《客戶面訪的標準化銷售流程》課程大綱

培訓講師:王攀 受眾:網點一線營銷人員/理財經理/客戶經理

時間:12 小時 形式:授課+案例+練習+錄音點評+討論

一、客戶經營管理的底層邏輯

1. 1、  推銷——營銷——客戶經營管理的區別

2. 2、  客戶經營的核心:環環相扣的策略制定

3. 3、  我們在客戶面前的角色與定位

4. 4、  專業價值與情感價值的體現

5. 5、  什么是真正意義上的“以客戶為中心”

二、客戶面訪步驟流程

1. 1、  客戶面訪四部曲

2. 2、  客戶面訪前的準備

3. 3、  我們的目的與客戶的目的

4. 4、  自我介紹的開場白

三、客戶信息采集與需求挖掘

1. 1、  掌握客戶信息采集地圖

2. 2、  如何自然流暢開啟 KYC 話題

3. 3、  找出客戶的真實需求

4. 4、  五類客群的八大需求

5. 5、  挖掘客戶需求的提問方法

6. 6、  SPIN 問題法的應用

四、方案介紹與異議處理

1. 1、  制定適合客戶的解決方案

2. 2、  方案介紹的 FABE

3. 3、  不同產品的 FABE 練習

4. 4、  常見客戶反對意見

5. 5、  異議處理及促成

五、實戰場景演練

1. 1、  場景一:陌生客戶初次面訪

2. 2、  場景二:客戶貴賓簽約面訪

3. 3、  場景三:客戶產品到期面訪

4. 4、  場景四:客戶資產配置面訪

5. 5、  場景五:客戶基金虧損面訪

6. 6、  場景六:客戶轉錢去他行面訪