課程：高級產(chǎn)品經(jīng)理的高客溝通能力

第一篇：如何運用CRM系統(tǒng)與KYC收集客戶的信息

一、售前的準備-客戶基本狀況設(shè)定與精準的找到目標客戶

二、售前的準備-客戶投資狀況分析

三、售前的準備-如何設(shè)計客戶邀約話術(shù)

四、售前的準備-客戶疑義的QA演練

五、如何走訪目標客戶

簡單來說KYC就是如何是別與觀察客戶的基本狀況來分析切入與配置并利用電話營銷的角度挖掘與喚醒客戶。

第二篇：由KYC轉(zhuǎn)化為溝通的技巧重點”話題”

一、售中的營銷-把握成交的契機”假設(shè)成交與二擇一”

二、話題就是聊天與提問，如何針對KYC分析客戶并創(chuàng)造聊天的話題呢？如何藉由話題轉(zhuǎn)化成為營銷的技巧呢？

三、準確切入的銷售技巧流程＂話題、利益、夢想、故事、證據(jù)、感覺＂

話題：如何找到共通點

利益：創(chuàng)造共同的交集

夢想：因起他的興趣

故事：如何讓你的說話可以深入人心

證據(jù)：加強信任

感覺：獲取認同

結(jié)合攬存與期交保險案例分享

第三篇：如何由設(shè)立畫像到高客溝通話術(shù)

客戶畫像與數(shù)據(jù)庫挖掘找到對的電銷客戶“案例：增額終身壽險與凈值型理財產(chǎn)品“

一、產(chǎn)品設(shè)定畫像

二、找到客群

案例:某外資銀行如何利用信用卡既有信息開發(fā)新客戶的電話銷售案例分享，分享如何針對監(jiān)管要求與解決方法，并分解話術(shù)設(shè)計邏輯同時小組討論運用至我行優(yōu)化升級話術(shù)。

三、設(shè)計話術(shù)

七大維度話術(shù)設(shè)計

第一維度：產(chǎn)品亮點(例如:某終身年金產(chǎn)品)

第二維度：特殊族群亮點(某郵政養(yǎng)老金代發(fā)客群電銷，個貸客群)

第三維度：活動亮點(人事時地物)

第四維度：時點亮點（特定日子，如:假日)

第五維度：特定事件

第六維度：異業(yè)結(jié)盟告知

第七維度：CRM中的亮點維度設(shè)計

案例:凈值型理財產(chǎn)品的銷售技巧

主講老師亮點﹕賴國光教授

一、 主打少數(shù)同時擁有海峽兩岸三地跨國際金融經(jīng)驗的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負責人兼任首席顧問。

三、 臺灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗14年（擁有臺灣實戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗）。

四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險金融機構(gòu)邀請客戶活動或是一對一客戶思想會等祖國大陸實戰(zhàn)落地經(jīng)驗的老師。

五、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎得主（2015年）。

六、 湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計學(xué)院保險系客座教授。

七、 央媒中國網(wǎng)財經(jīng)頻道專欄財經(jīng)作家。

八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。