課程背景：

    客戶拜訪和溝通是所有做銷售的一線人員包括一些中高層管理者都躲不過去的問題，但是大部分的銷售人員不懂得拜訪和溝通的程序和技巧，全憑個人感覺和經驗，結果，惹惱的客戶卻不自知，客戶不再給自己見面機會不知什么原因，拜訪效果差不自知，目標沒有達到不知什么原因...;..等等問題不一而足，其原因都是沒有清晰的理論支撐，全憑自己琢磨造成的。

課程介紹：

本課程通過兩天的研討和大量的演練，使學員真正學會如何拜訪，如何溝通，如何處理反饋意見等諸多行業銷售技巧。

介紹一個溝通模型（POCC），建立與客戶專業溝通的一致性

掌握一套結構式的溝通技巧（BPIC）,以了解客戶的需求與價值認知

學習一個處理方法（HOT）,成功化解客戶的反對意見

構建一種以客戶為中心的思維方式，為客戶創造更多的價值

課程對象：

市場總監，部門主管及一線銷售人員

課程時間：2天

講師 講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產品部副總監/北京分部總經理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統部主任、副代表，捷克國家總經理，東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區部（英國、德國）副總裁，政府關系部部長,客戶關系管理部部長；歐洲地區部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內數十家企業的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問，并任華為大學教授，主要對企業做管理咨詢和培訓。主要方向是企業管理，領導力提升，市場營銷、企業文化的內涵與創建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執行力、企業管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經驗。

主要講授課程

《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《行業客戶解決方案營銷方法》《華為企業文化》《華為人才戰略》《構建激勵型的領導思維模式》《績效管理》《員工管理藝術》等。

授課經歷

曾在北京移動、天津聯通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內蒙移動、內蒙聯通、內蒙電信、吉林聯通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯通、貴州移動、貴州聯通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業、中通集團，上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經驗，滿意度均在96分以上。

授課經歷長達13年，保持著每年110班天的授課記錄。