商業(yè)銀行網格化經營與精準營銷

課程背景：

u 銀行網點面臨著流量減少和客戶轉化提升難的現狀

u 網點經營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透

u 客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳

u 場景＋客群＋產品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

中國的經濟金融改革將步入深水區(qū)，市場化作為金融領域的一項根本性變革，對銀行業(yè)既有的盈利模式、經營結構等全方位的考驗將不可逆轉。爆發(fā)式增長的“互聯(lián)網金融”加速了對終端客戶的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機中。在銀行傳統(tǒng)網點受到利率市場化及脫媒沖擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動尋求經營重心轉移，將網點的社區(qū)化經營轉型作為銀行和客戶轉型的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區(qū)域。社區(qū)化轉型戰(zhàn)略將成為銀行業(yè)應對市場化資金價格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)、農區(qū)、商區(qū)和廠區(qū)的一場對于“最后一公里”客戶的爭奪戰(zhàn)役即將打響。

    營銷是結網、拉網、收網的過程，不是撈魚！

   圍繞網點周邊資源和客群實施外拓營銷和精準營銷，不僅僅需要調動員工主動性，更需要扎實的客群經營和客群營銷策略，因此網點轉型要重點在社區(qū)化經營上下功夫，做深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產品上下功夫，做好主打產品／組合。

課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長、客戶經理

課程大綱

一、網格化營銷轉型：新思維、新模式、新打法

1、新常態(tài)下的中國銀行業(yè)

? 市場競爭發(fā)生深刻變化 

n 線下主題活動-客群需求-提升業(yè)績

n 線上創(chuàng)新產品-客群需求-提高利潤

n 大數據分析-客戶畫像-營銷人性

? 客戶行為發(fā)生深刻變化

n 客戶金融行為變遷

n 移動互聯(lián)網的發(fā)展

? 盈利方式發(fā)生深刻變化 

n 銀行利率市場化

n 產品競爭白熱化

? 經營管理發(fā)生深刻變化 

問題思考：

1、如果你是普通客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業(yè)務？

2、如果你是貴賓客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業(yè)務？

案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”

? 新常態(tài)下的農村金融機構

n 流量客戶逐步減少；存量金礦未被開發(fā)

n 增量市場拓展粗放；信貸業(yè)務發(fā)展缺設計

n 存款業(yè)務發(fā)展缺體系；渠道業(yè)務發(fā)展缺整合

n 經營理念跟不上市場；經營方法跟不上對手

案例：某農商行從量變到質變的飛躍

2、商業(yè)銀行營銷工作中面臨的問題

? 營銷拓展：蜻蜓點水、缺乏主動

? 客群經營：有客戶無客群、支行經營能力弱

? 營銷活動：求場面、多雷同、效果差

? 營銷是結網、拉網、收網的過程，不是撈魚！

 問題思考：營銷是培養(yǎng)客戶的忠誠度還是滿意度？

3、商業(yè)銀行面臨的迫切轉型需求

? 第一模式：原生態(tài)，渠道為王，坐客上門

? 第二模式：從被動到主動，外拓營銷模式

? 第三模式：從單兵到團隊，聯(lián)動營銷模式

? 第四模式：從單體到批量，網格化營銷模式

案例分析：從乞丐二維碼、老年客戶第三方支付市場開發(fā)你看到了什么？

二、網格化精準營銷策略

1、網格化精準營銷定義

? 關鍵人：誘之以利，動之以情。

? 客群：批量營銷，批量維護

n 專業(yè)市場客群

n 農業(yè)專業(yè)戶群體

n 專業(yè)認識群體

n 優(yōu)質小區(qū)住戶群體

n 拆遷戶群體

n 老板娘群體老齡客戶群體

? 驛站：網格站點，以點帶面

? 小結：更加細分就叫精準——細分后的滿足就叫精準——滿足后的滿意就叫精準——持續(xù)的滿意就叫精準——滿意后產生忠誠就叫精準

2、網格化精準營銷關鍵點

? 劃定區(qū)域、專人負責

? 制定計劃、實地走訪

? 逐個排查、登記在冊

? 借力打力、深入群眾

? 宣傳營銷、同時進行

? 數據統(tǒng)計、定期分析

三、圍繞主力客群的精準營銷策略

1、老年客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

2、種養(yǎng)殖客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

3、外出務工客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

4、商貿客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

5、代發(fā)客戶群體

? 客群資金特征

? 金融需求分析

? 營銷切入策略

四、網格化精準營銷實施路徑

1、網格化精準營銷模型

? 網格化營銷業(yè)務邏輯

? 定格、定員、定崗、定責

? 客群分析、資源整合、營銷活動

? 網格化營銷批量管理與開發(fā)

? 網格化營銷精準個體管理與開發(fā)

2、網格化精準營銷五步法

? 繪制網格地圖

? 資源盤點信息收集

? 網格開發(fā)階段定位

? 網格特定客群分析

? 網格營銷活動策劃