課程背景：

本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提升客戶(hù)的成交率和滿(mǎn)意度。

課程收益：

● 掌握客戶(hù)心理中需要及動(dòng)機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律

● 如何辨別客戶(hù)人際風(fēng)格的類(lèi)型

● 如何針對(duì)客戶(hù)不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通

● 掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理和行為分析

● 明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶(hù)交往過(guò)程中的心理行為

● 幫助學(xué)員正確認(rèn)知會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化夯實(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)方法

● 持續(xù)服務(wù)，強(qiáng)化執(zhí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)流程

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，公司中層人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

課程大綱

第一講：基于客戶(hù)心理的溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、客戶(hù)心理的需要與動(dòng)機(jī)分析

1. 客戶(hù)需要的形成

2. 客戶(hù)需要的一般特征

3. 客戶(hù)不同層次需要的分析

4. 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要的因素

5. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成

6. 常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

二、客戶(hù)心理中的人際風(fēng)格分析

1. 客戶(hù)的人際風(fēng)格分析

2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷

3. 贏得不同人際風(fēng)格客戶(hù)信任的方法

4. 購(gòu)買(mǎi)者人際風(fēng)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

5. 說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶(hù)的方法

6. 表現(xiàn)型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法

7. 友善型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法

8. 控制型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法

9. 分析型客戶(hù)的表現(xiàn)和溝通方法

三、 銷(xiāo)售及服務(wù)過(guò)程中的心理和行為分析

1. 準(zhǔn)備與待機(jī)

2. 接近客戶(hù)

3. 確定客戶(hù)需求

4. 產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明

5. 引導(dǎo)和勸說(shuō)

6. 促成交易

7. 客戶(hù)異議處理

8. 銷(xiāo)售后的追蹤落實(shí)

第二講：特色沙龍策劃與組織

一、沙龍經(jīng)營(yíng)三部曲解析

1. 籌備期的重要事項(xiàng)及客戶(hù)心理學(xué)

2. 活動(dòng)期的重要事項(xiàng)及客戶(hù)心理學(xué)

3. 服務(wù)期的重要事項(xiàng)及客戶(hù)心理學(xué)

4. 沙龍組織流程圖

二、沙龍組織策劃六要素

1. 活動(dòng)時(shí)間選擇

2. 活動(dòng)地點(diǎn)確定

3. 內(nèi)外部人員的確定

4. 活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定

5. 活動(dòng)流程確定

6. 活動(dòng)考核與總結(jié)機(jī)制

案例分析：兒童高產(chǎn)會(huì)的流程化設(shè)計(jì)

三、沙龍流程設(shè)計(jì)與環(huán)境布局

1. 精準(zhǔn)客戶(hù)分析與沙龍主題設(shè)計(jì)

工具使用：精準(zhǔn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)圖譜

2. 精細(xì)化沙龍流程設(shè)計(jì)

3. 沙龍的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

4. 五類(lèi)環(huán)境布局基本要素

群策群力：根據(jù)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)特色沙龍

第三講：沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)及通關(guān)

一、內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 坡道設(shè)計(jì)

2. 關(guān)鍵要素解析

3. 案例分析設(shè)計(jì)

4. 產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計(jì)

二、沙龍注意事項(xiàng)

1. 客戶(hù)心理的把控

2. 高低結(jié)合身份兩相怡

3. 前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)

4. 案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵

5. 時(shí)間把控精準(zhǔn)留懸念

6. 合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏

三、沙龍活動(dòng)經(jīng)典設(shè)計(jì)

通關(guān)演練、點(diǎn)評(píng)、答疑