【課程背景】

《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。可是，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶需求分析與洞察能力

3、提高銷售溝通技巧與成交能力

4、提高銷售與客戶異議處理能力

5、提高客戶成交效率和銷售業(yè)績

【授課時長】一天

【授課對象】公司銷售骨干

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討

【課程大綱】

一、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)

1、銷售的邏輯

2、市場細(xì)分與客戶選擇

?  STP市場戰(zhàn)略

?  市場細(xì)分維度

?  目標(biāo)市場細(xì)分

?  SWOT分析與戰(zhàn)略

?  研討：目標(biāo)客戶畫像

3、目標(biāo)客戶開發(fā)

?  目標(biāo)客戶選擇

?  客戶決策鏈分析

?  目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備

?  目標(biāo)客戶開發(fā)PICA

二、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質(zhì)

?  客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

?  深層客戶需求挖掘

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認(rèn)問題

?  SPIN溝通注意事項

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧

?  產(chǎn)品價值與客戶問題分析

3、提問的技巧

?  提問的分類

?  提問的5W2H

?  深度提問MICO技巧

三、銷售溝通與促單技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現(xiàn)象

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說？

?  信息接收：怎么聽？

?  非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

?  銷售溝通原則

?  價值呈現(xiàn)技巧：FABE

?  練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)

?  影響編碼的因素分析

?  客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對

4、成交信號與銷售促單技巧

四、異議處理與談判技巧

1、客戶異議處理

?  異議處理的四個維度

?  異議處理話術(shù)與案例

?  客戶異議管理

2、談判溝通技巧

?  關(guān)于談判的思考

?  原則談判法

?  原則談判法的四個基本點

?  不同談判法的比較

?  談判分歧與解決方案

?  談判的磋商與溝通技巧

3、銷售購買與銷售過程管理

?  客戶購買的心理階段

?  客戶心理分析與應(yīng)對

?  電話約訪的溝通技巧

?  初次面談的溝通技巧

?  銷售溝通四要素

五、回顧與總結(jié)：銷售成交四步曲