《客戶經理的進階之路—溝通、變革、客戶、資產》

課程背景

隨著各地房地產調控政策的逐步趨嚴，國人的理財環境發生變化，客戶手里持有的大類資產發生變化，已經由房地產逐漸轉向金融資產轉移，客戶結構也發生了變化，越來越多90后開始成為銀行貴賓客戶的主要來源，對于剛剛上任的貴賓客戶經理，隨著所負責的客戶的資產發生了變化，其工作流程也逐漸的由產品觸達到產品組合觸達，到客情營銷?？蛻艚浝碓跔I銷中可能有這樣的困惑。

日益變化的客戶，特別是財富日益增多的90后應該如何營銷。

存量時代，如何根據存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，有效提升客戶資產？

數字化時代，如何通過數據分析，掌握宏觀經濟形勢基本的分析方法和技巧

持有大類資產變革時代，如何掌握資產配置的核心理念，提升客戶產能？

如何通過由效的客情營銷實現客戶的MGM，從而實現客戶數量資產的顯著提升

……

課程目標

從大量實際營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握貴賓理財客戶經理標準化的銷售流程

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學會90后客戶的溝通及營銷技巧

ü 學會系統分析存量客戶的方法

ü 掌握通過數據分析、宏觀經濟形勢分析的基本方法和技巧。

ü 掌握資產配置的進階技巧

授課對象

貴賓客戶經理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量思維轉型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經理到客戶經理有效身份轉變：

有用：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉型

       你將從本部分中學習到客戶經理思維轉型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉變為代表客戶利益的理財顧問。

一、市場變革

（一）客戶持有的大類發生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數字化轉型中的輕資產銀行

（一）客戶變化---年齡結構

（二）資產變化

（三）投資方向與能力變化

三、客戶經理自我診斷與發展

應用場景：通過以下內容，幫助客戶經理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經理診斷自身的發展狀態和需求，找到未來發展的方向。

1、客戶經理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業顧問

2、客戶經理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經理自我診斷和自我發展

營銷工具：客戶經理發展平衡輪

第二部分：貴賓理財客戶經理必備技能—專業能力

一、專業能力的體現

應用場景一：宏觀形勢解讀技巧

營銷工具一：添加你的專業詞匯

應用場景二：面對日益變化的經濟形勢，如何進行投資者教育

營銷工具二：100個專業詞匯法

應用場景三：面對資產日益提升的客群，如何體現客戶經理的專業程度

營銷工具三：專業來自于頭銜、外表、口碑、數字、習慣

營銷工具四：顯得專業的必備法寶—  誠實的感覺

第三部分：貴賓理財經理營銷流程與溝通技巧

一、銀行營銷業務流程概覽

1.甄選優質客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務方案呈現

7.方案實施成交

8.客戶關系管理

二、分析客戶資料，找到系統中的關鍵要素，以建立及發展良好的客戶關系。

應用場景1：系統數據分析，找到批量效應的客群

1.客戶群體分類

2.優質客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關聯尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉介紹

營銷場景1：零售業務批量做的意義

應用場景2：快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；

營銷工具2：持續不斷的進行投資者教育的方法

應用場景2：如何和高凈值客戶進行溝通，獲得營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應用場景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達客戶；

營銷工具3：拒絕與退讓

二、應用網點的各種資源，找到業務發展的基本路徑

 應用場景1：網點渠道盤點

營銷工具1：如何借助對公或小微的力量帶來更多的客戶

應用場景2：網點交叉營銷

營銷工具2：有效的客戶關系的管理與維護

應用場景3：網點周邊環境調研

營銷工具 3：如何盤點網點附近資源，從而找到真正有效的客戶   

第三部分：如何通過有效營銷策劃，找到持續的業務發展路徑

       應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業績的達成

       營銷工具1：網點營銷綜合分析法/產品策略和客戶策略

       應用場景2:  如何策劃營銷活動來達成營銷目標

       營銷工具2：營銷活動設計模版

       應用場景3:  如何尋找內外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運用/內外部資源盤點表

       應用場景4: 如何根據內外部資源來調整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運用

       第四部分：應用場景5：如何根據有效的資產配置，進行產能提升

       應用場景1：有效面談的防范如何挖掘并確認客戶需求

營銷工具1：圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

營銷工具2.喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

營銷工具3.激發客戶對未來的期待（放大欲望）

營銷工具4.與客戶共同確認需求    

應用場景2：預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

營銷工具2：案例學習

營銷工具3：現場情景模擬演練

案例：1、為什么客戶經理一介紹產品，客戶就推辭？

應用場景3：如何進行服務方案呈現，如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計

營銷工具1.典型案例學習---金融服務方案書的構成

營銷工具2.方案呈現的方式

營銷工具3.方案呈現的法則----FABE法則

營銷工具4.現場情景模擬演練

應用場景4：如何幫助客戶實施方案順利成交

營銷工具1.了解客戶決策流程及周期

營銷工具2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

營銷工具3.商務談判時機與原則

營銷工具4.談判初期/中期/后期策略