課程背景：

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，國(guó)家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長(zhǎng)；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢(shì)等情況，強(qiáng)烈呼喚大量?jī)?yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員加入。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國(guó)家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會(huì)老齡化等角度分析保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員系統(tǒng)搭建四步驟，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點(diǎn)渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學(xué)習(xí)不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，為團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標(biāo)達(dá)成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)；

● 學(xué)會(huì)搭建高效增員系統(tǒng)，提升增員系統(tǒng)思維；

● 熟練增員技能，學(xué)會(huì)尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷主管、準(zhǔn)主管

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練                                

課程大綱

第一講：搭建高效增員系統(tǒng)前的準(zhǔn)備——啟動(dòng)增員意愿

一、保險(xiǎn)鉆石時(shí)代下增員大時(shí)機(jī)

導(dǎo)入：從人口結(jié)構(gòu)看保險(xiǎn)需要

1. 養(yǎng)老危機(jī)背后的保險(xiǎn)剛需

1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需

2）長(zhǎng)壽時(shí)代帶來養(yǎng)老金的高額需求

3）中國(guó)人口老齡化導(dǎo)致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發(fā)的保險(xiǎn)剛需

1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠(yuǎn)？

3. 人口主體必然進(jìn)入的保險(xiǎn)購買浪潮

1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升

2）醫(yī)療費(fèi)用的逐年上漲

3）購買能力的增強(qiáng)

二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價(jià)值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

導(dǎo)入：增員漏斗

第二講：搭建高效增員系統(tǒng)第一步——建立人才庫

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機(jī)長(zhǎng)案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷員

互動(dòng)：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進(jìn)記錄

三、DISC四種性格類型準(zhǔn)增員分析

導(dǎo)入：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：DISC性格測(cè)評(píng)

1. D指揮型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

2. I影響型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

3. S支持型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

4. C思考型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析

小組討論：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

小組發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

第三講：搭建高效增員系統(tǒng)第二步——開拓準(zhǔn)增員

一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 轉(zhuǎn)介紹的成功法則

2. 轉(zhuǎn)介紹成功思路

1）埋下種子四步驟

2）直接行動(dòng)六步驟

小組討論：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

小組發(fā)表：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

二、巧用微信社群助增員

1. 選擇高質(zhì)量微信群

2. 微信群每日經(jīng)營(yíng)

3. 群內(nèi)線上引流線下

現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃：微信群增員開拓計(jì)劃

第四講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——?jiǎng)?chuàng)辦增員活動(dòng)1：DISC交友會(huì)

一、DISC性格分析交友會(huì)講解

1. 交友會(huì)的流程設(shè)計(jì)

1）會(huì)前

2）會(huì)中

3）會(huì)后

2. 交友會(huì)的成功要點(diǎn)

3. 性格分析交友會(huì)全流程示范

1）講師示范

2）小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤

二、DISC性格分析交友會(huì)實(shí)操

1. 小組內(nèi)部實(shí)操

小組演練：性格分析交友會(huì)實(shí)操

工具：性格分析交友會(huì)PPT

2.小組上臺(tái)實(shí)操（選擇1-2組）

小組討論：實(shí)操過程優(yōu)點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)

工具：交友會(huì)評(píng)估表

三、制定交友會(huì)開展計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃：交友會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

第五講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——?jiǎng)?chuàng)辦增員活動(dòng)2：心享會(huì)

一、心享會(huì)講解

1. 心享會(huì)黃金價(jià)值

2. 心享會(huì)流程設(shè)計(jì)

1）會(huì)前

2）會(huì)中

3）會(huì)后

3. 心享會(huì)成功要點(diǎn)

二、心享會(huì)實(shí)操

1. 小組內(nèi)部實(shí)操

小組演練：心享會(huì)實(shí)操

工具：心享會(huì)參考問題

2.小組上臺(tái)實(shí)操（選擇1-2組）

小組討論：實(shí)操過程優(yōu)點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)

工具：心享會(huì)評(píng)估表

三、制定心享會(huì)開展計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃：心享會(huì)開展數(shù)量與計(jì)劃

第六講：搭建高效增員系統(tǒng)第四步——邀約增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動(dòng)/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請(qǐng)參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1.寒暄贊美：收集資料、痛點(diǎn)高估、假裝懷疑

2.職業(yè)之輪：精準(zhǔn)定位、挖掘需求

3.吸引案例：引起興趣

4.解決顧慮：招募流程、答疑解惑

5.邀約創(chuàng)說會(huì)：促成

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

課程結(jié)束

6. 課程工具箱：

1）人才庫模版

2）DISC測(cè)試鏈接

3）交友會(huì)PPT

4）交友會(huì)評(píng)估表

5）心享會(huì)參考問題

6）吸引面談實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

7）轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)集錦

8）增員異議處理話術(shù)集錦