<新進(jìn)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化>

房繼良老師 版權(quán)課程

一、 激勵(lì)士氣專(zhuān)章--屬于我們的黃金10年

1. 人生有夢(mèng)，筑夢(mèng)有道

i. 深盤(pán)子與淺盤(pán)子

ii. 發(fā)現(xiàn)我的天賦

2. 如何選擇未來(lái)的路

i. 客戶積累

ii. 專(zhuān)業(yè)積累

iii. 管理積累

3. 致富之道

i. 加薪重要還是致富？

ii. 賺快錢(qián)的方法都在刑法里

iii. a9（億萬(wàn)富翁）如何賺錢(qián)？

iv. a7（百萬(wàn)富翁）~ a8（千萬(wàn)富翁）如何賺錢(qián)？

v. 如何日積月累－靠成長(zhǎng)學(xué)習(xí)

vi. 怎樣一夜暴富－靠運(yùn)氣

二、 如何先讓自己富起來(lái)

1) 理財(cái)工具分析

2) 風(fēng)險(xiǎn)致富法

3) 時(shí)間致富法

4) 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置法

5) 富爸爸致富法

6) 猶太人致富法

7) 

三、 電銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1. 20通電話打不完，難度很大效果差

2. 訪前摸底半小時(shí)，實(shí)際只談40秒

3. 客戶冷淡都在忙，黃金時(shí)段在何方

4. 沙龍邀約壓力大，約來(lái)約去都是他

5. 產(chǎn)品推薦都不要，以為騙子趕緊跑

6. 客群場(chǎng)景不擅長(zhǎng)，談資話術(shù)用不上

7. 成為熟客做不到，客戶擁抱支付寶

8. 復(fù)雜產(chǎn)品賣(mài)不好，市場(chǎng)波動(dòng)心狂跳

9. 

四、 先羊后狼,心里沒(méi)負(fù)擔(dān)

1. 先徹底回訪

2. 加活動(dòng)通知

3. 講故事/賣(mài)自己環(huán)節(jié)

4. 客戶愿意多聊,開(kāi)始KYC

5. 客戶不愿多聊,事后微信/短信在線追蹤

6. 客戶沒(méi)時(shí)間：直接快速話術(shù)＋微信/短信在線追蹤

7. 客戶態(tài)度差：只做回訪,延長(zhǎng)戰(zhàn)線＋在線追蹤

8. 

五、 電訪前－摸底越透越套路，不如情感上實(shí)時(shí)滿足

1. 想要早打完，摸底不能慢

2. 把摸底30分鐘，改為3分鐘

i. 張先生

ii. 年齡（四齡法）

iii. 目前配比（活期、固收、權(quán)益、保險(xiǎn)－標(biāo)準(zhǔn)普爾）

3. 情感上實(shí)時(shí)滿足，完全不用準(zhǔn)備！

i. 老熟人的關(guān)心

ii. 愛(ài)好的話題（觀察細(xì)微信息）

iii. 放心的托付（問(wèn)題不大，趨勢(shì)向好）

iv. 提醒新特限

六、 威力電銷(xiāo)五步法

1. 裝熟

A. 特色自我介紹

B. 例行回訪

C. 回訪信用卡/賬戶…

D. 徹底傾聽(tīng)解決（案例分享）

E. 回訪結(jié)束

2. 提醒

A. 新,特,限原則

B. 本月有活動(dòng)

C. 活動(dòng)

D. 工具

E. 功能

3. 講故事

A. 好多客戶也這樣的

B. 找“托兒”

4. 賣(mài)自己

A. 再次自我介紹

B. 加微信

5. 發(fā)感謝

七、 電銷(xiāo)場(chǎng)景

1. 剛開(kāi)戶－首次電訪

2. 服務(wù)回訪（推薦敲門(mén)磚，確認(rèn)客戶喜歡的時(shí)段、聯(lián)絡(luò)方式）

3. 活動(dòng)邀約（輕kyc）

i. 邀約必須給予實(shí)時(shí)滿足

ii. 價(jià)值決定是否出席

iii. 邀約潛力客戶，而不是好約的客戶

4. 達(dá)標(biāo)50萬(wàn)／２００萬(wàn)

