“三維合一”從頭越

跨賽營(yíng)銷之核心策略與關(guān)鍵動(dòng)作

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【主講講師】馬學(xué)軍老師

【授課方式】授課+互動(dòng)+交流+答疑

【課程大綱】

第一部分：

跨賽整體策劃篇：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段

一、跨賽形勢(shì)解讀

1. 跨賽“跨”什么？

1）跨越“心理”

2）跨越“時(shí)空”

3）跨越“高度”

2. 跨賽經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1）宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析

2）重點(diǎn)政策解讀

3）持續(xù)降息下的理財(cái)心理分析

3. 跨賽常見經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)

1）三多：客戶多、指標(biāo)多、事務(wù)多

2）三少：人手少、資源少、時(shí)間少

3）整體節(jié)奏把控、作戰(zhàn)方針制訂、動(dòng)作細(xì)化落地

4. 跨賽整體工作思路

1）整體策劃：抓全程規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；

2）客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；

3）產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；

4）組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景；

二、抓全量客戶

1. 全量客群經(jīng)營(yíng)策略

1）核心金庫(kù)，存量盤活抓聯(lián)系

2）決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)抓聯(lián)動(dòng)

3）主動(dòng)出擊，增量拓展抓聯(lián)合

2. 存量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）線上線下融合：向上做“高端”，向下做“高頻”

2）五步流程遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全量客戶“批量經(jīng)營(yíng)”

3）四階動(dòng)作循環(huán)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶“刻意經(jīng)營(yíng)”

4）三類措施協(xié)同，建設(shè)高端客戶“流失防線”

3. 流量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）四大營(yíng)銷：有聲營(yíng)銷+無聲營(yíng)銷+批量營(yíng)銷+聚焦?fàn)I銷

2）客戶到店率提升：從來到經(jīng)常來、定期來，從自己來到帶人來

3）產(chǎn)品覆蓋率提升：從準(zhǔn)客到生客，從熟客到忠誠(chéng)客

4. 增量客群經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

1）夯實(shí)內(nèi)循環(huán)，從存量要增量

2）打造生態(tài)圈，與伙伴共成長(zhǎng)

3）抓牢關(guān)鍵人，從客戶到客戶

4）用好微社群，讓線上更高效

二、做大重點(diǎn)客群

1. 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程

1）盤點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明確方法

4）常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破

2. 重點(diǎn)客群之到期客群

1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營(yíng)銷思路

2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：承接方案、維護(hù)流程

3）產(chǎn)品到期客戶營(yíng)銷四步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

3.  重點(diǎn)客群之商戶客群

1）做準(zhǔn)備：商戶資源摸排和營(yíng)銷策略制訂

2）走出去：商戶的主動(dòng)拓客營(yíng)銷

3）請(qǐng)進(jìn)來：商戶的特色營(yíng)銷活動(dòng)

4）搭平臺(tái)：商戶的資源共享與共贏

4. 重點(diǎn)客群之老年客群

1）老年客群的特征分析與經(jīng)營(yíng)思路

2）老年客群常規(guī)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作

3）老年客群特色營(yíng)銷活動(dòng)

第二部分：

跨賽產(chǎn)品營(yíng)銷篇：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

一、抓全量資產(chǎn)

1. 推動(dòng)資產(chǎn)配置，強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)效果

1）資產(chǎn)配置突破金融需求的“不可能三角”

2）圍繞定期增定期、跳出活期做活期

2. 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程，提升產(chǎn)品營(yíng)銷效率

1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案

2）產(chǎn)品快速切入

3）產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品異議處理

5）產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

二、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

1. 3.0時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）兩類標(biāo)簽定位優(yōu)選客群與邀約流程

2）頂層設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)理念引導(dǎo)與營(yíng)銷鋪墊

3）五步流程推動(dòng)產(chǎn)品配置與快速營(yíng)銷

4）專業(yè)技能覆蓋重點(diǎn)客群與重點(diǎn)場(chǎng)景

2. 基金營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）基金銷售之一會(huì)講市場(chǎng)：市場(chǎng)分析與話題營(yíng)銷

2）基金銷售之二會(huì)講故事：了解你的客戶

3）基金銷售之三會(huì)做流程：微信開發(fā)、電話邀約、營(yíng)銷面談、持續(xù)服務(wù)

4）基金銷售之四會(huì)做工具：與流程匹配，讓客戶信任

5）基金銷售之五會(huì)做配置：買什么、買多少

3. 存款營(yíng)銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

1）存款的四項(xiàng)來源與場(chǎng)景營(yíng)銷

2）廳堂到訪客戶的主動(dòng)營(yíng)銷

3）常見同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)原則與技巧

4）存款營(yíng)銷活動(dòng)，從吸“睛”到吸“金”

第三部分：

跨賽組織協(xié)調(diào)篇：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

一、抓全員聯(lián)動(dòng)

1. 廳堂聯(lián)動(dòng)覆蓋流量客群

2. 存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷重點(diǎn)客群

3. 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位客群

4. 上下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)高端客群

二、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

1. 線上經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

1）微信經(jīng)營(yíng)四步進(jìn)階：擴(kuò)大基數(shù)、標(biāo)簽定位、常態(tài)維護(hù)、經(jīng)營(yíng)提升

2）電話營(yíng)銷三大階段：事前兩端準(zhǔn)備、事中九步流程、事后兩項(xiàng)跟進(jìn)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷四大抓手：找準(zhǔn)客戶、真誠(chéng)表達(dá)、強(qiáng)化亮點(diǎn)、善用工具

2. 特色活動(dòng)場(chǎng)景

1）老年客群與務(wù)工客群的溫馨全家福場(chǎng)景

2）社區(qū)客群與代發(fā)客群的年貨優(yōu)惠購(gòu)場(chǎng)景

3）周邊客群與線上客群的網(wǎng)點(diǎn)過大年場(chǎng)景

4）特色營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的思路與流程

課程回顧與總結(jié)

1. 七大關(guān)鍵詞，回顧課程，提示重點(diǎn)

1）跨賽，“跨”什么

2）跨賽，“跨”向哪

3）跨賽，怎么“跨”

2. 答疑與互動(dòng)