私行培訓系列課程大綱(經營高資產族群的必修系列)

課程模塊四: 高凈值客戶財富保障計劃實務

【課程訴求與目標】:

本課程從最基礎的風險與風險管理在財富管理上的意義, 讓學員協助客戶厘清過去對保險的誤解, 如何運用保險等工具降低潛在的風險損失、做好風險管理, 并認同保險的價值, 進而與客戶分享大額保險對個人與家庭的意義, 是資產配置中不可或缺的一環。

【課程對象】:

n 有3-5年經驗的資深理財人員及私行客戶經理級別以上

【課程設計與時數安排】:

n 本課程共計6小時

一. 從風險管理角度,理解保險價值

1、家庭財富管理的核心,就是風險管理

2、什么是風險?常見的理解誤區,以及正確的認識

3、面對風險,有哪些應對的方法?

4、依據不同的風險情況,如何選擇最適的風險管理方法?

5、人生風險管理:保障規劃全景圖

二. 家庭責任規劃:

家庭責任的量化就是保額, 從生命周期切入, 灌輸各種保險對于家庭風險的防范必要, 協助客戶做好家庭責任規劃。

1. 人身風險:不只身故,更怕傷殘

2. 保險是騙人的?從法院判例看保險糾紛

3. 從免賠事件,了解賠付原則

4. 我們的家庭責任有多大?壽險保額計算

5. 客戶異議問題

三. 健康保障規劃:

因為銷售人員對醫療保險的專業知識積累不足以至于常聽客戶抱怨自己買的保險無用論。

健康風險的主要支出,包含醫療費用、康復期支出、收入損失補償。應對的風險轉嫁, 有社保、健康醫療險、重大疾病險。

1. 客戶說:我有社保就夠了? 社保的優點與不足

2. 為什么需要健康醫療險? 問題不是錢,是時間。重大疾病險到底保什么?從重疾起源開始談起

3. 客戶異議問題:

1) 別家產品比較好?沒賣的產品更便宜?

2) 保險理賠難?

3) 保險收益太低

4) 保單很多、資產足夠

4. 不同客群的溝通策略

四. 生生不息的家業長青-從創富到守富與傳富:

財富管理提供客戶的價值,最重要的就是風險管理, 很多高端客戶,始終忙于創富,疏于守富與傳富,因此我們需要針對客戶常見的婚姻風險、債務與經營風險、傳承風險,提醒客戶及早規劃。

1. 婚姻財富規劃與保全規劃

1) 從熱點新聞看高凈值客戶面臨的風險

2) 高凈值人群的3大痛點: 婚姻、債務、傳承

3) 婚姻風險的案例分析: 彩禮怎么給? 各種彩禮(工具)的利弊

4) 夫妻財產歸屬的法律規定

一 股權的風險與策略

一 房產的風險與策略

一 現金與金融資產的風險與策略

2. 家企資產的剝離

債務風險的案例分析: 從法院判例,看一人有限公司風險私營企業組織形式與責任

一 家企混同風險

一 案例分析:個人賬戶收取應收款

一 案例分析:債留子孫或放棄所有權?

一 建議:從財富增值到財富保全

3. 財富傳承的規劃建議

傳承風險的案例分析:財富去向未必如你想象

1) 法定繼承順序

2) 關于繼承:父母的,都是你的?

3) 立了遺囑,就全都解決?

4) 常見遺囑繼承糾紛

5) 逐步開征遺產稅和贈與稅

4. 風險防范的工具: 

1) 配保險,但真的懂保險嗎? 從保險法看保險

2) 法律工具與金融工具的優勢比較與應用

3) 保單設計不同, 風險隔離效果大不同

五. 以客戶為中心的資產配置建議:

從案例討論如何從客戶角度,提供針對性的建議,同時體現大額保險是客戶配置中不可或缺的一環

分組討論:客戶案例

1. 從資產配置角度梳理高端客戶資產

2. 房產配置的優勢與潛在風險

3. 股權配置的優勢與潛在風險

4. 金融資產配置的優勢與潛在風險