、建議書高效講解訓(xùn)練

第四講：《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》編寫演練

1. 客戶案例信息解讀

2. 客戶方案框架擬定

3. 客戶方案編寫演練

4. 用Excel軟件工具輔助制作理財(cái)方案

案例演練：綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享：綜合理財(cái)案例模版工具

案例分享：綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第五講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析

一、核心客戶群體人群分類

1. 企業(yè)主家庭理財(cái)

2. 退休人士家庭理財(cái)

3. 工薪一族家庭理財(cái)

二、核心客戶財(cái)務(wù)特征挖掘

三、財(cái)務(wù)特征應(yīng)對(duì)解決方案

四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第六講：結(jié)合營銷的綜合規(guī)劃呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》

二、呈現(xiàn)演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案

理財(cái)經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理向“客戶”面對(duì)面呈現(xiàn)方案過程中：方案制作實(shí)用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)

4. 評(píng)選優(yōu)秀方案