課程特點(diǎn)：
本課程立足實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)改變銷售人員的傳統(tǒng)觀念，有效提升銷售人員的銷售戰(zhàn)力。選取豐富精當(dāng)?shù)陌咐M(jìn)行細(xì)致分析，擷取銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比，拋棄了傳統(tǒng)銷售課程熱烈有余、實(shí)踐指導(dǎo)作用不強(qiáng)的弱點(diǎn)，力求受眾學(xué)以致用，幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱：
第一章：激情銷售-銷售人員的觀念轉(zhuǎn)變
一、三個(gè)要點(diǎn)
1、沒有問題，就沒有商機(jī)     
2、沒有拒絕，就沒有銷售      
3、沒有需求，就沒有價(jià)值
二、四種思維
1、理念價(jià)值觀銷售     
2、伙伴關(guān)系建立     
3、創(chuàng)造綜效價(jià)值      
4、顧問式銷售
三、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練：如何創(chuàng)造激情，如何快樂營(yíng)銷

第二章：顧客的購買心理分析
一、購買心理的八個(gè)階段      
二、購買心態(tài)的轉(zhuǎn)變      
三、影響客戶購買的因素

第三章：客戶的購買模式分析
一、自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）      
二、一般型和特定型
三、求同型和求異型                                  
四、追求型和逃避型        
五、成本型和品質(zhì)型

第四章：介紹解說產(chǎn)品及服務(wù)
一、產(chǎn)品介紹的八個(gè)技巧      
二、介紹產(chǎn)品的FAB法則

第五章：解除客戶抗拒
一、客戶抗拒的七種類型
1、沉默型       
2、借口型      
3、批評(píng)型       
4、問題型     
5、表現(xiàn)型       
6、主觀型      
7、懷疑型
二、處理客戶抗拒的九種方法

第六章：有效締結(jié)客戶的方法
一、締結(jié)時(shí)應(yīng)避免的三項(xiàng)錯(cuò)誤       
二、處理客戶抗拒的五種方法    
三、有效締結(jié)的十種方法

第七章：電話營(yíng)銷技巧
一、 電話營(yíng)銷人員的大挑戰(zhàn)—通過電話建立信任關(guān)系
二、 以客戶為中心的電話銷售流程
三、電話銷售流程分析與訓(xùn)練
課程內(nèi)互動(dòng)項(xiàng)目：
“水”字游戲：端正學(xué)習(xí)態(tài)度，實(shí)現(xiàn)受眾體悟空杯歸零的學(xué)習(xí)心態(tài)。
“空中樓閣”游戲：體悟沒有不可能，只是暫時(shí)未找到方法的經(jīng)典執(zhí)行理念。
“電波速遞”游戲：感受銷售溝通中的障礙要素，從而學(xué)習(xí)如何避免銷售溝通障礙。
“掙脫束縛”游戲：打破定勢(shì)思維，提升創(chuàng)新意識(shí)。