i. 市場(chǎng)更新

ii. 資產(chǎn)檢視

iii. 夢(mèng)想沙盤(pán)（理財(cái)大富翁）

5. 生日節(jié)日

6. 虧損客戶

八、 電銷(xiāo)時(shí)段

1. 早茶時(shí)段－9:30~11:30

i. 熟客

ii. 退休族（最適合）

iii. 企業(yè)主（先發(fā)微短信：有事說(shuō)事，事件通知、活動(dòng)邀約）

iv. 富婆家管（先發(fā)微短信：有事說(shuō)事，有空則營(yíng)銷(xiāo)）

2. 盤(pán)外時(shí)段－11:30~13:00,16:00后

i. 炒股族

ii. 盯盤(pán)族

3. 黃金時(shí)段－下午3:00~5:30

i. 感性多于理性

ii. 時(shí)間縫隙較大

iii. 感情交流較多

九、 面銷(xiāo)存在問(wèn)題

1. 面訪事前沒(méi)計(jì)劃，第一印象沒(méi)留下

2. 三句不離買(mǎi)保險(xiǎn)，從此客戶看不見(jiàn)

3. 建立信任不容易，除非進(jìn)入他場(chǎng)景

4. 彰顯專(zhuān)業(yè)靠包裝，對(duì)標(biāo)國(guó)際境外行

5. 面銷(xiāo)目的不清晰，只想賣(mài)出新發(fā)基

十、 第一印象

1. 存款因熱情而來(lái)

i. 主動(dòng)表現(xiàn)（孔雀）

ii. 經(jīng)常出現(xiàn)（微信）

iii. 留下貢獻(xiàn)（當(dāng)天發(fā)干貨）

2. 越忙越專(zhuān)業(yè)

i. 節(jié)奏快

ii. 動(dòng)作慢

3. 江湖地位＝信任感

i. 證照

ii. 視頻號(hào)的私人可見(jiàn)作品

iii. 采訪、榮譽(yù)

iv. 收入＝江湖地位

4. 目的：留下印象

i. 幽默（自我介紹）

ii. 貼心（倒水）

iii. 自信（請(qǐng)客戶幫忙拿筆）

iv. 專(zhuān)業(yè)（專(zhuān)業(yè)感、文件彩打）

十一、 客戶摸底

a) 見(jiàn)面前5分鐘

1. 快速掌握客戶意圖

2. 抓痛點(diǎn)

a) 不滿現(xiàn)況

i. 收益低

ii. 波動(dòng)大

iii. 太麻煩

b) 貨比三家

c) 關(guān)系淺薄

3. 找談資

a) 親子

b) 旅游

c) 美食

d) 影視

e) 體育

f) 策略定位

4. 客戶分類(lèi)

a) 低潛力低意愿（路人）

b) 高冷專(zhuān)業(yè)人設(shè)

c) 低潛力高意愿（渣男）

d) 出錢(qián)出人出時(shí)間

e) 高潛力低意愿（暖男）

f) 讓利攻搶銷(xiāo)售額

g) 高潛力高意愿（家人）

h) 維護(hù)關(guān)系守利潤(rùn)

十二、 面銷(xiāo)四齡法：未卜先知，如何面對(duì)客戶

1. 老－熟

2. 中－新

3. 壯－限

4. 青－速

十三、 面銷(xiāo)黃金溝通法則：如何夸客戶又不離題

1. 夸

2. 比

3. 我

4. 你

十四、 面銷(xiāo)disc四型人格：一物克一物

1. d

2. i

3. s

4. c

十五、 如何獲得客戶的信任

1. 形象正面（微信頭像）

2. 男女有別

i. 男性銷(xiāo)售如何快速獲得客戶信任？

ii. 女性銷(xiāo)售如何快速獲得客戶信任？

3. 先種草，再拔草

十六、 產(chǎn)品介紹與促成

1. 名

2. 利

3. 證據(jù)

4. 促成

十七、 異議處理最常用的金句

十八、 微信營(yíng)銷(xiāo)-獨(dú)孤九劍體系

1. 微信營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

1. 我的頭像值百萬(wàn)

2. 朋友圈1/4法

3. 群發(fā)助手如何讓業(yè)績(jī)翻二番

4. 閉環(huán)啟動(dòng)

2. 獨(dú)孤九劍

i. 微信人設(shè)ip

1. 短信

2. 自我介紹

3. 微信視頻

4. 自我介紹

5. 單發(fā)文字

6. 服務(wù)啟動(dòng)

ii. 知識(shí)病毒

1. 群發(fā)文字

2. 干貨病毒

3. 群發(fā)語(yǔ)音

4. 熱銷(xiāo)介紹

5. 單發(fā)文字

6. 沙龍邀請(qǐng)

iii. 情懷病毒

1. 群發(fā)問(wèn)候

2. 情懷病毒

3. 微信視頻

4. 節(jié)日精拍

5. 群發(fā)文字

6. 有獎(jiǎng)?wù)鞔?/span>