課程背景：

2021年疫情給我國經濟，乃至世界經濟帶來了極大的不確定，全球經濟衰退已成必然。在中國一攬子政策救市的背景下，預定利率3.5%的類年金終身壽險迎來了銷售的春天。

如何在有利的政策導向與市場需求中尋找終身壽險的銷售亮點與策略，是本課程培訓落地執行的方向。

課程目標：

● 了解疫后市場終身壽險的價值定位，從內而外的啟動銷售意愿

● 掌握終身壽險的銷售邏輯，聚焦鎖定利率與復利算法，快速落地銷售轉化

● 深度了解終身壽險在法商運用中的價值，并掌握其配置的方法

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授、案例解讀、研討、發表與訓練

課程對象：銀保渠道/保險業務員

課程大綱

第一講：2021年終身壽險銷售市場分析

一、疫情影響下的國際金融市場對我國經濟的影響

1. 風險投資無從把控，需謹慎避險

2. 避險型產品在全球化背景下危機叢生

3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠的影響

解讀1：巴菲特投資虧損的思考

解讀2：世界工廠的危機

解讀3：海通國際宏觀研究

解讀4：《貨幣戰爭》

二、我國兩會“一攬子”政策給保險業創造的機會

1. 不設GDP、保民生與新基建給終身壽險提供了巨大的銷售空間

2. 久期型終身壽險入局新基建，資金平穩是關鍵

3. 拉動內需，刺激銷售老百姓的錢守不住，需部分強制儲蓄

4. 除了鎖定利率型保險產品老百姓當下沒有更好的選擇

解讀1：兩會政府報告

解讀2：各大保險公司年金產品的戰略調整

解讀3：久期型保險產品的保險公司布局的戰略意義

三、國家需要，政策支持，保險解決民生問題

1. 我國人身保險發展不平衡

2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降

3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求

4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生

解讀1：十九大報告/十四五規劃

解讀2：中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》、《中國社會保險發展年度報告》

解讀5：全國第七次人口普查數據及相關政策解讀

四、營銷員銷售轉型，將終身壽類年金險銷售落實到根本保障

1. 多方競爭，保險從業人員不轉型即淘汰

2. 把握轉型期，穩步練內功

3. 把握保險銷售的本質

1）了解客戶的擔憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財的目的及復利終身壽類年金險的價值

一、認知客戶的一生（訓練）

1. 認知客戶一生的風險與責任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓練

4. 直接切入產品

工具：升級版草帽圖

二、理財的目的及理財三性（訓練）

1. 用理財話題打開客戶的認知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產

4）保險

三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義

4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費的方法

工具：標普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優配比（訓練）

1. 家庭成員抗風險能力分析

2. 評估風險承受力劃分風險賬戶

3. 根據家庭收入狀況做額度配比

4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧

工具：風險托管財務配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 復利終身壽險產品的功能設計及原理

第三講：終身壽險的戰略價值與產品優勢

一、終身壽險的財富積累秘密

1. 不倒不跑

2. 鎖定利率

3. 復利計息

4. 尊重貨幣的時間價值

5. 讓后代享受只增不減的高利率

案例1：羅斯才爾德家族財富積累的過程

案例2：李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值

二、本公司終身壽產品的優勢解讀

1. 產品增值的年化換算

2. 保險功能的產品轉化

3. 計劃書的實戰銷售應用

4. 終身壽險的養老價值與長期規劃

注：需提供條款、計劃書系統及過往的培訓課件

三、本公司終身壽險產品的銷售話術與異議處理

1. 產品推薦快速說明的溝通話術（研討與發表）

2. 異議處理的溝通話術與應對技巧（研討與發表）

第四講：終身壽險的傳承價值之法商思維

一、大客戶傳承的五大風險

1. 時間風險

2. 婚姻風險

3. 繼承人風險

4. 稅務風險

5. 債務風險

案例1：縝密遺囑下的股權繼承與代持風險

案例2：財富傳承的困惑（藝術家、明星、富翁傳承的案例解讀）

二、人壽保險核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權

4. 婚前、婚后財產隔離

5. 債務隔離

6. 遺產稅規劃

三、人壽保單風險規劃

1. 家業企業隔離

案例1：300萬的保險金是否用于還債

實戰演練：父債可子不還

2. 財富傳承規劃

實戰演練：王總家的財產傳承

3. 保險節稅規劃

實戰演練：保單遺產稅規避的方法

4. 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置

實戰演練：趙總家的財務安排