課程背景：

巧婦難為無米之炊：銀行經營過程中，沒有客戶就沒有一切，業務部門的業績是其他部門的工作基礎，營銷是所有部門的核心；信貸業務部門更是銀行的直接利潤來源，承載著銀行的發展重任。

那么，隨著金融脫媒越來越嚴重，利率市場化剩下最后一棒，銀行的信貸業務更需要精細化營銷，未來銀行發展中，個人優質信貸客戶的爭奪是各銀行競爭的重點。

金融機構如何開拓新的信貸藍海市場？唯有主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉變，把客戶請進來，選擇進社區、企業、村鎮、園區、機關等，通過對客戶市場的細分，更好的滿足社區居民、農戶、中小企業、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業務需求，銀行信貸營銷才能開辟新的通道……

本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產品分析、關系營銷、客戶維護五個模塊，進行銀行信貸業務的營銷實戰講述，以素質和技能提升為目標，幫助客戶經理剖析自身能力原因，有效提升業績，教會學員從容面對信貸銷售危機和壓力挑戰，從優秀邁向卓越！

課程收益：

● 讓學員能夠有一個積極的心態，積極面對利率市場化及同業競爭；

● 了解客戶的需求，利用營銷技巧，提高營銷能力，達到業績最大化；

● 適應銀行轉型發展需要，明晰信貸人員角色定位和專業營銷要求；

● 培養主動營銷服務意識，強化銀行信貸人員營銷實戰技能；

● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、信貸業務副行長、行長

課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+現場演練

課程大綱

第一講：銀行信貸客戶經理自我定位

一、銀行邁入營銷新時代

案例分享：2010年-2021年銀行信貸業務發展規律

二、四種類型客戶經理的角色剖析——資源型、關系型、專家型、綜合魅力型

案例1：天津濱海農商銀行盧經理

案例2：北京銀行信貸負責人袁經理

案例3：平安銀行天津分行陳經理

案例4：興業銀行梁行長

三、信貸營銷人員必需素質

1. 勤奮：營銷是勇敢者的事業

2. 執著：營銷是世界上最難的最容易的事情

3. 靈活：營銷與找女朋友對比

4. 自信：發揮潛能，開口開口，業績到手

5. 誠信：先賣人品再賣產品

案例分享：為什么客戶總會跟著他的工作調動而走？

第二講：銀行信貸業務四步營銷

第一步：正確尋找客戶

現場討論：銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

1. 目標市場分類，用SWOT分析進行目標市場評估

2. 目標客戶識別與矩陣分析

案例分享：武漢農商銀行陳行長的“與時俱進”？

現場提問：尋找到準客戶后，如何把握客戶？

3. 選擇目標客戶

4. 五種方法搜尋目標客戶

1）銀行內部搜索法

2）人際連鎖效應法

3）建立目標市場法

4）資料分析法

5）陌生拜訪法

案例分享：恒信璽利集團的搜尋與把握

第二步：科學了解客戶

1. 客戶風險分析及產品匹配——了解客戶人品和屬性，爭取進行產品匹配

2. 客戶的需求分析——學習馬斯洛需求，掌握核心需求及產品匹配

3. 了解客戶的家庭（從客戶行業特點及周期以及家庭情況分析）

案例分享：私行客戶如何加掛信貸業務產品？

第三步：實施客戶拜訪

1. 明確目標：行業劃分與區域網格化劃分

情景演練：針對所屬支行的存量客戶分布，進行客戶的行業劃分

2. 進行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；

案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財的利與弊

3. 做好準備：沒有準備就是準備失敗

案例分析：賈經理在興業銀行的離職悲哀

