課程背景：

壽險經營就是客戶的經營，如何能夠保證源源不斷的保費，需要我們大量的做客戶積累。一個業務人員到底需要積累多少個客戶，才能實現在壽險業永續的發展？按照每日三訪估算，一位業務人員只需要服務好213個家庭，就能夠在壽險行業里面長久發展，保費源源不斷。這一切來至于“深度加保、1+3轉介紹與大客戶開拓”，在這個過程中不斷優化客戶質量，提高溝通與服務能力，修煉成卓越的壽險精英。

課程收益：

● 讓學員掌握客戶深度加保與轉介紹的方法

● 掌握線下線上綜合優客開拓的思路與方法

● 通過兩個工具建立一套儲客養客系統

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關

課程對象：保險業務員

課程大綱

第一講：三步一情打開高效儲客之門

圖表：三步儲客的思維導圖

一、正確認知自己的資源

1. 像經營一家公司一樣經營自己

2. 盤活自己的資源-資源雙盤法

1）FYC盤點

2）人力盤點

3. 雙盤的思路與要點

1）預演未來，把控面訪

2）抽絲剝繭，攻心經營

3）儲備資源，基業長青

實操訓練

二、共情式營銷的核心思想

1. 了解客戶的需求，解決客戶的擔憂

2. 建立制式化的客戶拜訪系統

1）儲客

2）換客

3）養客

4)轉介

3. 轉換自己的視角，走進客戶的生活

第二講：高效盤活資源之加保轉介

一、客戶為什么要來買保險，要花多少錢來買保險？

1. 按照風險級分類

1）人身保障

2）重疾醫療

3）教育養老

4）資產保值與傳承

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優計劃呈現

4. 給客戶一個成交的理由

工具：風險托管財務配置圖（訓練）

二、客戶需要什么產品，如何來加保？

工具：壽險產品體系圖

注：根據風險托管財務配置圖配置產品

1. 掌握壽險產品的功能

2. 產品加保的側重點

三、客戶現在有什么，我能給你加什么？

1. 了解客戶保障情況

2. 分析客戶風險狀況

3. 盤保額找缺口

4. 促成簽單

工具：保險賬戶整理明細單（訓練）

四、1+3轉介紹的操作方法與話術

1. 1+3轉介紹法的設計思路

1）舒服

2）情理之中

3）不可拒絕

工具：保險合同

2. 1+3轉介紹法的操作流程

1）提示風險

2）引入案例

3）處理異議

4）確認客戶

3. 1+3轉介紹法的話術及情景訓練

第三講：高客補血換血之線上線下

一、定位高客

1. 紅海藍海分析

——選擇藍海是必然

2. 獲得優質客戶的思考邏輯

1）如何定位

2）如何找到

3）如何接觸

3. 線上線下同布局的必要性

二、線上經營：潤物無聲，愿者上鉤

1. 微信社群營銷及獲客養客

1）當今時代微營銷是必然

2）微營銷式工具的使用

3）線上客養突破的新思路

2. 線上直播引流操作思路及利弊分析

1）直播引流的內容設定

2）直播帶貨的思路

3）壽險直播引流度的把握

三、線下經營：鎖定目標，深耕細作

1. 按圖索驥，明確方向

訓練：客戶畫像

2. 獲客渠道，綜合開拓

1）高客獲客渠道分析

2）當下主流渠道

3）走進高客三個操作點

3. 策劃儲客，私人訂制

1）創造機會服務

2）客戶見證成長

3）細節決定成敗

4）經營才是王道

實操案例分享

第四講：完成213個家庭的高效經營

一、打造213客戶經營系統

1. 優客經營的系統

2. 經營頻次

3. 經營心態

4. 經營價值

5. 經營標準

工具：雙盤表、人脈卡

二、“無漏網之魚”式客戶經營的八個公式

1. 經營觸點

2. 職業觸點

3. 節日觸點

4. 價值觸點

5. 服務觸點

6. 偏好觸點

三、大客戶經營的三個核心

1. 發心：守住職業人的操守

2. 共情：把握壽險銷售的本質

3. 利他：以幫助客戶解決問題為核心