課程背景：

自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司以來，銀行系保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險(xiǎn)業(yè)至2017年頒布的76號文件明確提出“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”，使得保險(xiǎn)、銀保等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。

本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營銷思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、壽險(xiǎn)型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

課程收益：

● 讓學(xué)員認(rèn)識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價(jià)值不可替代

● 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握三個(gè)工具、三套話術(shù)，高效成交保單

● 讓學(xué)員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀保銷售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練

課程大綱

第一講：2021壽險(xiǎn)融市場分析

一、從國家經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判銷壽險(xiǎn)方向

1. 超常規(guī)國策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

1）控制疫情

2）基建擴(kuò)展

3）降息放貸

4）刺激消費(fèi)

5）堅(jiān)持金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整不動搖

3. 保險(xiǎn)業(yè)迎來了難得的銷售紅利期

解讀1：中央政府文件與會議

解讀2：經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費(fèi)心理與市場動態(tài)

二、國家需要，政策支持，壽險(xiǎn)險(xiǎn)解決民生問題

1. 我國人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡

2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

4. 國家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃

解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》

解讀4：《中國社會保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》

解讀5：第七次人口普查及政策解讀

三、銷售轉(zhuǎn)型，將長期期繳保險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障

1. 多方競爭，銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2）深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識

3）由內(nèi)而外改變

3. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）掌握保險(xiǎn)功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募伴L期期繳產(chǎn)品的價(jià)值

一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）

1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任

2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具：升級版草帽圖

二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）

1. 用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知

2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財(cái)三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產(chǎn)

4）保險(xiǎn)

三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具

2. 分析四大類理財(cái)工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法

工具：標(biāo)普四大賬戶圖

四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）

1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析

2. 評估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖

五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 長期期繳產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理

4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢解讀

第三講：長期期繳之健康險(xiǎn)保額銷售法

一、醫(yī)保能夠解決多少問題

1. 報(bào)銷比例

2. 報(bào)銷規(guī)則

3. 報(bào)銷藥品

4. 報(bào)銷額度

二、商保長期期繳產(chǎn)品的價(jià)值

1. 商保+社保的銷售理念

2. 給付型保險(xiǎn)的價(jià)值

3. 深挖客戶需要的保額

1）直接損失（醫(yī)療保障）

2）潛在損失（康復(fù)保障）

3）不少算、不漏算原則

4. 保額銷售法的應(yīng)用

模擬實(shí)戰(zhàn)演練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)健康方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：長期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法

一、社保養(yǎng)老金銷售換算

1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 長期期繳“壽險(xiǎn)+萬能”保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?/span>

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品類型

4）計(jì)劃書反算原則

三、把握養(yǎng)老金銷售的核心

1. 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個(gè)確定的未來

2. 養(yǎng)老金需要解決的問題

1）什么時(shí)候退休

2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久

3）現(xiàn)在要交多少錢

模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：長期期繳之教育壽險(xiǎn)儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育壽險(xiǎn)的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認(rèn)知

二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育壽險(xiǎn)險(xiǎn)

1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇長期期繳壽險(xiǎn)+萬能保險(xiǎn)規(guī)劃

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）教育支出期及費(fèi)用

4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期

三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第六講：長期期繳之大客戶傳承資金規(guī)劃

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個(gè)人

3. 控制權(quán)掌握

案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)

二、長期期繳型保險(xiǎn)之壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權(quán)

3. 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)

4. 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預(yù)算

四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化