課程背景：

我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程收益：

● 充分理解年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來的壓力與困境

● 學(xué)會對不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析

● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷售邏輯

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：保險(xiǎn)代理人，銷售主管

課程方式：講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

一、年金險(xiǎn)銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)營銷的收入結(jié)構(gòu)分析

2. 年金險(xiǎn)銷售是提升銷售收入的最佳利器

二、年金險(xiǎn)銷售是成為業(yè)務(wù)績優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔

2. 年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路

1. 習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度

案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會即將到來

一、幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀

案例：個(gè)人專項(xiàng)附加扣除

案例：十九大報(bào)告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來源

4）中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭

案例：發(fā)達(dá)國家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5）中產(chǎn)階級四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來源

——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會養(yǎng)老的變革

4. 中國老齡化社會即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：專業(yè)—全腦銷售之KYC  6大步驟開發(fā)客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場

1）宏觀市場分析

2）目標(biāo)客戶分析

2. 建立關(guān)系——常見客戶類型

討論：將50個(gè)客戶簡單分類，列出5個(gè)A類和5個(gè)B類

演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果

2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？

3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)

4. KYC的常見難點(diǎn)

5. KYC話術(shù)演練

情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學(xué)習(xí)FABE銷售法則

2. 練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1）沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議

2）沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議

3）問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練全腦營銷全流程

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶檔案的建立與維護(hù)

1）客戶檔案建立的原則

2）客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

3）每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計(jì)劃、對照