《客戶經理的進階之路—溝通、變革、觸達、開口》

課程背景

隨著各地房地產調控政策的逐步趨嚴，國人的理財環境發生變化，客戶手里持有的大類資產發生變化，已經由房地產逐漸轉向金融資產轉移，客戶結構也發生了變化，越來越多的客戶群體需要銀行提供專業金融服務的能力，而維護客戶原本就不是一蹴而就的過程，客戶經理的成功率本就取決于觸達率與開口率，為了增加觸達與開口，需要用到更多專業的營銷技巧，而在所有營銷技巧中最開始的承諾至關重要，這其中，如何通過場景化營銷來創造更多的觸達與開口，如何通過綁定客戶的支付場景培養客戶的用卡習慣，提升客戶的忠誠度，如何與客戶開口營銷，如何將用戶變成客戶、再將客戶變成朋友。成為大多數客戶經理在營銷過程中遇到的實際問題。

本課程就是從還原營銷場景出發，通過邏輯模型與思維模型解決客戶經理在營銷過程中遇到的問題。提供切實的，可執行的，能夠促使客戶經理行為真正發生改變的溝通觸達技巧

產品觸達，什么樣的產品觸達客戶才有效。

活動觸達，如何通過有效的線下場景，線上場景構建真正有效的活動？

人觸達，如何通過真正有效的時間、人情和信任高效的維護客戶，如何通過高效溝通和客戶建立最基本的聯系，如何通過客情維護產生更多的MGM從而營銷帶來更多的新客戶戶。

……

課程目標

從大量實際營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握場景化營銷的組織流程、活動設計

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學會中小企業主的的溝通及營銷技巧

ü 學會高客營銷的觸達方法

ü 掌握通過簡單承諾綁定從而讓客戶的行為一致的營銷技巧。

ü 掌握通過大量的客情營銷，從而激活客戶轉介紹的可能。

授課對象

對公客戶經理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量思維轉型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經理到客戶經理有效身份轉變：

有用：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉型

       你將從本部分中學習到客戶經理思維轉型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉變為代表客戶利益的理財顧問。

一、市場變革

（一）客戶持有的大類資產發生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

（三）客戶變化---年齡結構

（四）資產變化—投資趨勢

（五）投資方向與能力變化

三、客戶經理自我診斷與發展

應用場景：通過以下內容，幫助客戶經理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經理診斷自身的發展狀態和需求，找到未來發展的方向。

1、客戶經理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業顧問

2、客戶經理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經理自我診斷和自我發展

營銷工具：客戶經理發展平衡輪

第二部分：客戶經理必備技能—專業能力（如何顯得專業）

一、專業能力的體現

應用場景一：宏觀形勢解讀技巧

營銷工具一：添加你的專業詞匯

應用場景二：面對日益變化的經濟形勢，如何進行投資者教育

營銷工具二：100個專業詞匯法

應用場景三：面對資產日益提升的客群，如何體現客戶經理的專業程度

營銷工具三：專業來自于頭銜、外表、口碑、數字、習慣

營銷工具四：顯得專業的必備法寶—  誠實的感覺

第三部分：存量客戶業務提升提升的技巧

增加觸達率與開口率

營銷場景1：如何顯得專業

應用場景2：快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；

營銷工具2：持續不斷的進行投資者教育的方法

應用場景2：如何和中小企業主進行溝通，獲得更多的營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應用場景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達客戶；

營銷工具3：拒絕與退讓

應用場景4：如何給客戶送禮

營銷工具4：信任、時間、人情

應用場景5：學會麻煩別人

營銷工具5：力所能及與請假別人

第四部分：產品觸達的技巧

支付主賬戶綁定

理財主賬戶綁定

 應用場景1：承諾與一致產品觸達

營銷工具1：如何綁定更多的三方軟件

應用場景2：給客戶即時性滿足

營銷工具 2：這些即時性滿足對客戶來說意味著什么 

應用場景3：產品的交叉營銷

營銷工具3：交叉營銷的產品持有熟練是多少

應用場景4：為什要做理財產品的交叉營銷

營銷工具4：只有綁定了更多的理財賬戶，客戶付出的沉沒成本才足夠多，才能有更多營銷機會與可能性

第五部分：如何通過有效營銷策劃，找到持續的業務發展路徑

       應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業績的達成

       營銷工具1：營銷綜合分析法/產品策略和客戶策略

       應用場景2:  如何策劃營銷活動來達成營銷目標

       營銷工具2：營銷活動設計模版

       應用場景3:  如何尋找內外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運用/內外部資源盤點表

       應用場景4: 如何根據內外部資源來調整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運用