課程背景：

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有15年了，執業理財規劃師過十萬人，或專業能力參差不齊，或營銷理念不同而成為理財產品的銷售者，為此各大銀行紛紛通過舉辦綜合理財規劃大賽來提升理財經理的綜合理財規劃能力。

目前已有的理財規劃大賽形式多樣，但卻沒有始終圍繞著如何制定一份真正意義上的理財規劃方案來展開。因為沒有理財規劃方案，理財師為客戶實現理財目標并進行資產配置時就缺乏執行依據，沒有理財方案，其理財操作的科學性就無從談起。因此，作為金融機構客戶經理、理財經理，如何編寫一份專業、完整、易操作的《綜合理財規劃方案》，如何通過方案為客戶提供專業的資產配置建議，如何向客戶高效簡練地呈現方案內容，并結合營銷轉變客戶錯誤理財理念，合理運用自身產品工具實現客戶的多次采購，成為銀行終身粉絲，顯得非常有必要！

本課程基于個人（家庭）理財理論與技能,從制定綜合理財規劃建議書出發，重點解決理財經理快速、專業制定理財建議書并有效執行與呈現。

課程收益：

■ 掌握綜合理財規劃的八個核心目標規劃技巧；

■ 掌握不同客群特征分析技巧，制定不同資產配置策略；

■ 提升學員對《綜合理財規劃》的認知，轉變為客戶提供綜合理財服務的理念；

■ 掌握編制理財規劃方案的核心要點，結合對客戶財務與非財務及理財目標方面的分析，快速制定一份有個性化的綜合理財規劃方案；

■ 掌握財務分析方法，通過對客戶財務現狀進行分析，為客戶提供有針對性的財務狀況調整對策建議；

■ 能靈活運用所在機構的理財工具為客戶配置資產，實現客戶未來短中長期不同目標，增強客戶黏性；

■ 掌握《綜合理財規劃方案》（PPT版本）編寫要點，完成方案PPT版本的設計、呈現，通過情景演練掌握理財經理實際理財規劃工作中的技巧方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、客戶經理

課程方式：理論精講+案例教學+互動式教學+模擬演練教學

課程大綱

第一講：制作綜合理財規劃方案意義

1. 醫生是“賣藥”還是“賣醫術”?

2. 理財經理--財務醫生的痛點是什么？

3. 《綜合理財規劃方案》的內涵與作用

4. 《結合理財規劃方案》是如何鎖定客戶，增加客戶黏性的？

第二講：綜合理財規劃方案的理論基礎簡要回顧

一、理財基礎知識

1. 職業道德簡述

2. 宏觀經濟指標與政策分析

3. 與理財相關的法律

4. 生命周期理財理論

5. 貨幣資金時間價值原理

6. 家庭財務報表的編制與分析

二、現金規劃

1. 本質

2. 原則

3. 規模計算

4. 工具選擇

三、居住規劃（消費支出規劃）

1. 租房還是購房——投資房現在出售還是先出租后出售？

2. 購房規劃的兩種思——熟練掌握貸款的計算

3. 應否提前還貸

四、保險規劃

1. 保險基礎知識簡述

2. 保險產品分析

3. 家庭保險規劃

五、教育規劃

1. 教育規劃的必要性

2. 教育規劃的原則

3. 教育規劃的工具

六、養老規劃

1. 必要性與影響因素

2. 我國養老政策體系

3. 退休規劃流程

七、投資規劃

1. 投資基礎知識簡述

2. 投資工具分析

3. 資產配置與投資組合構建

4. 投資組合的績效評估

八、財產分配與傳承規劃

1. 家庭婚姻與人口結構

2. 夫妻財產權歸屬分析

3. 家財分配與傳承規劃工具分析

九、《綜合理財規劃建議書》的基本框架

第三講：案例分析與《綜合理財規劃建議書》制作

案例材料說明（以中年三口之家為例）

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”如何設計封面

2. 目錄都有什么內容？

3. 客戶函如何致客戶

二、重要提示與假設前提

1. 重要提示三段話

2. 假設前提假設啥？

三、客戶家庭情況分析

1. 基本情況分析

1）家庭成員等相關信息

2）全生命周期人生大事表

3）客戶風險屬性分析

2. 財務報表編制

1）資產負債表

2）收入支出表

四、財務狀況分析與評價

1. 資產負債評價

2. 收入支出評價

3. 緊急備用金評價

4. 儲蓄能力評價

5. 保障力評價

6. 償債壓力評價

7. 財富增值能力評價

五、理財目標確認

1. 核心理財目標

2. 目標現值法測算

3. 目標順序法原理

4. 目標并進法設計

六、專項規劃建議

1. 現金規劃及建議

2. 保險規劃及建議

3. 消費支出規劃及建議

4. 教育規劃及建議

5. 養老規劃及建議

6. 投資規劃及建議

7. 財產分配與傳承規劃及建議

8、投資產品組合方案

七、效果預測

1. 調整后的財務狀況及其評價

2. 仿真生涯表（未來財務全貌）

八、監控與反饋

1. 理財長效性、綜合性、風險性提示

2. 方案調整預期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第四講：經典理財規劃案例演練與分析

一、案例1：中年企業主規劃

1. 案例背景

2. 搜集客戶信息

3. 解讀分析結果

4. 規劃方案制作與調整

5. 提交規劃報告及監控規劃

二、案例2：單薪公務員規劃

三、案例3：單獨生二胎規劃

四、案例4：新婚夫妻規劃

五、案例5：退休夫妻規劃

第五講：《綜合理財規劃方案》編寫注意事項

一、全面性原則

二、嚴謹性原則

三、實用性原則

1. 方案實用性檢驗

2. 切合時勢的方案

四、個性化原則

五、客戶方案的SWOT分析

六、PPT版本方案制作

1. PPT強調要點而非全篇內容

2. 圖文并茂的PPT制作

3. PPT制作注意事項

第六講：綜合理財規劃情景演練與風采展示

一、前期準備

1. 每組派遣2-3名理財經理，其中1-2位扮演客戶

2. 設計不同情景案例

二、情景演練

演練方式：

1. 依據所給情景，設計客戶開發《方案》，并由理財經理與扮演客戶演練展示

2. 理財經理為扮演客戶講解呈現理財方案

理財經理與“客戶”模擬演練講解呈現方案，主要目的是考察理財經理商務禮儀、口頭表達、現場異議處理、營銷促成溝通等能力，展現理財規劃方案制作的實用性、PPT制作美觀度。

三、演練點評

1. 旁觀者點評

2. 參與者自評

3. 老師點評

4. 評選優秀選手