課程背景：

銀行競爭日益激烈，業務隨著當下的經濟和熱點更是瞬息萬變，如何更好地在同業中脫穎而出，成為困擾銀行發展的難題之一。為此，各家銀行為順應變化，抓住一切時機開展形式多樣的營銷活動，那么如何利用好“旺季”，比如春節旺季、秋收旺季、年末收關等等，這門課程將會帶領大家由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。

課程收益：

● 讓學員學會解讀上級部門的旺季營銷方案，迅速找到明確的目標，保持方向和目標一致；

● 指導學員結合實際制定本單位旺季營銷方案，迅速找到營銷的切入點，提升方案實施的精準度；

● 致力于培養一線營銷人員在特定時期的營銷技巧，指導激活存量客戶、發現增量客戶，在短時間內迅速提升業績。

課程特點：

● 針對性強：本次課程就是針對營銷旺季，能緊密結合當下熱點，或是本銀行的突出優勢，目標明確地設計營銷方案；

● 時效性強：本次課程可以集中性地利用好天時、地利，以及競爭優勢，全面指導網點策劃適合自身特點的營銷方案；

● 效果明顯：本次課程教會學員在同業競爭中如何脫穎而出的營銷技巧，以及通過現場演練方式，迅速提升學員營銷溝通能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分行業務管理部門、支行業務負責人、客戶經理及理財經理等

課程方式：講授+演練+互動+解疑+實戰案例分析

課程大綱

第一講：為什么要開展旺季營銷

一、旺季營銷是銀行提升產能的機會

1. 市場經濟數據分析

2. 同業經營數據分析

3. 同期經營數據分析

二、旺季是銀行借勢找客的關鍵

案例分享：同期利用營銷活動，銀行客戶增長變化

案例分享：商業企業如何利用旺季提升客戶消費量

三、旺季營銷是鍛煉營銷能力的機會

互動：請往年營銷活動優秀人員分享經驗

第二講：怎么樣開展旺季營銷

一、明確旺季營銷核心

1. 從網點經營核心說起

2. 換個角度認識客戶經營

互動研討：什么是屬于我的客戶？

實戰演練：讓我的客戶主動來找我

二、設置旺季營銷目標

分組研討：引導解讀上級部門的旺季營銷方案

包括：競賽活動時間、競賽活動內容、競賽活動指標、競賽活動步驟等

1. 分析本行旺季營銷中的優劣勢

引導研討：運用SWOT分析法對本銀行零售業務進行分析

1）客戶：優勢、劣勢、機會、威脅

案例分享：如何宣傳理財產品優勢，加快引入資金速度

2）產品：優勢、劣勢、機會、威脅

案例分享：信用貸款授信打開與客戶成交機會

3）創新：優勢、劣勢、機會、威脅

案例分享：翻轉傳統產品瞬間高大上

4）活動：優勢、劣勢、機會、威脅

案例分享：策劃客戶歡迎的活動主題

5）指標：優勢、劣勢、機會、威脅

案例分享：和你一起找到存款源頭

2. 明確并制定本單位旺季營銷方案

現場演練：明確并制定符合本單位業務發展的主攻指標

三、實施旺季營銷行動

1. 破解客戶維護之謎

1）存量客戶維護的幾大技巧

經驗分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等

2）增量客戶維護技巧

經驗分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉介客戶等

分組研討：網點如何制定“一點一策”

2. 破解營銷策略之謎

案例分析：存款類產品

案例分析：廳堂微沙龍

案例分析：電子銀行便利

3. 破解活動策劃之謎

分組研討：如何選擇合適的客戶？

經驗分享：如何通過提高參與度提升業績

世界咖啡：組織學員研討“自己的定位”

分組討論內容：關鍵資源、關鍵活動、關鍵伙伴、關鍵客戶和關鍵渠道

第三講：保障旺季營銷開展

一、上下協調推動實施

1. 獲客儲備期

經驗分享：管理部門如何正確指揮

2. 集中營銷期

經驗分享：團隊負責人具體做什么

3. 產能提升期

經驗分享：團隊中常出現的問題有哪些

4. 全力沖刺期

經驗分享：個人與團隊之間如何統一目標

二、旺季之后熱度不減

1. 總結旺季營銷各類業績的結果

經驗分享：分析旺季前指標制定的合理性

2. 評估旺季營銷出臺的各項政策

經驗分享：獎懲一定要到位

3. 復盤分享旺季營銷的優秀經驗

分組討論：復盤旺季營銷全過程