課程背景：

隨著我國經濟快速發展，居民收入大幅提高，未來人生目標也更加多元。然而實現理財目標的過程具有專業性、有個性化、動態性、長期性、綜合性的特點，絕大多數百姓需要職業化的理財經理的規劃才能如期實現家庭理財規劃方案的制定與執行。因此，作為供給方的金融機構應當首先提高理財師的綜合理財規劃專業技能，才能為客戶制定一份真正意義上的綜合理財規劃方案。

沒有綜合理財規劃方案，理財師幫助客戶實現其理財目標只會顧此失彼，不能最合理配置客戶財務資源。沒有綜合理財方案理財操作的科學性不知從何談起，因此，作為金融機構客戶經理、理財經理，如何編寫一份完整實用的《綜合理財規劃方案》?如何通過綜合理財方案為客戶提供專業的資產配置建議?如何向客戶高效簡練地呈現綜合理財方案并結合營銷？如何合理運用自身產品工具實現客戶的多次采購?

針對以上問題，本課程從改變理財顧問的認知出發，采取了講授與演練相結合的方法，幫助理財經理們成為真正具備實戰能力的金牌理財規劃師。

課程收益：

◆ 改變認知：讓理財經理正確認知金融理財的本質、目標與內容等基礎概念，并能在工作中起到正確理財理念宣傳教育作用；

◆ 精準定位：讓理財經理自身精準定位，改變理財觀念，提升服務意識，滿足客戶需求；

◆ 產品導向：讓理財經理了解更多金融市場產品收益風險特征，為客戶未來資產配置做好準備；

◆ 客戶導向：讓理財經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現理財產品高效推廣營銷的現實需要；

◆ 提升地位：讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手段，提升理財顧問在顧客心中地位。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、客戶經理

課程方式：理論精講+實戰演練+互動式教學+體驗式教學+案例教學

課程大綱

開篇：課程導入/形成團隊，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

案例導入：從邁克·杰克遜看理財的重要性

第一講：家庭理財規劃基礎

一、理財規劃與人生

1. 理財規劃的特點

案例分析：云南楊小姐的曲折人生

二、理財規劃的內容

1. 現金規劃

2. 保險規劃

3. 消費支出規劃

4. 教育規劃

5. 養老規劃

6. 稅收規劃

7. 投資規劃

8. 財產分配與傳承規劃

三、理財規劃與生命周期理財理論

1.生命周期階段劃分

2.生命周期各階段的特征與理財需求

3.生命周期與理財營銷策略

四、理財規劃與理財產品

1. 銀行理財產品

2. 債券

3. 股票

4. 基金

5. 外匯

6. 信托

7. 黃金

8. 私募股權

9. 房地產

10. P2P

11. 互聯網金融產品

五、理財經理的工作流程

案例分享：香港亨達集團的理財經理工作流程

1. 建立客戶關系

2. 收集客戶信息

3. 分析財務狀況

4. 制定理財方案

5. 實施理財方案

6. 維護調整方案

第二講：家庭財務分析與調整

一、家庭資產負債表的編制與分析

1. 資產負債表的編制技巧與案例演示

2. 資產負債表的基本分析方法

二、家庭收入支出表的編制與分析

1. 收入支出表的編制技巧與案例演示

2. 收入支出表的基本分析方法

三、財務比率計算與分析

1. 六大財務比率計算及其意義

案例分析：王先生家庭六大財務比率計算及其評價

第三講：家庭理財目標的確認與優化

一、理財目標類型

1. 按實現時間分：短、中、長期理財目標

2. 按重要性分：必要的理財目標與期望的理財目標

二、理財目標確立的原則

1. 目標明確

2. 可量化

3. 可操作

4. 可調整

第四講：專項理財方案制定

一、現金規劃

1. 核心

2. 意義

3. 原則

4. 規模

5. 管理工具

二、保險規劃

1. 為誰買保險

2. 買什么保險

3. 花多少錢

4. 買多少保額的保險

三、消費支出規劃

1. 租or 購

2. 購房規劃原則

3. 規劃思路

4. 貸款安排：還款方式、還款期限

5. 是否提前還貸？

四、教育規劃

1. 必要性

2. 原則

3. 規劃工具

4. 規劃步驟

5. 資產配置計劃

五、養老規劃

1. 必要性

2. 影響因素

3. 三大支柱

4. 規劃步驟

5. 投資組合構建

六、投資規劃

1. 資產配置的意義

2. 資產配置的過程

3. 資產配置的影響因素

4. 資產配置的方法

5. 資產配置的調整策略

七、稅務籌劃

1. 個人所得稅的計算

2. 個人稅收籌劃技巧

八、財稅分配與傳承規劃

1. 家庭成員關系

2. 家庭財產歸屬確認

3. 財產分配與傳承方式選擇

4. 保險信托

5. 家族信托

第五講：《綜合理財規劃方案》基本框架

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”

2. 速編建議書目錄

3. 客戶函如何致客戶

二、重要提示與假設前提

1. 重要提示三段話

2. 假設前提的擬定

三、客戶家庭概況

1. 基本情況

1）家庭成員等相關信息

2）全生命周期人生大事表

2. 財務狀況

1）資產負債表

2）收入支出表

四、財務分析評價

1. 資產負債評價

2. 收入支出評價

3. 緊急備用金評價

4. 保障力評價

5. 償債壓力評價

6. 儲蓄能力評價

7. 財富增值能力評價

8. 財務自由度評價

五、理財目標確認

1. 核心理財目標

2. 目標現值法測算

3. 目標順序法原理

4. 目標并進法設計

六、專項規劃建議

1. 現金規劃

2. 保險規劃

3. 教育規劃

4. 養老規劃

5. 消費支出規劃

6. 投資規劃

7. 稅務籌劃

8. 財稅分配與傳承規劃

七、效果預測

1. 調整后的財務狀況及其評價

2. 仿真生涯表（未來財務全貌）

八、監控與反饋

1. 理財長效性、綜合性、風險性提示

2. 方案調整預期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第六講：核心客戶群體資產配置方案分析

一、核心客戶群體人群分類

1. 工薪階層家庭理財建議書

2. 企業主家庭理財建議書

3. 退休家庭理財建議書

二、核心客戶財務特征挖掘

三、財務特征應對解決方案

四、核心客戶資產配置策略

第七講：嵌入營銷的綜合理財規劃呈現演練

一、前期準備

1. 每組派遣1-2名理財經理

2. 依據方案編制PPT版本《建議書》

二、呈現演練

演練方式：理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案

理財經理與“客戶”模擬演練講解呈現方案，主要考驗理財經理向“客戶”面對面呈現方案過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務禮儀、現場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評

4. 評選優秀方案