課程背景：

今年又是不平凡的一年。根據中國人民銀行和銀保監出臺的《關于進一步強化中小微企業金融服務的指導意見》等文件精神，要求金融機構負有擔當精神，幫助由困難的中小微企業渡過難關，解決其融資難，融資貴的問題。面對新形勢，銀行唯有不斷改變經營理念、轉換經營機制，不斷調整信貸營銷策略，主動作為，開發符合市場需求的信貸產品，才能滿足不同層次客戶的需求，才能更好地幫扶中小微企業。

當然，在服務好中小微企業的同時也要明辨是非，不能做劣質客戶的“接盤俠”，讓一些不法人員鉆空子，濫竽充數來霸占銀行的資源。在這個特殊時期，不排除有個別企業渾水摸魚，趁銀行的特殊政策來躲避還款。為此銀行也要做好風險管控，兩手都抓，兩手都硬，才能保障銀行持續、健康、穩定發展。新形勢下如何處理好信貸營銷與風險管控的關系顯得尤其重要。

本課程從銀行的實際出發，一方面就如何改變經營理念，創新營銷模式，加大信貸營銷力度，提出了新思路與新舉措；另一方面就如何把控信貸風險，在貸款“三查”環節做到盡心盡職，提出了方法與策略，旨在風險可控的前提下，更好地服務中小微企業，實現雙贏。

課程收益：

● 幫助信貸人員轉換思路，認清形勢，主動適應市場

● 創新服務理念，把握客戶需求，做到精準營銷

● 掌握維護客戶關系的方法與策略

● 掌握信貸業務“三查”環節的工作技巧與風控措施

● 掌握信貸業務法律風險防控措施

● 通過大量的案例實操，提高信貸營銷及風險管控能力

課程特點：

● 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學。

● 以學員為中心，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的指導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高實操能力。

● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，學以致用。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、副行長；信貸人員；客戶經理以及其他相關人員

課程方式：專題講授+課堂討論+案例分享+問題思考+總結提煉

課程大綱

第一講：轉變營銷理念，變坐商為行商

一、銀行自身生存的需要

二、信貸業務所面臨的形勢

1. 金融脫媒

2. 利差收窄

3. 同行業競爭激烈

4. 5大國有銀行信貸業務下沉

三、同行業競爭優勢對比

1. 品牌優勢

2. 利率優勢

3. 服務優勢

四、銀行與客戶信息不對稱——如果不主動營銷，客戶找不到我們

前言：巧婦難為無米之炊，再好的營銷策略，沒有過硬的產品作為前提，一切都化為泡影

第二講：建立用戶思維，打造爆款產品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1. 了解客戶需求，做好客戶畫像

2. 了解客戶痛點，做好產品研發

3. 了解市場需求，做好批量開發

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、打造特色產品原則

1. 你有我優

2. 你無我有

三、創新產品要注重賣點，直戳要害

1. 解決痛點

2. 帶來好處

3. 創造價值

4. 方便快捷

案例分析：

1）A銀行為90后量身打造“易貸寶”，贏得市場青睞

2）C銀行為某小微企業創新“訂單寶”，獲得客戶回報

3）D銀行為農戶量身定制“農養貸”，取得顯著成效

第三講：挖掘目標客戶，做到精準營銷

一、客戶分類標準

1. 按客戶主體劃分

1）個人客戶

2）法人客戶

2）非法人客戶

4）事業單位與社會團體客戶

2. 按對銀行的貢獻度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1. 細分市場，合理確定目標客戶

2. 收集市場信息，不斷調整營銷戰略

3. 完善產品定價，確定合理價格

4. 把握市場機會，加強推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1. 消費者心理需求分析

2. 產品優勢分析

3. 最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）微信營銷

3）口碑營銷

4）熟人營銷

5）商圈營銷

6）產業鏈營銷

案例分析：

1）B銀行新盛支行通過微信群挖掘存量客戶

2）某銀行“整村授信”碩果累累

3）商圈營銷助力D銀行授信取得顯著成效

4）巧營銷，轉銷戶為貸戶

四、談判技巧

1. 學會尊重客戶，給客戶留下好印象

2. 熟悉銀行產品，成為行業專家

3. 學會溝通，產生情感鏈接

4. 提升服務藝術，促成營銷成果

實操演練：如何營銷貸款客戶

第四講：風險防控關口一——貸前調查須盡職

一、貸前調查的方法與技巧

1. 銀行流水的審查

2. 財務關鍵指標分析

1）分析企業財務報表是否符合基本邏輯關系，是否造假

2）分析企業經營活動、籌資活動、投資活動期間凈現金流的情況，由此評估企業償債能力的強弱

3）對企業主要財務指標：流動比率、速動比率、現金比率、存貨周轉率、應收轉款周轉率，毛利率、銷售凈利率、資產凈利率 、資產負債率等指標進行風險分析，評估企業經營情況是否良好

3. 非財務信息分析

1）借款人的人品與征信情況

2）貸款用途是否符合要求

3）保證人資格、擔保能力是否具備

4）抵(質)押物權屬狀況是否清晰

5）擔保措施能否覆蓋風險敞口

4. 交叉驗證

1）實地考查

2）通過第三方信息進行核驗

3）邏輯推理判斷

貸前調查實戰演練：A銀行如何向B公司展開盡職調查

案例分析：

1）D銀行發生一起貸款風險事件

2）C銀行通過對客戶財務指標分析發現企業經營異常

3）B銀行發現某企業貸款資金用途造假

第五講：風險防控關口二——貸后管理是關鍵

一、貸后檢查的方式

1. 首貸檢查

2. 常規檢查

3. 重點檢查

二、貸后檢查的方法——比對，有無異常情形

三、貸后檢查的重點

1. 貸款資金用途的監控

2. 宏觀經營環境的分析

3. 生產經營情況

4. 財務狀況

5. 管理水平

6. 重大事項

案例分析：如何對B企業展開貸后檢查

四、貸后風險預警提示

1. 企業負責人發生變更

2. 涉及訴訟，涉及廉政風險

3. 與客戶關鍵人員失去聯系或聯系不暢

4. 不配合檢查，不能對報表數據提供明細

5. 上下游合作伙伴對授信客戶有負面評價

6. 為他人擔保引起法律糾紛

7. 財務報表嚴重造假

8. 為逃避債務隱匿或轉移資產

案例分析：

1）老客戶貸款背后的風險事件

2）F銀行發生了一起貸后疏于管理而發生的風險事件

3）S銀行發生一起企業為逃避債務而轉移資產的風險事件

第六講：風險防控關口三——法律風險莫大意

一、擔保人貸款風險

1. 擔保人資格審查

2. 代償能力調查

3. 關聯人的交叉擔保與互保的風險

4. 擔保手續是否完備

5. 訴訟時效

案例分析：

1）張某對A銀行的擔保為什么失去了效力

2）保證人、抵押人并存，擔保責任該如何分配

二、抵押貸款風險

1. 內部操作風險

2. 抵押物權利瑕疵風險

3. 無效抵押行為風險

4. 抵押物價值下跌風險

5. 抵押登記不完備風險

6. 抵押物處置風險

7. 抵押物滅失風險

案例分析：

1）B企業向某銀行發放虛假抵押貸款

2）銀行擔保物權因法定例外而喪失優先受償權

三、質押貸款風險

1. 質押證件的風險

2. 質押物產權風險

3. 質押物價值風險

4. 質押物保管風險

5. 質押物處置風險

案例分析：

1）某質押物因保管不善給W銀行帶來風險

2）某銀行發生了一起存單質押貸款風險