課程大綱
一、新常態下銀行經營面臨轉型
（一）網點經營面臨 “五化”挑戰
1、客戶服務去網點化
2、消費支付移動化
3、金融業務垂直化
4、金融信用人格化
5、線上線下融合化
（二）營銷邏輯的轉變
1、從銷售產品到經營客戶
2、客戶經營三個關鍵點
（三）銀行經營形勢倒逼“走出去”
1、從銀行2019年報看經營形勢
2、從近年各家銀行“轉型”熱潮看銀行人職業發展

二、深耕四區外拓營銷場景
（一）社區外拓
1、社區宣傳“四到”
家里能看到
問人能知道
廳堂能找到
街上能碰到
2、社區分類營銷策略
開放式社區
托管式社區
堡壘式社區
3、社區擺攤路演要點
場地要素
物料要素
人員要素
氛圍要素
【課堂作業】社區擺攤分工點位圖
4、社區外拓開發活動策略
社區聯合公益活動開發
樓長、榮譽支行長開發
敬老日活動
銀商聯盟開發
百萬到家敲門活動
親子特賣會活動
小小銀行家活動
（二）政區/園區外拓
1、按圖索驥，尋找目標客戶
公開資料法
緣故轉介法
客戶裂變法
陌生拜訪法
天眼法
2、制訂拜訪計劃
營銷要打提前量
有備才能無患
明確拜訪時間、對象、方式、策略、工具
【課堂作業】制訂一份拜訪計劃表
3、金融服務方案呈現
方案設計思路
方案呈現黃金法則：金字塔結構
【延伸思考】怎樣體現金融服務方案差異化優勢
4、單位客戶個人業務營銷場景
強關系人場景
弱關系人場景
批量宣講場景
逐個科室營銷場景
【場景演練】客戶單位晨會宣講信用卡
（三）商區外拓
1、商圈營銷目的
營銷產品
宣傳品牌
建立檔案
2、陌拜營銷流程
3、陌拜營銷準備
目標準備
心態準備
話術準備
形象準備
物料準備
4、外拓分工與協同
A、B角職責劃分
【場景模擬】2人小組商戶拜訪協同營銷

三、外拓營銷流程與實戰技能
1、挖掘需求
MAN法則
*需求提問法
【課堂練習】社區活動中用*法挖掘大額存單需求
2、產品介紹
FABE法則
【課堂練習】FABE法介紹消費貸產品
3、異議處理
客戶異議的種類
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議三步處理法
【課堂練習】三步法處理客戶異議
4、促成成交
成交信號
五種經典成交方法
5、贊美決定
客戶不是怕買貴，是怕買得比別人貴
6、請求轉介
四種轉介策略
【課堂練習】請求成交客戶定向轉介上下游客戶
課程小結