永衡 · 永恒

年金險的銷售邏輯

現狀

當今市場，簡單以銷售話術或產品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業人員目前所面臨的的現實情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學習，導致知識沉淀的不足，無法呈現自身的專業內涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進而觸及客戶痛點，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風險管理服務，與高凈值客戶接觸時嚴重缺乏自信，導致溝通失敗。

課程目標

通過對年金險產品的功能的學習和理解，了解各個客群不同的需求點，針對各自的需求點，將產品功能進行精準演繹，進而觸及客戶的痛點，引發客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓和訓練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現的問題，以成功實現銷售的促成。

【課程講師】馬學軍老師

【課程時間】一天（6小時）

【培訓方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學

【課程大綱】

一．個人養老金制度解讀

1. 何為個人養老金制度

2 誰可以參加

2 個人養老金制度的優勢是什么

2 個人養老金賬戶怎么建立

2 個人養老金賬戶資金可以用于哪些投資

2 個人養老金賬戶如何領取

2 個人養老金制度有什么作用

2. 第一、第二支柱的差異體現在哪里

二．“年齡通脹”與長壽風險

1. 少子化社會現象加劇

2. 一場生命對賭，折射出終身現金流的可貴

3. 年金險與“對賭”

2 對賭“利率”

2 對賭“生命表”

三．年金險的功能和銷售邏輯

1. 增加人生財務規劃的“三大”確定性

2 教育、養老財務安排

2 長期現金流

2 財富管理目標

2. 實現家庭資產配置的“四大”穩健性

2 財務管理目標

2 家庭資產配置

2 資產的長期收益

2 資金使用率

3. 年金險對客戶的價值

4. 年金險的銷售邏輯

2 年金險的六大應用場景

2 年金險的銷售難點解析

5. 重新認知FABE在年金險銷售中的運用

2 再看年金險特點、要點、需求匹配點

2 喚醒客戶需求

2 配置年金險的理由

四．經典案例分析

同樣的年交800萬年金險，客戶為什么撤了三天前投保的，改投我推薦的方案？

五．課程回顧及總結