課程背景：

疫情后時(shí)代，大量中小企業(yè)和重創(chuàng)行業(yè)的從業(yè)人員面臨的新的職業(yè)轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強(qiáng)烈呼喚大量優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員加入。對團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個(gè)重點(diǎn)：增員概貌、增員渠道、增員技能，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點(diǎn)渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學(xué)習(xí)不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標(biāo)達(dá)成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步經(jīng)營；

● 掌握增員流程，具備系統(tǒng)化增員的思維；

● 熟練增員技能，學(xué)會尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

課程時(shí)間：6小時(shí)，2天/6小時(shí)

課程對象：保險(xiǎn)外勤主任、主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：開門紅增員意愿啟動

一、為什么2021開門紅一定要增員？

1. 疫情后時(shí)代準(zhǔn)增員意識提升

2. 經(jīng)濟(jì)動蕩下行時(shí)的對比刺激

二、保險(xiǎn)鉆石時(shí)代下增員大時(shí)機(jī)

導(dǎo)入：從2020人口結(jié)構(gòu)看保險(xiǎn)需要

1. 養(yǎng)老危機(jī)背后的保險(xiǎn)剛需

1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需

2）長壽時(shí)代帶來養(yǎng)老金的高額需求

3）中國人口老齡化導(dǎo)致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發(fā)的保險(xiǎn)剛需

1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠(yuǎn)？

3. 人口主體必然進(jìn)入的保險(xiǎn)購買浪潮

1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升

2）醫(yī)療費(fèi)用的逐年上漲

3）購買能力的增強(qiáng)

三、從組織發(fā)展利益看增員黃金價(jià)值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

2. 財(cái)富四象限

四、即刻出發(fā)，制定增員規(guī)劃

3. 你的晉級規(guī)劃

工具：晉級規(guī)劃表

導(dǎo)入：增員四重點(diǎn)

1. 增員概貌

2. 增員渠道

3. 增員技能

第二講：明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質(zhì)

4. 適合度

案例：主管增員機(jī)長案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動：小組討論分享

2. 寫下你的增員概貌

互動：分享自己的增員概貌

現(xiàn)場列名單：列出30個(gè)準(zhǔn)增員名單

工具：增員活動量表

三、人才庫正確打開方式

1. 人才庫誤區(qū)

2. 人才庫的正確模版

工具：人才庫模版

第三講：開拓增員渠道

導(dǎo)入：常見的增員渠道

一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 轉(zhuǎn)介紹的成功法則

2. 轉(zhuǎn)介紹成功思路

1）埋下種子四步驟

2）直接行動六步驟

小組討論：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

小組發(fā)表：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

二、微信增員渠道開拓

1. 打造微信個(gè)人IP

1）微信形象塑造

2）朋友圈氛圍營造

2. 社群增員引流線下

1）尋找優(yōu)質(zhì)社群

2）建立社群關(guān)系

3）塑造社群形象

4）線上引流線下

3. 自建社群拓增員

1）精準(zhǔn)建群

2）社群運(yùn)營

3）線上引流線下

現(xiàn)場規(guī)劃：微信群增員開拓計(jì)劃

第四講：掌握增員技能

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會/會后跟進(jìn)

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美：收集資料、痛點(diǎn)高估、假裝懷疑

2. 職業(yè)之輪：精準(zhǔn)定位、挖掘需求

3. 吸引案例：引起興趣

4. 解決顧慮：招募留存、答疑解惑

5. 邀約創(chuàng)說會：促成

話術(shù)示范：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

三、激發(fā)面談三模塊

1. 激發(fā)需求8問

2. 深度吸引

3. 提高門檻

話術(shù)示范：激發(fā)面談三模塊

工具：深度面談框架邏輯表

四、決定面談八流程

1. 決定面談框架邏輯

話術(shù)示范：決定面談八流程

工具：決定面談框架邏輯表

2. 課程工具箱：

1）才庫模版

2）增員活動量規(guī)劃表

3）吸引面談實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

4）激發(fā)面談表

5）決定面談表

6）轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)集錦

7）增員異議處理話術(shù)集錦