【課程背景】

對于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達(dá)客戶的關(guān)鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法

2、學(xué)習(xí)渠道開發(fā)與拓展溝通技巧

3、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵管理方法

4、學(xué)習(xí)渠道體系的合作管理方法

5、提高渠道開發(fā)與合作管理能力

【授課時長】一天

【授課對象】項(xiàng)目制銷售公司渠道體系人員

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討

【課程大綱】

一、渠道價值定位與渠道分析

1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交要素分析

?  購銷矛盾與渠道價值定位

?  渠道的內(nèi)涵與渠道層級

2、渠道價值定位與目標(biāo)渠道選擇

?  渠道價值定位

?  渠道評估要素與原則

?  研討：渠道定位與資質(zhì)要求

?  案例：華為渠道認(rèn)證示例

二、目標(biāo)渠道開發(fā)與合作促成

1、目標(biāo)渠道開發(fā)管理

?  渠道開發(fā)的步驟

?  渠道線索的獲取與方式

?  渠道開發(fā)的路徑

2、渠道開發(fā)的技巧

?  渠道開發(fā)的本質(zhì)

?  渠道的需求分析

?  中間商采購行為分析

?  公司的價值呈現(xiàn)與技巧

?  渠道合作信任大廈

3、渠道需求挖掘與溝通技巧

?  渠道潛在需求分析

?  需求挖掘與SPIN溝通技巧

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧

?  研討：產(chǎn)品價值與客戶問題分析

三、營銷目標(biāo)與渠道激勵管理

1、渠道目標(biāo)制定與分解

?  目標(biāo)執(zhí)行與PDCA

?  目標(biāo)分解剝洋蔥法

?  渠道目標(biāo)制定與差距分析

?  研討：渠道差距分析

?  渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

?  任務(wù)排序與實(shí)施計劃

2、渠道激勵措施與激勵管理

?  需求理論與激勵管理

?  渠道激勵政策原則

?  案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策

?  樣板店工程建設(shè)

3、PDCA與渠道管理升級

四、市場規(guī)則與渠道合作管理

1、廠渠矛盾分析與解決

2、市場與渠道業(yè)務(wù)管理

?  渠道管理的五個維度

?  案例：華為渠道合作升級

?  廠渠業(yè)務(wù)形勢分析

?  渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略

?  廠渠合作與博弈管理

?  渠道業(yè)務(wù)運(yùn)營管理分析

?  市場規(guī)范與問題管理

?  案例：華為市場規(guī)范管理

3、渠道人員角色定位與職責(zé)

五、回顧與總結(jié)：目標(biāo)渠道開發(fā)與渠道合作管理