<2022基金客戶陪伴與開發維護1.5天>

廈門大學經濟學院客座教授

房繼良老師版權課程

一、 2022宏觀市場展望

1. 壞消息：四只黑天鵝＋1.5只灰犀牛

i. 黑天鵝

1. 俄烏戰爭－可能結束

2. 油價高企－可能結束

3. 疫情反覆－可能2~4周結束（疫情首席專家吳尊友表示）

4. 美國加息－可能持續發威

ii. 灰犀牛

1. 經濟下行

a) 政策底

2. 中美關系－中印破冰，中美歐三極新情勢

2. 好消息：如果5月黑天鵝飛走，如何掌握危機后轉機？

1. 俄烏戰爭露出和平曙光

2. 石油季節性轉弱

3. 疫情趨緩

3. 未來發展：社融結構優化需要2~3季度，最快9月好轉

1. 社融下降

2. 社融上升，但結構不理想（1,2月）

a) 居民不買房

b) 企業不投資

3. 社融上升，但結構好轉（預計9月～12月）

a) 居民開始買房

b) 企業開始投資

4. 未來發展：金融穩定基金如何運作，最快9月進場

i. 定位

1. 目標：系統性、重大、復雜性風險

2. 解決：流動性問題、安定市場

3. 層級：國務院指派央行牽頭，七部委聯合會辦

ii. 組成：參考中國臺灣“金融安全基金”數據

1. 規模：1200億人民幣（5000ntd）

2. 來源：2000銀行貸款＋3000億

a) 郵儲基金

b) 社保基金

c) 退休金

d) 撫卹金

iii. 運作：

1. 標的：以a50為主

2. 板塊：銀行＋地產＋電商＋消費（價值選股）

3. 操作：優良標的、逢低承接、積極進場、長期持有

二、 行情預判

1. 整合分析：

i. 大盤今年下跌11.7%.融資僅減少7.29%仍然不夠

ii. 結構性上漲需要融資至少2000億增量，目前信心不足

iii. 結構性上漲可能在9月之后，目前半年時間把握底部加倉機會

iv. 目前量能不濟，可能僅有一日行情且快速輪動，基金投資人無須參與

2. 投資建議：雙低策略

i. 逢低吸納

ii. 低位定投

三、 基金客戶開發

i. 存量基金客戶提升

1. 抓手：

a) 市場觀點被客戶接受

b) 服務質量被客戶接受

ii. 理財老客戶轉化

1. 抓手

a) 通脹過高貨幣貶值

b) 必須抗通脹

2. 敲門磚：回撤小的固收＋

四、 基金開發營銷話術（通關練習）

1. 工具很多，最近關注度高的是...

2. 過去收益請參考

3. 是否我再多介紹

4. 沒有波動就不會有高收益

5. 波動表示可能會暫時虧損，用時間去處理

6. 昨天客戶如此做...

五、 通關:

i. 每組15分鐘，需涵蓋1次電銷＋兩次面銷

ii. 抽選組員角色對調

iii. 抽選組員與老師對練通關

  內容涵蓋：（客群種類抽簽決定）

A. 電銷（二人）：日常維護＋引起興趣＋邀約

B. 面訪（二人）資產檢視＋取得信任＋交叉營銷

C. 面訪（二人）投資沙盤＋微信營銷＋電話跟蹤

D. 現場過程錄像

打分標準：

A. 客戶場景是否擬真，技巧話術是否合理實用

B. 技巧話術是否可以被復制學習

C. 面訪電訪技巧老練，能處理痛點，挖掘需求

D. 以客戶需求為中心，避免產品導向

E. 場景設計與情節安排干貨多，水分少

F. 表演搞笑并非演練目的，適度即可，不會額外加分