課程背景：

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶傳統(tǒng)營銷面臨困境和各種挑戰(zhàn)，如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷能力，組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少，也是資深對公客戶經(jīng)理的必備技能。本課程從對公營銷面臨的四大困境出發(fā)，說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性，對于六大重點行業(yè)進(jìn)行了詳盡分析和方案設(shè)計，并對于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南。

課程收益：

● 為客戶經(jīng)理營銷重點行業(yè)提供了思路

● 為客戶經(jīng)理撰寫金融服務(wù)方案提供了參照物

● 提升了客戶經(jīng)理組合產(chǎn)品營銷能力

● 提升客戶經(jīng)理營銷實用文案的撰寫能力

● 增加了客戶經(jīng)理營銷重點客戶的自信心

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負(fù)責(zé)人

課程方式：理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

第一講：對公營銷的面臨困境

一、整體需求的減少

1. 經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱

2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少

二、金融行業(yè)產(chǎn)能過剩

1. 同業(yè)競爭激烈

2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

案例：轟轟烈烈的ETC推廣熱潮

3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺

三、單點營銷

1. 不考慮行業(yè)共性

2. 不考慮上下游

四、簡單產(chǎn)品營銷

1. 流貸+銀承+理財+代發(fā)

第二講：對公產(chǎn)品的分類和對公客戶需求分層

一、對公產(chǎn)品的分類

1. 按照行內(nèi)的部門分

2. 按照是否授信分

二、對公客戶需求分層

1. 結(jié)算——痛點：方便、便宜

2. 融資——痛點：融得多、融得長、成本低

3. 理財——痛點：流動性好、收益高

4. 避險——痛點：信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險

5. 擴(kuò)張——痛點：本行業(yè)擴(kuò)張、跨行業(yè)擴(kuò)張、跨國擴(kuò)張

三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類

第三講：對公產(chǎn)品組合的重要性及營銷能力提升技巧

一、產(chǎn)品組合的發(fā)展

1. 初級組合是利用價差為客戶提供無風(fēng)險的套利設(shè)計

案例：跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利

現(xiàn)狀：已被監(jiān)管嚴(yán)控

2. 中級組合是對于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計

案例：核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉

現(xiàn)狀：已被非銀同業(yè)趕超

3. 高級組合是對于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案

二、產(chǎn)品組合的三大重要性

1. 產(chǎn)品組合帶動多項考核指標(biāo)

2. 解決銀行營銷最難的獲客問題

3. 提升本行和個人專業(yè)口碑

三、產(chǎn)品組合營銷能力提升技巧

1. 套利型初級組合——無風(fēng)險、快捷、收益三個特點

2. 融資性中級組合——打造自身信用和擴(kuò)大銷售兩個重點

3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色，打造行業(yè)生態(tài)圈的

第四講：對公客戶金融服務(wù)方案的撰寫

一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢

1. 表達(dá)誠意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品包

4. 便于后續(xù)營銷跟進(jìn)

二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)

1. 前言撰寫

2. 本行優(yōu)勢概括

3. 對客戶需求的理解

4. 金融服務(wù)解決方案

5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件

6. 金融服務(wù)保障措施

三、寫作指南

1. 針對性：徹底理解客戶需求

2. 競爭性：突出本行優(yōu)勢特色

3. 操作性：要保證質(zhì)量

4. 新穎性：精心制作

范文展示

第五講：實戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運用

1. 醫(yī)療行業(yè)

核心：醫(yī)院和藥店

1）產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動支付

2. 汽車行業(yè)

核心：整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商

1）產(chǎn)品組合運用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費貸+信用卡分期

3. 高端裝備制造行業(yè)

核心：制造業(yè)企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃

4. 快速消費品行業(yè)

核心：消費品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

5. 電子信息行業(yè)

核心：電子產(chǎn)品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

6. 外貿(mào)代理行業(yè)

核心：外貿(mào)代理企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資