4. 進行營銷：用高情商專業呈現，獲得客戶的信任，

互動溝通：專業性強的人一定能夠營銷成功嗎？

現場討論：專業性強VS情商高

5. 進行回首：營銷過程結束后，進行維護基礎上的營銷

第四步：售后服務及客戶關系維護

1. 建關系——“建”從無到有：日常情感關懷

2. 做關系——“做”提升加深：舉辦客戶活動

3. 拉關系——“來”拉來拉滿：產品售后跟蹤

4. 用關系——“用”借用資源：定期財富診斷

第三講：銀行信貸業務四步營銷之客戶拜訪常用技巧

方法一：PDCA八步法

第一步：分析現狀發現問題

第二步：找到各種影響因素

第三步：找準主要影響因素

第四步：根據要因采取措施

第五步：嚴格按照計劃執行

第六步：嚴格執行檢查監督

第七步：形成標準成功經驗

第八步：總結舊事發現新事

方法二：營銷溝通四部曲

1. 微笑營銷開場——世界通行的語言

2. 贊美營銷貫穿——無人聞過則喜

3. 幽默營銷始終——營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心

4. 嵌入營銷定音——潛移默化的產品嵌入

方法三：營銷十大溝通技巧

1. 求教溝通  2. 認同溝通

3. 類比溝通  4. 故事溝通

5. 對比溝通  6. 好奇溝通

7. 情感溝通  8. 雙向溝通

9. 利益溝通  10. 痛苦快樂溝通

現場討論：公務員客戶的營銷效率為什么低？

情景演練：信用貸款產品不錯，為什么政府機關客戶很少？

方法四：異議處理八法

方法一：給面子——中國人的面子問題

方法二：改時間——時間可以改變一切！好時機來了！

方法三：換地點——醉翁之意不在酒

方法四：找熟人——轉介紹與緣故法

方法五：打上層——高屋建瓴，勢如破竹

方法六：施壓力——饑餓營銷

方法七：有創意——絕處出智勇

方法八：補償法——這款產品確實不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上

現場演練：客戶說我們的信貸產品利率太高了，我們如何做

方法五：信貸營銷促成關鍵法

1. 風險分析法

2. 利益驅動法

3. 推定承諾法

4. 以退為進法

案例分析：四大關鍵法促成信貸營銷案例分析

第四講：零售客戶的貸款營銷

一、客戶調查五步走

第一步：問——通過詢問方式進行調查

第二步：看——通過實地查看方式進行調查

第三步：查——通過查看借款人的各種資料進行調查

第四步：訪——通過走訪的形式進行調查

第五步：驗——對獲得的信息進行分析

二、橫縱向交叉審核——分析消息來源，搜尋社會信息

三、區分非財務與財務信息

1. 非財務信息

1）經營能力——從業經驗、學歷過往、專業特長、管理能力、營銷能力

2）人品——家庭穩定性、黃賭毒、周圍口碑

現場討論：小微企業主德與才之間的關系？

2. 財務信息

1）損益表的評估——銷售收入、成本評估、費用評估、利潤分析

案例分析：預收賬款多與存貨多的小微企業，考量尺度一樣嗎？

2）資產負債的評估

四、平推貸款評估（1W3H）

1. 客戶為什么要貸款？（Why）

2. 客戶應該貸多少款？（How many）

3. 應該怎么發放這筆貸款？（How）

4. 總體感覺好嗎？（How）

五、零售行業信貸分析

1. 種養殖業人員貸款評估——緊抓市場行情，人品大于業務

案例分析：鑫億源泉菌業的信貸業務分析

2. 商品批發零售業貸款評估——切忌只看表面，緊盯財務信息

案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業務分析

3. 加工制造業貸款評估——賬期是否穩定，上下游決定貸款質量

案例分析：中藝玩具的信貸業務分析

4. 服務業貸款評估——同業調查為主，現金流決定結果

案例分析：餐飲、家政行業的信貸業務分析

5. 工薪階層人員貸款評估——人員走訪為主，擔保信息決定額度

案例分析：政府、教師、醫生、電力等行業的信貸業務分析

課程回顧及現場答疑