高凈值客戶開拓與經(jīng)營管理技巧

-開門紅特篇

課程背景：

隨著我國財富人群越來越多，但是人們清醒的意識到，我們已經(jīng)進(jìn)入到了財富管理的4.0版本，也就是我們不僅要創(chuàng)造財富，更加需要守護(hù)財富，特別是當(dāng)下的共同富裕的熱點話題，已經(jīng)讓我們對財富邊際和保險價值進(jìn)行了重新定義

創(chuàng)造財富、擁有財富、管理財富，是財富歷史中一脈相承的命題。雖然創(chuàng)造財富、擁有財富，但如何管理財富？實現(xiàn)財富安全、財富傳承、尊嚴(yán)養(yǎng)老和子女教育重要性迫在眉睫。中國有“富不過三代”的魔咒，但現(xiàn)實可能辛苦打拼的家業(yè)瞬間化為烏有。如何實現(xiàn)創(chuàng)造財富、守住財富，傳承好財富、享受財富，讓子孫受益，讓家業(yè)長青？提前做好財富管理和規(guī)劃，避免財富損失。讓自己享受幸福生活，讓家族企業(yè)走向輝煌！

本課程設(shè)計的核心帶領(lǐng)學(xué)員通過學(xué)習(xí)新的政策熱點學(xué)習(xí)，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，凸顯公司的服務(wù)和產(chǎn)品亮點，進(jìn)而增加銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險管理服務(wù)，創(chuàng)造2022佳績！

課程目標(biāo)：

● 讓學(xué)員充分了解客戶的養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)投資、子女教育下的痛點，打開銷售視野

● 讓學(xué)員大額保單掌握在共同富裕國策下創(chuàng)富、守福、傳富的不可取代價值

● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的銷售法

● 讓學(xué)員學(xué)習(xí)金融工具+法律工具+政策紅利的結(jié)合使用，掌握營銷的妙招

課程時間：1天+晚上通關(guān)

課程對象：保險績優(yōu)，營銷主管

課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

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課程大綱

第一講：策略篇 – 宏觀四碗面，讓你的客戶愛上聽你講產(chǎn)品

一、第一碗面- “基本面”

1） 百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢

2） 政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略

- 馬光遠(yuǎn)博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯

3） 中美客戶投資的比較和趨勢

l 中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升

l 中國客戶的需求與保險的匹配度正加大

l 中國客戶的保險資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低

二、第二碗面 - “資金面”

1) 資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了

2) 市場利率下降趨勢，保險產(chǎn)品的鎖定中長期收益價值凸顯

3) 通貨膨脹增速與財富管理效能

4) 居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強化的深層背景

5） 資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當(dāng)中，市場空間巨大。

三、 第三碗面 – “政策面”

1）三冬疊加的時代——人口的冬天

l 發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程

l 解讀：中日兩國老齡化進(jìn)程解析

l 中國家庭的養(yǎng)老風(fēng)險

2）三冬疊加的時代——社保的冬天

l 社保養(yǎng)老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？

工具：養(yǎng)老金計算表格

3） 三冬疊加的時代——人生的冬天

l 老年五階段

l 老年喪失理論

l 老年需求層次結(jié)構(gòu)

l 晚年的現(xiàn)實

四、第四碗面 – “客戶面”

1）高凈值客戶的主要需求：創(chuàng)富、守福和傳富

- “創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富

- “守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制

- “傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富

金融工具：宏觀“四碗面”的營銷思路

現(xiàn)場演練：身邊的熱點和新聞，轉(zhuǎn)化為自己營銷保險的有力佐證

第二講：價值篇 – 大額保單的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢 

一、 大額保單在家庭財富管理“八大規(guī)劃”中的運用

1、 角色轉(zhuǎn)型：理財顧問到家庭財富醫(yī)生

2、 專業(yè)：大額保單在8大規(guī)劃中的價值

l 風(fēng)險保障規(guī)劃

l 現(xiàn)金儲蓄規(guī)劃

l 債務(wù)隔離規(guī)劃

l 子女教育規(guī)劃

l 家族婚姻規(guī)劃

l 稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃

l 資產(chǎn)保全規(guī)劃

l 財富傳承規(guī)劃

二 大額保單對中高端客戶的價值

1. 理財屬性（有錢賺）- 財富保值、增值

2. 功能屬性（有錢花）- 未來現(xiàn)金流規(guī)劃

3. 法律屬性（守傳錢）- 傳承、稅務(wù)、風(fēng)險隔離

第三講：營銷篇 – 針對三大高凈值人群的營銷密碼

一、客戶需求了解

1、客戶信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用

1）基礎(chǔ)信息———判斷客戶潛在風(fēng)險

2）外在信息———決定客戶溝通策略

3）深層信息———提示客戶配置方案

客戶的核心風(fēng)險點——準(zhǔn)確識別才能有的放矢

-風(fēng)險識圖-50個維度

2、案例解析——客戶KYC分析流程

1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理

2）家庭結(jié)構(gòu)：找到風(fēng)險點

3）興趣愛好：建立同理心

4）財富來源：思考解決方案

5）案例

- 婚姻風(fēng)險隔離

- 家業(yè)企業(yè)隔離

二、客戶需求激發(fā)

