《從叫客戶買到教客戶買—如何教給客戶挑西瓜的能力》

—高巖

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財產(chǎn)品，客戶經(jīng)理現(xiàn)在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財顧問，本課程從解放客戶經(jīng)理思想，用真實(shí)有效的資產(chǎn)配置方法幫助客戶樹立理財思維，從而拓寬客戶經(jīng)理的營銷思路，多年來由于業(yè)績的壓力。客戶經(jīng)理“強(qiáng)銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認(rèn)需求”誤區(qū)一直存在，理財經(jīng)理在為客戶進(jìn)行財富管理時推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時客戶通過產(chǎn)品、禮品比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。 這就要求客戶經(jīng)理不僅僅懂得財富管理，還要知道如何培養(yǎng)客戶的理財思維，最終通過分析時間、風(fēng)險、收益、成本和不同投資市場邏輯，從戰(zhàn)略高度對客戶個人和家庭財富進(jìn)行的財富進(jìn)行規(guī)劃和安排。

解決問題

重拾目前疫情下客戶經(jīng)理的自信心，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶群體，教會客戶經(jīng)理營銷的基本方法、基本話術(shù)、理財思維與理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置同等重要，通過不斷培養(yǎng)客戶的理財思維，提升客戶經(jīng)理對客戶的觸達(dá)率與開口率，從而使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

客戶經(jīng)理不敢營銷、不會營銷、不懂營銷的問題

授課對象

新任客戶經(jīng)理人

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時（網(wǎng)絡(luò)課程3小時）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財產(chǎn)品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

一、新常態(tài)下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產(chǎn)市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1.資產(chǎn)配置的步驟

1）資產(chǎn)配置規(guī)劃

2）市場時機(jī)選擇（何時買）

3）多樣化組合（具體賣什么）

2.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1）風(fēng)險承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2）投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1.進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2.資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討

一、家庭資產(chǎn)配置對生活的影響和關(guān)系

1.幸福指數(shù)和收入關(guān)系

2.理財對人生的作用

1）理性規(guī)劃人生財富

2）理財系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財商決定物質(zhì)的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1.家庭生命周期

2.配置重點(diǎn)

三、家庭理財框架

1.財富積累

2.財富保存

3.財富增值

四.案例研討

案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財產(chǎn)時，你有何應(yīng)對方案？

案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來做動態(tài)調(diào)整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、營銷之法

1.重要群體的理財引導(dǎo)

1）私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品