新財富管理時代的客戶經營之“道”與“術”

現狀：

? 疫情下全球投資市場變幻莫測

? 美聯儲5次加息意欲何為

? 年度內理財產品兩度大幅回撤

? 理財經理客戶經營遭遇瓶頸

? 存量客戶維護二八現象嚴重

? 客戶溝通屢屢受挫

? 缺乏資產配置的有效溝通路徑

......

本課程從解讀當下國內外投資市場的現狀出發，剖析導致年內理財產品兩度大幅回撤的主因，針對目前理財經理在客戶維護、經營及營銷過程中所遭遇的瓶頸，給予參訓者以簡單、實用的存量客戶梳理及有效觸達方法，對目前業務中所遇到的普遍問題，以客戶財富管理的角度，分析當下客戶家庭理財規劃的誤區，剖析單一理財模式對長期現金流的影響，以客戶需求出發，將理財經理帶入專業銷售的情景模式，通過探討和演練，使理財經理掌握專業經營之道與術。

【課程講師】馬學軍老師

【培訓課時】2天（6課時/天）

【培訓方式】講授+案例分析+小組研討+互動式教學+情景模擬

【課程大綱】

一．影響國內外投資市場的幾件大事
1.  俄烏沖突--全球能源危機

2．美聯儲加息--全球非美元資產快速下跌

3．房企金融16條+20條防疫新措--釋放經濟穩增長信號

4. 央行降準--持續貨幣寬松政策

二．CRM與私域流量
1. 基于CRM下的CRM運用

傳統CRM與新型CRM的運作模式

2. 客戶的梳理與分類

2 核心的三大關鍵點

梳理存量，信息治理

分層分類，精準營銷

交叉銷售，資產提升

2 自定義標簽--CRM客群分類

2 存量客戶梳理手工建檔

3. 認知私域流量

2 私域流量的五大核心價值

2 私域流量經營三要素

2 私域流量池與LTV、ROI

4. 客戶關系運營

2 客戶關系運營的四大步驟

2 客戶關系運營的四大工具

2 客戶關系運營的六個精準定位

三．KYC與客戶畫像

1. 初識KYC

2 KYC的定義與意義

2 FYC的內容與目的

2 為何難以K到客戶信息

你搞不清楚客戶的資金量到底有多少

K：客戶的資金什么時候到賬

K：客戶投資需求到底是什么

K：客戶之前投資過什么產品

K：客戶興趣愛好工作的情況

K：客戶的投資習慣風險偏好

練習：客戶KYC溝通訓練

2. 客戶KYC之“降龍十八掌”

通過本節內容的共同研討和交流，了解客戶KYC的18條法則，掌握客戶KYC的邏輯關聯性。

3. 構建新財富時代的客戶畫像

2 怎樣才是一個高質量的客戶需求畫像？

2 客戶理財需求的九個維度

2 多層級細致刻畫客戶需求

2 高質量客戶需求畫像的兩大數據

四．全面認知金融產品

1. 為什么做財富管理一定要賣基金?

2 基金的特點

v 產品線豐富

v 購買門檻低

v 隨時可購買贖回

v 披露相對規范

v 基金能滿足客戶多樣化需求

2 各類基金的特點與投資標的

2 基金銷售實戰——兩會講

v 會講市場

如何收集市場資訊

專業市場分析三步走

如何提煉觀點

怎么結合宏觀與微觀

怎么和銷售相結合

練習：結合20大以后的宏觀政策，進行基金銷售溝通

v 會講故事

練習：結合講師所講述的案例，舉一反三，進行基金銷售溝通

2. 長期期交保險銷售

2 客戶為什么要配置保險

v 確定未來的“不確定”

v 鎖定非“鎖定的”資金

v 規避“利益損失”

2 解讀年金險

v 何為年金險

v 年金險與財富的關系

v 財富與生命的關系

2 解讀終身壽產品

v 為什么要有終身壽產品

v 終身壽產品在家庭財務規劃中的作用

2 我們為什么要銷售長期期交保險

v 子女教育三個邏輯

v 養老三個邏輯

v 財富管理三個邏輯

v 傳承三個邏輯

2 年金險銷售寶典

2 場景式銷售

v 三句話導入吸引法

v 鎖定未來式溝通法

v 終值銷售法

練習：根據上述所講的內容，以小組為單位進行保險理念溝通演練

五．營銷溝通的頂層設計

1. 打破“路徑依賴”，做好頂層設計

2 “路徑依賴”解讀

2 銷售溝通的頂層設計

v 為何需要頂層設計

v 頂層設計的路徑

v 頂層設計的基礎

v 頂層設計從關注被忽略的KYC開始

2 營銷“心”法

v 面談劇本的擬定

v 面談劇本的自我演繹

2.  借力使力，駕馭面談主導權

2 認知太極之精髓

2 何為主導式面談

v 主導式面談的三種方式

v 主導式面談的三種能力

2 如何進行主導式面談的提問

2 主導式面談問題的設計

練習：交替進行封閉式和開放式提問

六．課程回顧