1、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷”SPIN 方法

1) 專業(yè)核心是銷售問題

2) 專業(yè)能力是制造痛點

3) 產(chǎn)品是解決問題的工具

4) 促成是賦予產(chǎn)品價值的推動

2、找出客戶痛點和剛需的提問法

1) 尋找客戶最關(guān)心和最困擾的問題

2) 詢問客戶目前針對目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？

3) 含蓄指出原規(guī)劃的盲點和痛點

4) 根據(jù)客戶溝通提出解決方案

3、SPIN銷售話術(shù)演練

現(xiàn)場分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學(xué)會如何KYC客戶

流程

l 背景問題

l 挖掘痛點

l 傷口撒鹽

l 塑造價值

4、四大場景下的客戶需求激發(fā)

l 養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)

l 理財產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲蓄保險KYC需求激發(fā)話術(shù)

l 子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)

l 資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)

三、客戶需求滿足

第一類客戶：創(chuàng)富篇 – 大額保單讓你“有錢賺“

1、 客戶畫像：中產(chǎn)家庭、無暇理財、理財小白、存不下錢

2、 客戶擔(dān)心：找不到安全資產(chǎn)、零利率市場來臨、資產(chǎn)貶值、錢存不下來

3、 金融工具比較：理財、股票、大額保單

4、 大額保單價值

l 把握收益下行鎖定中長期收益之道

l 把握資管新規(guī)落地后安全投資之道

l 把握復(fù)利增值為長期財富價值之道

l 把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財富之道

5、 溝通話術(shù)和案例

案例分享：

- 現(xiàn)金為王型客戶溝通邏輯

- 收益為王型客戶溝通邏輯

- 月光族型客戶溝通邏輯

第二類客戶：守福篇 –大額保單讓你“有錢花“

1、 客戶畫像：

子女教育、全職太太、養(yǎng)老危機(jī)、房貸車貸高企、中年危機(jī)、婚姻危機(jī)、單身人士、收入不穩(wěn)定家庭

2、 客戶擔(dān)心：

孩子撫養(yǎng)和高昂教育金、婚姻破裂人財兩空、自己老無所依、家人或自己失業(yè)、父母養(yǎng)老問題

3、 金融工具比較：基金、房產(chǎn)、存款、大額保單、社會保障體系

4、 大額保單價值：風(fēng)險隔離、未來現(xiàn)金流規(guī)劃、活多久領(lǐng)多久

5、 溝通話術(shù)和案例

1） 養(yǎng)老營銷邏輯的四部曲

實戰(zhàn)案例：章女士的養(yǎng)老危機(jī)

2） 婚姻風(fēng)險隔離客戶溝通邏輯

實戰(zhàn)案例：如何為子女準(zhǔn)備婚嫁金

第三類客戶：傳富篇 –大額保單讓你“有錢傳”

1、 客戶畫像：多子女家庭、離婚和再婚家庭、企業(yè)主、孩子年齡差距大、

2、 客戶擔(dān)心：疫情下企業(yè)的債務(wù)和稅務(wù)、子女揮霍、子女婚姻變故后家庭資產(chǎn)流失

3、 金融工具的比較：財富傳承規(guī)劃比較

1) 財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定

2) 遺囑：五種形式、公證權(quán)關(guān)

3）幾種工具的綜合運用

小結(jié)：財富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設(shè)計，不是靠運氣

4、 大額保單的價值

大額保單在傳承中的核心功能

1) 定向傳承

2) 避免訴訟、公正

3) 保留控制權(quán)

4) 婚前、婚后財產(chǎn)隔離

5) 債務(wù)隔離

6) 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

7) 傳承的杠桿放大作用

5、實戰(zhàn)演練：孫總家的財產(chǎn)傳承

四、客戶異議處理

1. 異議產(chǎn)生的原因

1) 沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議

2) 沒有建立起信任：個人異議、公司異議

3) 問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，

第四講：通關(guān)篇

第一步：目標(biāo)客戶需求的梳理

1. 創(chuàng)富客戶

1） 財富安全

2） 財富增長

2. 守福客戶

1） 創(chuàng)造未來現(xiàn)金流：養(yǎng)老、子女教育等

2） 婚姻財產(chǎn)安全

3） 企業(yè)主家企風(fēng)險隔離

3、 傳富客戶

1) 資產(chǎn)傳承

2) 稅優(yōu)提前規(guī)劃

3) 財產(chǎn)富傳三代

第二步：本公司產(chǎn)品的賣點梳理

1、 結(jié)合年大額保單特色和本公司服務(wù)優(yōu)勢，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣點

l 收益性

l 安全性

l 流動性

l 功能性

第三步：銷售邏輯的總結(jié)和回家作業(yè)

1、 如何與客戶談好三碗面

2、 如何辨識客戶的創(chuàng)富、守福、傳富風(fēng)險

3、 如何講好保險的安全、風(fēng)險隔離和杠桿放大