基于客群的營銷方向分類：

1. 休眠升級：休眠客戶升級為高價值客戶，比如存量客戶中金融資產(chǎn)1-9萬的課程升級為10萬的客戶。

2. 大客升值：高價值客戶的深耕升級，如黃金客戶升級為白金客戶，黑金客戶升級為鉆石客戶等。

基于學(xué)員的項目設(shè)計：

由于本次項目的學(xué)員是新成立的團(tuán)隊，建議采用循序漸進(jìn)的方式開展，先用休眠升級模式試水，待技能成熟后再開展大客升值模式。基于此，故建議首先學(xué)習(xí)休眠升級營銷模式

項目啟動前的準(zhǔn)備：

由于項目中會有針對客戶的實戰(zhàn)營銷環(huán)節(jié)，為保障電話營銷得開展，需要銀行提前做好準(zhǔn)備，主要準(zhǔn)備如下

存量客戶：根據(jù)老師要求篩選存量客戶，將目標(biāo)客戶打印出來，分配到學(xué)員帶入教室，實戰(zhàn)營銷。

升V禮品：客戶升級到VIP客戶后可以獲得的禮品，如生日報、簽名筆、定制水杯、紀(jì)念銀幣等

相關(guān)權(quán)益：明確VIP可享受的權(quán)益，包括服務(wù)、活動、專屬產(chǎn)品等。

培訓(xùn)場地：教室有足夠的空間，適當(dāng)拉開距離，避免學(xué)員打電話彼此干擾。

項目主體結(jié)構(gòu)：

第一天：培訓(xùn)；課題為《休眠客戶激活全流程解讀》

第二天：實戰(zhàn)；上午為電話營銷模擬，同學(xué)之間模擬，老師點評。

下午為電話營銷實戰(zhàn)，打給真實客戶，邀約客戶升級。

課程大綱

休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1. 存量經(jīng)營在外資銀行的演進(jìn)路徑

2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營模式

3. 國內(nèi)銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級的三大吸引點

1. 專屬定制的禮品

2. 稀缺實效的沙龍

3. 渴望得到的權(quán)益

三、存量盤活五步曲

1. 資源儲備

2. 客戶清分

3. 策略定向

4. 營銷實施

5. 建檔維護(hù)

第二講：營銷實戰(zhàn)講

一、電話營銷的五大步驟

1. 資料解讀

2. 短信預(yù)熱

3. 敲門電話

4. 營銷電話

5. 當(dāng)面營銷

二、沙龍營銷

布場技巧：沙龍現(xiàn)場管理的八大區(qū)域

流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程

營銷技巧：沙龍現(xiàn)場的踢單營銷技巧

第二天：模擬+實戰(zhàn)的電話營銷輔導(dǎo)

一、項目要點

1. 半天電話營銷模擬，半天電話營銷實戰(zhàn)

2. 為保證每人均有演練及獲得老師點評的機會，請每班人數(shù)不超過20人

3. 每人演練5分鐘，老師點評5分鐘，20人共計200分鐘，折合3. 5小時

4. 每人攜帶手機并保證電量充足

5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單

6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1. 每組4人，共計5組

2. A組1案例營銷，與B組1案例客戶進(jìn)行對演

3. 時間達(dá)到5分鐘時會被叫停

4. 老師對學(xué)員的營銷表現(xiàn)給予點評

5. 特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強化訓(xùn)練

三、實戰(zhàn)營銷方式

1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標(biāo)客戶

2. 解讀目標(biāo)客戶資料，設(shè)計合理地接近策略

3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題

4. 結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計適合的升級策略

5. 采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財?shù)榷喾N方式達(dá)到VIP級別，實現(xiàn)客戶升級