《高效資產(chǎn)配置銷售流程》課程大綱

培訓(xùn)講師:王攀

課程對(duì)象:零售管理者及業(yè)務(wù)精英 課程模式:授課+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練 課程簡(jiǎn)介:本次課程將圍繞如下內(nèi)容開展:

1. 1、  資管新規(guī)出臺(tái)，對(duì)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展將帶來哪些方面的影響?哪些影 響在目前的市場(chǎng)中已經(jīng)體現(xiàn)?未來的零售業(yè)務(wù)工作將如何展開?

2. 2、  產(chǎn)品來了就是賣賣賣，有什么方法能夠解救客戶和我們?

3. 3、  提到資產(chǎn)配置，客戶想的是什么?我們想的又是什么?

4. 4、  有哪些形象的方法和比喻可以進(jìn)行資產(chǎn)配置的理念植入?

5. 5、  怎樣把資產(chǎn)配置的方式植入銷售流程?

6. 6、  只做理財(cái)?shù)目蛻粼趺礈贤?/span>?

7. 7、  自己炒股的客戶怎么溝通?

8. 8、  基金虧損的客戶如何溝通?

9. 9、  不同類型客戶如何開啟配置話題?

一、從產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置

1. 1、  如何提升銷售效率?

o -  秘籍一:精準(zhǔn)營(yíng)銷+場(chǎng)景營(yíng)銷

o     案例:成功率翻翻的銷售秘籍

o     案例:千萬保單背后的故事

o -  秘籍二:知識(shí)營(yíng)銷+情感營(yíng)銷

案例:“變心”的客戶 案例:木訥大叔變身記 案例:資管新規(guī)帶來的沙龍轉(zhuǎn)變

2. 2、  如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)化 案例:銷售三段式

案例:角色與定位

案例:銀行人的專業(yè)性

二、資產(chǎn)配置基本概念

1. 1、  客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置

2. 2、  什么是資產(chǎn)配置

- 專業(yè)說

- 簡(jiǎn)單說

3. 3、  為什么要做資產(chǎn)配置

- 資產(chǎn)配置的必要性

- 為什么要在我行做

4. 4、  四種方法進(jìn)行資產(chǎn)配置理念溝通

- 健康飲食類比法 - 球隊(duì)結(jié)構(gòu)類比法 - 化妝美顏類比法 - 中藥搭配類比法

5. 5、  資產(chǎn)配置常用理論及工具 - 通貨膨脹

- 七二法則
- 家庭生命周期 - 九一保本法

6. 6、  資產(chǎn)配置銷售墊板及運(yùn)用 - 理財(cái)金字塔

- 理財(cái)金剛鉆
- 帆船理論
- 標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限 - 草帽圖

三、基金保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)

1、 什么是基金?

2. 2、  為什么要做基金?

3. 3、  基金分為哪些類型?

4. 4、  能夠幫不同類型的客戶解決哪些問題?

5. 5、  什么是保險(xiǎn)?

6. 6、  為什么要做保險(xiǎn)?

7. 7、  保險(xiǎn)分為哪些類型?

8. 8、  能夠幫不同類型的客戶解決哪些問題?

四、資產(chǎn)配置融入銷售流程

1. 1、  資產(chǎn)配置銷售流程四步驟

- 精彩亮相:如何在第一時(shí)間給客戶建立專業(yè)形象?
- 電話約訪:如何通過電話邀約客戶來行進(jìn)行資產(chǎn)配置?
- 初次面訪:第一次面訪如何為后續(xù)進(jìn)行資產(chǎn)配置專業(yè)服務(wù)打好基礎(chǔ)? - 配置建議:如何為客戶植入配置理念提供資產(chǎn)檢視建議?

2. 2、  找出客戶資產(chǎn)配置中的問題 - 大類資產(chǎn)是否缺失

- 配置比例是否合適

3. 3、  如何幫不同類型的客戶做好資產(chǎn)配置

- 不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶
- 覺得自己炒股比基金好的客戶

- 不接受保險(xiǎn)理念的客戶

4. 4、  如何在資產(chǎn)配置框架下進(jìn)行復(fù)雜類產(chǎn)品銷售

- 沒有做過基金的客戶 - 基金虧損客戶的應(yīng)對(duì) - 缺乏保障類型的客戶

5. 5、  資產(chǎn)配置常見異議及應(yīng)對(duì)處理 - 會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)?

- 不喜歡保險(xiǎn)!
- 錢交給別人不放心!
- 是不是又想賣我東西? - 買買理財(cái)挺好的!